20、销售部日常工作管理制度

第三章 销售内勤岗位日常工作细则

一、岗位职责

各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。

注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。 二、日常工作 （一）会议管理

1. 每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。 （参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间）

2. 销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。

3. 重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。

4. 工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。

5. 出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。 （二）、业绩进度控制管理机制

影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。 1.人员管理

1.1 销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销

售人员进行工作追踪管理，方式包括： ? 考勤统计及回访抽查

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? 每日记录电话工作汇报

? 每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性 ? 整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料

? 整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策

支持。

1.2 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法

及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下：

? 驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训； ? 每月定期召开视频会议进行总结及培训 ? 定期发放销售指导资料供其自学；

? 开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员

使用。

1.3 后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持 ? 货架海报、展架、产品手册 ? 产品样品 ? 产品宣传片

以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。 1.4 绩效激励

? 根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方

案；

? 参考市场薪资水平，设置合理的年度提成及绩效方案；

? 领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，

确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。

2. 市场及竞品信息反馈

2.1 定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息

? 区域内商家数量及类型

? 商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数

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? 我司产品销量、市场占比 2.2 定期收集区域市场竞品信息，包括：

? 促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠

品喜好度等

? 竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号 ? 新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于

新品价格、设计的接受度，新品铺货情况等。

2.3 以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。 3. 产品信息反馈

3.1 月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据

3.2 定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，

尺寸大小等情况。

3.3 若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查：

? 顾客对于新品价格、设计等的接受度； ? 顾客对于新品的意见和建议； ? 新品的销售情况；

3.4 每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标：

? 渠道业绩总量 ? 渠道业绩环比增长率 ? 渠道业绩同比增长率

? 渠道费效比（渠道总费用与总销售额占比） ? 月度任务达成率

? 各区域月销售额、人均销售额。

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