广外消费者行为学复习题

信念薄弱 只使用最主要的标准 认为备选品牌基本相同 使用非补偿性策略 购买时间有限 可能偏爱自助服务 选择经常受店内陈列影响 使用普遍性原则 不用每次决策都从头开始 信念强烈 使用多种标准 认为备选品牌有显著差异 使用补偿性策略 如有需要去很多商店 希望与店内工作人员交流 3. 决策过程中行为影响与经验观点有什么区别？各举出一个购买类型的例子，分别用不同的观点作出解释。 理性观点：仔细冷静地获取信息，并于已有的产品认识进行综合，衡量每个备选对象的优劣，然后做出令人满意的决定。如购买奢侈品

行为主义：消费者的决定是对环境线索的一种习得反应，正如看到促销时冲动购买产品。 *购买冲力—初始的冲动诱使我们购买更多东西。 不同人有不同的认知过程风格，如倾向于理性的认知系统和依赖于经验的认知系统。如因为超市大甩卖而购物。 4. 什么是期望理论？它支持我们是理性决策者的观点吗？

期望理论：是关于选择的描述性模型，认为效用是根据收益与损失变化的。当面对涉及收益与涉及损失的选择时，我们对两者的风险的评估是不同的。

反对理性决策者的观点，因为它对金钱的重视程度会因金钱的来源而异。 5. 列出感知风险，各举一例。

知觉风险：认为使用或不使用该产品会带来潜在的负面影响。五个类型分别是： 风险类型 货币风险 对风险最为敏感的购买者 风险资本由金钱和财产组成。那些收入较低、财产较少的人最容易受到这类风险影响。 风险资本由执行功能或满足需要的备选方式组成。注重实效的消费者对这类风险最为敏感。 风险资本由体力、健康和精力组成。那些年老的、体弱的或健康状况不好的人最容易受到这类风险的影响、 风险资本由自尊和自信组成。那些缺乏安全感或缺少自信的人对这类风险最为敏感。 风险资本由归属关系和地位组成。那些缺乏自信或对同伴缺乏吸引力的人对这类风险最为敏感。 最受风险影响的购买 需要高额支出的贵重产品最容易受到这类风险影响。 购买和使用需要高度介入的产品或服务对这类风险最为敏感。 机械类或电子类产品、药品和医学治疗、食品和饮料对这类风险最敏感 社会可见的或象征性的产品，如服装珠宝汽车住房等容易受到风险影响。 可能会引致犯罪的个人奢侈品、耐用品，以及要求自律或付出代价的服务对心理风险最为敏感。 功能风险 人身风险 社会风险 心理风险 6. 典型产品的例子是什么？ 定义：一个品类的良好典型，消费者对之熟悉，而且更容易认出和想起这种产品。 如手机行业总的苹果手机。

7. 列出三种可作为质量信号的产品属性，并分别举例。P206 制造商历史、品牌知名度、原产国、价格、产品零售店

第九章 购买与处置

1. 环境自我形象是什么意思？举例描述这一现象。P217第一行

在不同环境中自己扮演不同的角色，而对产品的选择也会不一样。如：消费者对家具的选择因特定背景不同而变化，对于城市公寓、别墅所选择的家具不一样。

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2. 什么是时间匮乏？它如何影响我们的购买决策？P219

定义：认为自己所承受的时间压力是前所未有的，是一种感知而非事实。 3. 决定我们对一个购物环境作出积极或消极反应的两个维度分别是什么？ 两个维度：愉悦程度与唤醒水平 唤醒

悲伤 不愉悦 沮丧 昏昏欲睡 放松 兴奋 愉悦 4. 无计划购买和冲动购买有何区别？ 无计划购买：发生在消费者对商店的陈列不熟悉或有时间压力的时候，或发生在他看到货架上的某个商品令他想起来要买的时候/购物者在商店里意识到了新的需求。

冲动购买：发生在消费者体会到一种无法抗拒的紧迫感时。香口胶常被誉为冲动商品，摆放在收银台随手可及的地方。

5. 消费者先前对产品质量的期待如何影响他购买产品后对产品的满意度？ 根据期望不一致模型，消费者对产品性能的信念建立在以前的产品经验或暗示某一质量水平的产品信息的基础上。当事物的表现和我们的预期一致时，我们可能不会对它做过多的思考，当不一致时会带来消极影响，导致不满意；而表现超出预期时，感到非常满意。 6. 如果对一次购买不满意的话，列出三个消费者会采取的行动。 口头反应：直接要求零售商赔偿或退款。

私下反应：向朋友表达对商店或产品的不满，并且联合抵制这家商店。 向第三方反应：采取合法行动来反对企业、投诉或给报社写信。

第十章 组织决策与家庭决策

1. 影响组织购买者评价购买决策的因素是什么？ 内部刺激因素：包括购买者独特的心理特征

外部刺激因素：购买者所在的公司的组织性质、公司所处行业的经济和技术、文化环境。 2. 简述购买分类模型。每个类型的决策有何不同？ 购买情境 直接再购买 修正再购买 新任务 努力程度 习惯性决策 有限性问题解决 扩展型问题解决 风险 低 低至中等 高 参与的购买者 自动再次订购 一个或几个人 许多人 3. 组织决策与个体决策有何不同?有哪些相似之处？

不同：公司购买决策通常会涉及许多人，包括实际购买者等；组织通常是根据精确的技术规格购买的，需要很多产品种类的相关知识；很少有冲动购买；决策常常是有风险的，尤其是当他的职业生涯与他能否表现出良好的判断力密切相关时；组织购买的金额通常较大；企业对企业的营销中，人员推销比广告和其他形式的促销所起的作用更大。 相同：购买过程中的情感因素也会发生作用，尽管组织购买决策比个人决策包含更多经济因素或功能因素。

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4. 列出人们在组织购买中的角色。 发起者：提出想法或需求的人。

把关者：负责搜寻信息并控制进入购买中心信息流的人。 影响者：试图影响购买决策的人。 购买者：实际上进行购买的人。 使用者：最终使用产品或服务的人。

5. 什么是核心家庭？与扩展家庭相比有什么不同？ 核心家庭：父母和一个或几个孩子组成。

扩展家庭：三代同堂的家庭形式，通常由祖父母、姑姨、伯舅和表亲等组成的大家庭。 6. 什么是家庭生命周期？它对营销者有何重要意义？（P248-9仅供参考） 书中含义：开始同居生活---第一个孩子出生----最后一个孩子离开家庭。

影响：比如：年轻的单身汉和新婚夫妇具有最现代的性别角色态度，最可能参加健身活动、酒吧、音乐厅；有年幼子女的家庭更可能消费健康食品；由于亲友会馈赠结婚礼物，新婚家庭往往会有自己的烤箱、电动咖啡研磨机等家用电器。

7. 意见一致的购买决策和折中购买决策之间的差异是什么？什么因素可以帮助确认家庭

购买决策中的冲突程度？

意见一致购买决策：家庭成员一致同意购买所需要的物品，只是在如何达成上存在分歧。在这种情况下，家庭成员最可能共同致力于问题解决，考虑备选方案，找到满足团体目标的办法。

折中性购买决策：家庭成员有不同的偏好或考虑重点，不能在满足所有相关成员的最小期望的购买行为上达成一致。这其中会出现讨价还价、强制、妥协和权力的运用。 决定家庭购买决策冲突程度因素：

人际关系的需要（一个人在团体中的投入程度）

产品的介入度和效用（效用指人们使用产品满足需要的程度） 责任 权力

8. 什么是消费者社会化？在这一过程中谁的作用比较大？玩具的作用如何？

含义：年轻人获取他们在市场中扮演角色所需的技能、知识和态度的过程。这些知识可以从朋友、老师得来，但主要受家庭和媒体的影响。

玩具向儿童提供了扮演社会角色的道具，反映了社会对男性和女性的期望。

第十一章 群体影响和社会化媒体

1. 列出参考群体影响个体的购买决策的维度。

参照群体：与个人评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体。维度： 信息：如个人向专业人士协会寻求各种品牌的信息。

功利：如个人购买够格品牌的决策收到与他有社会交往的人的影响。 价值表达：个人认为购买某一品牌能提升在他人心中的形象。 2. 列出社会力量，并各举一例。

参照群体具有说服力是因为它具有潜在的社会力量，如： 参照权、信息权、合法权、专家权、奖赏权、强制权 3. 什么是品牌社区？营销者为何对它感兴趣？

品牌社区：基于共有的产品使用或产品兴趣而形成一系列社会关系的消费群。

理由：这个群体对产品的感觉更加积极，品牌忠诚度得到提升，更能原谅产品的缺陷，同时转换品牌的可能性较小，及时他们知道竞争产品一样好或者更好。他们在情感上更关注公司利益，往往充当传播营销信息的品牌使者的角色。

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4. 区别成员型参考群体和渴望型参考群体，并举例说明。 成员型参考群体：由消费者相识的人组成。

渴望型参考群体：消费者不认识但钦佩的人，如成功的商界人士、演艺人员、运动员或任何震动世界的人组成。

5. 什么是风险转移？它和朋友一起购物有什么关系？ 书中含义：与没有群体讨论的个体决策相比，群体成员在群体讨论之后更愿意考虑有风险的方案。可能是随着决策人数的增加，个人对结果应负的责任减小导致责任分散。所以，当人们结伴购物时，人们往往会比单独购物作出更多无计划的购买，购买力更大。他们或因为了获得其他人认同或通过群体收集信息而购买商品。

6. 规范性和信息性社会影响有何区别？（没找到T-T，是规范性/比较性影响力？P269）

7. 定义服从，并举出一个例子。说出人们服从的三个理由。

服从：为了回应实际存在的或想象中的群体压力而改变信念或行动。

理由：文化压力、对异常的恐惧、承诺、群体一致性、规模和专长、对人际影响的感受性 8. 独立和反从众有何区别？（没找到T-T）

9. 什么是口碑？为什么它比广告更有效？ 口碑是个体之间传递产品信息。因为口碑是从我们认识的人哪里获得信息，往往比正规营销渠道获取的信息更可靠和可信。此外，虽然非个人来源的信息树立品牌意识很重要，但是在后来的评估和购买阶段，消费者还是依赖口碑。 10. 正面和负面的口碑哪个更有效？ 负面口碑影响力以正面口碑影响力大。

11. 什么是病毒营销？什么是游击营销？各举一例。 病毒营销：让访问网站的人在网上向他们的朋友提供信息，从而让更多的消费者了解产品的策略，通常是通过创建网上娱乐性的或普遍的预言内容。 游击营销：一种在非常规地点运用密集的口碑活动来推广促销的策略。常招募当地的消费者同意加入某种街头剧场或其他活动，以便说服其他人使用产品或服务。

12. 什么是意见领袖？特征是什么？举出意见领袖影响消费者意见的原因。 含义：意见领袖指能够频繁影响他人态度或行为的人。

特征/理由：拥有专家权；拥有知识权；往往在社会上很活跃，和所在的社区有紧密联系；往往因为他们的社会地位而拥有合法权；在价值观和信念上往往和消费者更为相似，因为拥有参照权；往往率先购买新产品的人，承担了很大部分的风险。 13. 存在普遍的意见领袖吗？为什么？ 比较罕见。虽然意见领袖存在于多种产品类别中，但是他们的专长往往涉及相似的品种。如：家用电器的意见领袖对家庭洗洁剂可能有发言权，但对化妆品未必了解。 14. 意见领袖和意见征询者之间有什么关系？P275

意见领袖的角色作用的早期观念将其假设为一个静态的过程：意见领袖从大众传媒吸取信息，并转而把这些资料传给意见接收者。意见领袖也可能是意见征询者，他们对某个产品种类往往更加投入，积极地搜寻信息。因此，他们更可能与他人谈论产品并征求意见。意见征询者的产品相关的谈话不是以个人演讲的方式进行，而是受当时的情境推动，是在随意的互动而非正式的说教中发生的。

15. 市场行家和代理消费者之间有什么区别？

市场行家：不一定对某些特定产品感兴趣，也不一定是产品的早起购买者，他们只需要多逛街了解市场动态就性。类似于普遍意见领袖，因为他们往往对产品应怎样获得、哪里获得有

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