浅谈谈判策略 - 红脸白脸策略

浅谈谈判策略——红脸白脸策略

贸易谈判的过程是复杂多变的，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中适时而灵活地实施有效的战略方案。相同地谈判人员想要参与谈判，就必须了解谈判的基本策略与技巧，这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中的许多具体问题打好基础。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚的判断。

然而，因应于贸易谈判的复杂多变，应对各种谈判的谈判的策略也有数十种。而在此我将对其中的一种谈判策略——红脸白脸策略就我的个人看法，对其使用和适用方式以及应对方法作一个简单的分析。

（一）红脸白脸策略的定义

红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

（二）红脸白脸策略的应用原理及其注意事项

在红脸白脸策略是实施过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演着两种角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。

一个经典的红脸白脸策略运用案例就是中国石油采购团的石油采购谈判：中国石油采购团在石油采购谈判中就运用了红脸白脸策略，通过商务、技术、质量工程师在谈判过程中扮演白脸、红脸的角色，从而达到降低大项目采购成本的目的。这是一个被各种谈判培训课程都采用的红脸白脸策略案例分析的案例。

但是，在运用红脸白脸策略时，应注意一下几点：

（1）从扮相分工来看，一般来说“红脸”由主持人来充当，“白脸”由助手来充当，因为收场或拍板最后一般由主持人来完成。

（2）从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。扮演“红脸”

的人应该思路宽广、语言平缓，处事圆滑，经验丰富。扮演“白脸”的人应该反应迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐。如果让不相宜的人去扮演这种角色，那么就会出现该“硬”的话说不上去，该“收”的场面收不回来的现象，或者说该说的也说了，但与其语气或人物性格特征相距较远时，就达不到预期效果。当然这并不是指从外表上看要与扮相多么的一致，如“白脸”就要一副凶相，唬着脸，高门大嗓的，“红脸”就要一副绅士气派。主要要看谈判人员的内在功夫和把握角色的能力。

（3）这两种角色一定要互相配合好，否则会出乱子。如果“白脸”发起强攻，声色俱厉时，“红脸”就要善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方就范。否则，让“白脸”过了头，反而使己方处于被动，就只好暂停、休会，改日再谈了。

（4）如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动灵活。发动强攻时应给自己留有余地，避免把自己架起来。

（三）在谈判中，如何应对红脸白脸策略

相应地，当你在商务谈判中遇到了谈判对手使用红脸白脸策略时，应对方法是：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意“红脸人”，应努力转变“白脸人”(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。