导购技巧培训 - 图文

理解购买者心理的七个阶段

购买心理的七个阶段（第一阶段）注意商品（第二阶段）引起兴趣（第三阶段）联想使用状况（第四阶段）涌起购买欲望（第五阶段）比较价钱等因素（第六阶段）信赖导购代表和商品（第七阶段）决定购买

顾客购买心理活动流程看到陈列在专柜上的KONKA手机：“哇，这部手机真漂亮呀！”细看手机的工艺：“这种新式手机的工艺很精细。”联想起在单位的状况：“如果选用这部手机，同事看见了一定很羡慕”进而想起用这部手机给女友打电话的样子：“真想买呀！”这种心情不断增强。将价格、品质、款式等因素与以前的产品以及其他商品进行比较“这部手机我中意了，但到底买不买呢？”听着导购代表的有说服力的解说，进行各种考虑后，“真像导购代表介绍的那样好，我接受了。”于是下了决心，表示出购买的意思：“就这麽决定！买了！”

购买过程五阶段与导购代表的任务

购买过程（第一阶段）待机（第二阶段）接近（第三阶段）商品说明购买心理活动（第一阶段）注意商品（第二阶段）引起兴趣（第三阶段）联想使用状况（第四阶段）涌起购买欲望（第五阶段）比较价钱等因素（第六阶段）信赖导购代表和商品（第七阶段）决定购买每一过程中导购代表的任务（1）等待接近顾客的机会（2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近（3）简洁说明产品的特征，描述好处所在（4）发现顾客的喜好，推荐合适的型号（5）一边演示，一边用实例解说（6）从各种角度比较说明（7）针对顾客的提问，给予确切的解答（8）运用资料、图片和实例，取得顾客的信赖（9）观察顾客的表情，取得成交的机会（10）运用成交的技巧，促成顾客决定购买（第四阶段）劝言（第五阶段）成交

导购代表仪表整洁的重要性及基准

仪表服饰整洁的重要性

*给人第一印象好

*导购代表自我感觉好（有利于改善自己的心绪）

*容易得到顾客的信赖

*有利于改善工作场所的气氛

*有利于改善工作成果

仪表服饰整洁的着眼点与基准

着 眼 点优衬衫罩衫袜子领带手帕制服鞋化妆剃胡须洗发洗浴剪发修剪指甲每天换：：：：：：：：每周换每天擦清爽明亮每天早上每天每天每周一次三日一次基 准良隔天换：：：：：：：：每周换一次隔天擦清爽明亮每天早上隔天隔天一个月一次一周一次