十类客群零售金融服务组合营销方案

便储蓄。短期理财产品主要包括我行“安心快线”系列开放式理财产品和低风险基金。“安心快线”系列开放式产品提供1天、7天等多个超短期限选择，客户可在开放期规定时间内随时申购赎回，灵活便利。低风险基金主要包括债券基金、保本基金和货币型基金。此外，我行提供包括寿险、健康险、意外险在内的保障型代理保险产品。

（三） 营销措施

一是加强新媒体广告宣传投放力度。互联网商户大多数时间接触到的是互联网媒体，因此，我行必须加强在互联网平台上的媒体宣传力度，特别是在主流视频、论坛、社区等网站上的广告投放力度。

二是结合进社区活动开展宣传。大部分互联网商户办公和住家一起，可以在进社区活动的开展过程中加入针对互联网商户的产品和服务宣传，扩大影响力。

三是灵活利用网上信息获取客户名单。在主流第三方互联网商户平台上，应用地区搜索、店铺级别筛选等功能，能够有效获取本市范围内、业务规模较大的商户信息。通过查看店铺详细信息介绍、店铺客服咨询等手段，通常能够获得店铺经营人的地址及联系方式，进而以增值服务、客户调查为切入点，使用短信、电话等渠道开展营销。

（四） 创新方向

一是不断丰富电子渠道业务办理功能，加强网上银行、掌上

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银行的功能研发，争取为客户提供线上线下一致的金融服务体验。

二是推出针对互联网商户的专属信贷产品。探索与第三方网络商户平台合作，以商户在网络平台上的历史信用记录、店铺规模、日常订单数量为依据，评定商户的授信额度，研发在线申请小额贷款的功能。

六、工薪阶层金融服务组合方案 （一） 金融需求分析

工薪阶层是我行重要的客户群体，具有收入稳定、福利好、信用佳的特点，他们的金融需求主要集中在以下三个方面：

一是消费金融需求。工薪阶层的收入水平一般，当面临装修、购车、旅游、留学等大额消费时往往资金紧张，对银行消费信贷类产品有较大需求。

二是住房信贷需求。随着福利分房政策的取消，工薪阶层普遍面临购房刚需，期望得到银行的信贷支持。

三是家庭理财需求。工薪阶层收入有限，需要为子女教育、退休养老等做好资金储备，希望家庭财富能够有效地保值增值。

（二） 组合服务内容

根据上述工薪阶层金融需求分析，我行提供以下组合服务：

基础服务 核心服务 配套服务 4

4

本案中的“工薪阶层”指的是政府机关公务员及事业单位干部。

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金穗借记卡 电子银行产品 金穗信用卡 分期业务 消费信贷产品 住房信贷产品 投资理财产品 1、 基础服务

工薪阶层客户普遍文化程度较高，对电子银行产品接受度高，可重点推荐我行掌上银行、个人网上银行、消息服务等电子银行产品。

2、 核心服务

（1）金穗信用卡+分期业务

针对工薪阶层消费金融需求，我行提供金穗信用卡、分期业务和消费信贷产品。其中，我行推出的金穗乐分卡是针对大额分期业务而设计的贷记卡，该卡不收年费、到期不换卡。我行分期业务包括消费分期和商户分期，我行信用卡持卡人可通过电话、电子银行、门户网站、邮件等渠道申请消费分期。此外，客户还可在我行指定商户使用专用POS机具进行分期付款，目前我行合作商户涵盖电器、汽车、家装、旅游、婚庆等方面，能够满足客户多方位的消费需求。

（2）消费信贷产品

我行为工薪阶层客户重点推荐的消费信贷产品包括个人薪资保障贷款（随薪贷）、个人综合消费贷款、个人综合授信贷款和房抵贷。其中，个人薪资保障贷款以客户个人薪资收入作为还款保障，满足客户对各项大额耐用消费品、旅游、教育等方面的

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消费支出，适合于收入稳定的工薪阶层客户。

（3）住房信贷产品

针对客户购房需求，我行提供个人住房贷款和个人住房公积金委托贷款。

3、 配套服务

针对工薪阶层客户富余资金较少的特点，建议根据客户风险承受能力，重点推荐存款类产品、银行理财产品、储蓄国债、开放式基金和第三方存管账户。存款类产品包括定期存款、“双利丰”通知存款、“聪明账”增值账户。银行理财产品包括“本利丰”系列保本型理财产品、“汇利丰”结构存款系列保本型理财产品、“安心快线”天天利滚利理财产品、“安心得利”系列理财产品。此外，可重点推荐基金定期定额业务，培养客户基金定投意识。

（三） 营销措施

一是公私联动，开展批量营销。梳理我行机构类客户中政府机构和事业单位名单，重点选取代发工资客户，有针对性开展方案营销。通过费率减免、专属服务和定制产品等一系列手段，将我行的产品服务渗透到客户中，提高客户忠诚度。

二是开展进机关活动。政府机构和事业单位周边的网点要主动联系目标单位，积极开展理财沙龙、理财讲座、产品宣讲等活动，通过互动交流的形式，收集客户信息和需求，推介重点产品。

三是加强网点宣传。政府机构和事业单位周边的网点要利用

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