商务谈判中的诚信问题与博弈论研究

时，能够给欺诈方带来额外利益（见表2）。

表2 诚信困境 公司乙 公司甲 诚信 欺诈 诚信 3,3 9，-3 欺诈 -3,9 -1，-1 表2中的数字代表两家公司的交易结果：获得收益或者是遭受损失，第一个数字是甲的结果，第二个数字是乙的结果。例如，当甲公司诚信而乙公司采取欺诈手段时，甲公司将遭受3单位的损失，而乙公司则获得9单位的收益。

根据前面对“囚徒困境”的分析，很容易得出：这个模型的“纳什均衡”是双方都欺诈，结果双方都遭受损失。但是这显然不是最有利于双方的结果，也不是我们所提倡的在商务交往中应该遵循的诚信原则。

三、 如何建立商业诚信 1. 一次博弈变为多次博弈

事实上，商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：“囚徒困境”模型对双方来说都是一次性的；而现实中的商务交易，则大多不是一次性的。

经济学中的基本假设是：每个人都是自私自利的，在条件合适的情况下，会采取机会主义行为。因此必须找到使交易双方都能守约的办法，那就是使一次博弈变为多次博弈。当双方不是一次交易而是多次交易时，如果在第一次交易过程中欺骗了对方，对方则可以在以后的交易中增加欺骗方的成本。而若想让多次博弈成为可能，就要保证

要让对方随时能找到自己。

2. 遵守商业道德规范

正是因为市场交易具有重复性，某个交易者在某一时刻可能会有欺诈行为，但他不可能在同一地点另一时刻再欺骗同一个交易对象，商业社会中守信用的道德规范正是在这种反复博弈中逐渐形成的。

亚当*斯密举例说：“经常每天和人签订20个合同的人，绝对不可能因欺骗附近的人而得到大好处。他的奸诈面目一旦被人识破，失败便无可避免。”香港著名实业家李嘉诚也曾经说过“一笔生意，诚信可以赚十万元，欺诈可以赚一百万元。眼前利益看起来似乎是欺诈更有利，事实上从企业长期经营来看，诚信更有利”。“每次欺诈都在自己身边竖起了一面墙，今后再也没有合作的可能性，随着欺诈次数的增多，将在现代商业社会举步维艰。”我国许多民营企业经营不超过两年，部分原因就是只图眼前利益，缺乏诚信经营理念。