十类客群零售金融服务组合营销方案

根据上述新城镇化拆迁户的金融需求分析，我行提供以下组合服务：

基础服务 金穗贵宾卡 电子银行产品 核心服务 投资理财服务 配套服务 信贷融资服务

1、基本服务：金穗贵宾卡+电子银行产品

根据拆迁户客户的资金情况，按照我行标准发放金穗贵宾卡，持卡人可享受相应的优先、优惠及增值、专享服务。

2、核心服务：投资理财服务

针对拆迁户人群的风险承受能力不同，我行提供包括银行理财产品、开放式基金、储蓄国债和贵金属在内的投资理财产品。其中，我行理财产品中的中低风险产品包括“本利丰”、“汇利丰”、“安心得利”、“安心快线”系列理财产品，高风险产品包括“进取增利”、“开阳”系列理财产品、私募股权基金和天工实物挂钩型产品。我行重点推荐的贵金属产品包括“传世之宝”实物及账户贵金属业务。此外，我行还可为客户提供定制类理财产品，包括固定收益类定制理财产品、定制“汇利丰”结构存款产品，可以根据拆迁项目涉及的补偿金额大小和拆迁客户的特定需求研发个性化的定制理财产品。

3、配套服务：信贷融资产品

针对新城镇拆迁户人群在臵业方面的需求，我行提供个人住

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房贷款产品，针对客户创业和消费方面的需求，我行提供包括、个人助业贷款、卡捷贷、车联贷在内的融资类产品。对于还是农业户口的客户，我行提供农村个人生产经营贷款和农户小额贷款，满足客户从事农业生产经营活动和消费的需求。

（三）营销措施

一是积极开展政银联动，紧密联系拆迁涉及的相关单位和部门，如国土局、规划局、房管局、拆迁办、拆迁公司等，争取代发项目拆迁款，取得拆迁户名单及拆迁款项数额，为下一步营销拆迁户打好基础。

二是开展“进村”营销活动，通过举办沙龙和产品推介会向拆迁户宣传我行的产品服务。同时，发动拆迁村内有话语权的“五老”人员（指老干部、老战士、老专家、老教师、老劳模）配合我行开展营销工作，负责对村集体的宣传、营销、维护工作。

三是方案营销。针对村民的实际情况，设计个性化的金融服务方案，通过定制化的理财产品及一系列增值服务最终赢得村集体肯定，并以村集体为桥梁，批量营销全村居民。根据情况，设计“团购”金融服务方案，按照加入人次的数量和签约的金融产品额度提供不同的优惠方案。

四是加强配套服务，通过对拆迁户安臵地区配备自助银行设备、提供上门服务等一系列配套服务，赢得拆迁户的认可，进而将产品渗透到客户中。

（四）创新方向

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一是进一步丰富理财产品种类和数量，借鉴保险公司组合营销模式，根据新城镇拆迁户的理财目标、财务状况和风险承受能力，设计理财产品组合，满足客户短、中、长期的不同消费需求。

二是创新抵押担保模式，推出以拆迁补偿作为担保的融资产品，满足客户在取得拆迁补偿前的信贷融资需求。

九、城镇化“新市民”金融服务组合方案 （一） 金融需求分析

随着城镇化进程的发展，地区经济结构、生活方式的改变都将引起居民金融需求的巨大变化。新兴城镇的新市民将越来越深入地参与到金融生活的方方面面，他们的需求目前主要体现在以下六个方面：

一是住房安居需求。要完成“农民”向“市民”转化，必须能在新环境中安居乐业。由“安居”需要导致的住房融资需求是城镇化新市民面临的首要需求。

二是创业融资的需求。城镇化进程使部分原本务农的居民无地可种，他们需要寻找新的就业方向，通常以自主创业为主。创业融资是他们的主要需求。

三是消费金融需求。城镇化新市民的生活变化快，在住房装修，购臵家电家具、交通工具等方面都有较大的消费需求，对大

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城镇化新市民指的是在政府主导的村镇撤并、城镇规划建设过程中，居民身份由“农民”向“市民”转换，形成了城镇化新市民群体。

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额消费信贷的需求较为迫切。

四是财富保值增值的需求。城镇化进程总是伴随着改造和重建，原住民在失去农耕地的同时，也会得到补偿款、征地款等财富。如何确保这笔财富保值增值，是城镇化新市民关心的首要问题。

五是公共事业金融服务需求。在农民转变成“新市民”的过程中，对公共服务的诉求持续增强，主要涉及城镇社保、医疗、交通、教育等公共服务体系；对类公共服务的需求也逐步涌现，主要涉及水电气暖、数字电视、网络宽带、小区物业等服务项目。

（二） 组合服务内容

根据上述城镇化新市民的金融需求分析，我行提供以下组合服务：

基础服务 金穗借记卡 电子银行产品 核心服务 信贷融资服务 投资理财服务 配套服务 账户管理服务 代理保险产品

1、基本服务：金穗借记卡+电子银行产品

针对城镇化新市民客户，我行提供的电子银行产品主要有消息服务、个人网上银行、掌上银行和电话银行。

2、核心服务：信贷融资服务+投资理财服务

针对城镇化新市民客户在臵业、创业和消费方面的需求，我行提供包括个人住房贷款、房抵贷、旺铺贷、个人助业贷款、卡

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