北京-北奥公馆推广策略（中原）[1]

流程：1、相关媒体重点推出和介绍此次活动，烘托市场气氛；

2、向准客户传递信息，敦促其成交；

3、客户在7月各周内成交三居室或四居室且无特殊折扣，方

可参加本活动；

4、本次旅游活动规则：7月各周分别规定了不同的国内游目

的地，当周成交的客户才有机会在下一周参加抽取当周目的地的旅游现金券。面额拟定为：2个3000元，3个2000元，每周共产生出5名。此现金券将事先与相关旅游公司商定，有效期为一年，客户凭此券抵扣等额现金，参加该旅游公司针对中奖目的地的出团旅游活动。 5、拟定旅游目的地：

“北国风情游”，“黄河寻根游”，“江南水乡游”，“泰山独尊

游”，“山西胜地游”，等。

? 销售阶段：第二强销期

推广主旨：利用第二强销期的成熟的市场和媒体推广进一步的扩大

化，项目知名

度得到了提高，销售的重点工作房在了新一轮的客户成交量上。 推广战略： 感情攻势 推广活动（一）：金秋采摘 预计时间：2005年9月，周末

参加人员：对项目有一定认知度的准客户，人数约为80人。（具体人

数将根据世纪客户量确定。）

拟定地点：北京周边绿色农业生态园 活动内容：1、参观绿色生态园区

2、参加科普知识座谈 3、品尝绿色无公害产品 4、果园、菜园采摘

预计费用：2万元 推广活动（二）：醉垂钓

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预计时间：2005年10月，周末

参加人员：对项目有一定认知度的准客户，人数约为50-80人。（具

体人数将根据世纪客户量确定。）

拟定地点：北京周边郊区垂钓园

活动内容：1、垂钓比赛，分手竿组与海竿组；

2、参加娱乐项目； 3、品尝胜利果实。

预计费用：2万元 ? 销售阶段：收尾期

推广主旨：销售工作的此阶段，已进入收尾期，更多面临的问题将是

项目的交房，故与客户的接触将日益频繁，增加与客户的沟通，增进相互的了解与合作，完成最终项目销售的完美谢幕。同时，保证入住的顺利，同样是本阶段工作的核心。

推广战略： 感情攻势 推广活动：“雪舞北奥，欢乐圣诞”客户答谢会 预计时间：2005年12月，圣诞节前 拟定地点：项目周边著名酒店

活动说明：在销售工作进展到此时，项目各项工作和周边环境均已成

熟。业绩稳步上升的时候，又恰逢圣诞与元旦佳节即将来临，为了答谢广大客户的支持，建议在圣诞节前举行客户答谢会，在会上开发商代表将介绍公司的实力、项目的建设进度、优惠政策和优惠期限，管理公司将介绍为客户所提供的服务内容，销售部公布已经签约的名单，以及销售的最新情况。促进还未成交的客户成交，感谢已经成交的客户的大力支持，并有抽奖活动，会后有礼品奉送。 建议开发商聘请知名人士，如文体明星，作为形象代言人，参加本活动；同时，可考虑由知名主持人主持本次活动，并增加活动的趣闻性和参与性，增进感情和深入沟通。 预计费用：10万元

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4．4营销推广方面

? 销售阶段：预热期

营销策略主旨： 在现阶段，销售团队组建初期，尤其在没有硬性广

告支持的条件下的初级阶段，销售部及时通过各种手段进行市场拓展和客户积累将凸现重要。

营销策略精神：敢为人先 营销方式： 直销

（1） 业务员自身积累客户的资源

中原公司在项目销售体组建初期，考虑到项目的独特性，所招聘的销售人员大部分具有销售经验，并且销售人员手中掌握大量客户信息，在前期没有广告推广的情况下，可以先消化这部分客户资源，保证前期销售的成交率。而且由于这些客户与业务员关系比较深，相互之间有一定的信任度，成交预计乐观。

（2） 置业心贴心

销售部根据每个人的特长将销售人员分为两人一组开展直销工作，工作成效以取得经理级别以上人员名片或联系电话视为有效，直销的业种分布、直销路线如表1所示：

项目 位置 项目特征 客群简析 阳光广场/ 安立路 北辰购物中心 普尔斯马特 学院路 阳光新干线 风林绿洲

购物中心，超市， 亚运村地区居住人口必去的购物公寓 场所，中高档社区公寓 高档仓储超市 学院路地区唯一的中高收入人群的购物目的地 慧中北亚运村早期销售中小型企业老板，外地来京高级里 成功的中档住宅打工人员选择的居所 项目 大屯路 大型中高品质社亚奥地区白领，外地来京小老板，区，配套齐全 私营业主，周边社科院职工 ? 销售阶段：强销期

营销策略主旨：达到强销期的效果，最大限度地吸引准客户在此阶段

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成交。在外部硬性广告支持的条件下，为销售部门把握客户心理，及时掌控客户动向，直至完成销售。

营销策略精神：锦上添花 营销方式： “传销”

此阶段，销售团队组建成熟，客户积累有量的特点，

如何将量的积累转变为质的飞跃，并且要求成绩显著，这将作为销售的阶段性目标。

（3） 特殊客户，折上折

为了促进销售成交量的增加，进一步挖掘成交客户的二次利用价值，可考虑采用类似于传销的方式。即：对于已成交客户，如进一步带来更多客户的成交，并在其客户成交中起到决定性因素时，销售部门将给与奖励，具体形式为：现金返点优惠，对于已订房的客户将考虑给与更大的折扣点。应提请注意的事，此类活动应在对准成交客户的把握上十分准确，且此客户确能保障带来更多的成交量，方可低调与其签署协议类约定或客户确认。 （4） 利用中原公司数据库资源

北京中原公司10年来积累了大量的客户资源，形成客户资源库，经过严格筛选后，提供给销售体近800万组潜在意向客户。

（5） 其他楼盘的客户资料

销售部通过多种渠道取得了以下楼盘的一手客户资料，其中包括中原公司的客户资源及相关数据库资料。销售人员采用电话介绍、快件投放、上门拜访等多种方式对上述客户进行推销，预计收效显著。

? 销售阶段：调整期 ? 销售阶段：第二强销期

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