淘宝网女装类店铺营销策略分析

递公司合作才是最好的选择，因此，在价格上相对有优势的四通一达等快递公司就成为了淘宝网中小卖家的首要选择。即使这样，由于《专属在线》店铺惨淡的经营状况，还是无法在和快递公司的合作中争取到较低的折扣，从而在包邮促销的活动中利润严重受损。

更重要的一点是每逢过节或网站促销的日子，各快递公司接单量都会暴增，仓储空间严重不足，严重的爆仓情况时常会有发生，配送就会变得相当的慢，给买家带来了很大的不便，顾客对于买到喜爱商品的期待与望眼欲穿的物流形成了较大的反差。此外，快递公司的配送服务水平差，也就是现在俗称“暴力物流”，本来卖家包装完好的衣服，在经过快递的配送到达买家手里的时候就变得皱巴巴的或者有破损，这让很多买家难以接受，卖家也因此蒙受了损失。更有时候，很多情况下顾客对自己购买的女装很满意，只是对快递公司的服务不满意，评分时就给出中差评，造成卖家店铺整体信誉下降，也成为了淘宝店铺健康发展的一大障碍。

（二）营销策划单一

团队由于资金、技术等各方面原因，店铺《专属在线》缺乏专业的网络营销人员，无法形成自己专业的营销团队，只是依靠购买淘宝网卖家市场上的一些收费推广软件进行宝贝的站内站外推广，如此这般单一的毫无特色的宝贝推广方式只能暂时提高店铺某些商品的人气和点击率，从长远来看，效果甚微。

就店铺装修来说，店铺《专属在线》因为技术、人员等方面的不足，致使店铺都是直接购买模板进行装修。这也就造成了店与店之间相互模仿，店铺雷同太多，很少有自己独特的创意，很容易使消费者产生视觉上的疲劳，从而使消费者失去了购买的兴趣。无疑，这对淘宝网女装市场中店铺的长期发展有很大的危害。尤其是中小卖家，没有自己独特的营销手段和策划创意根本就无法生存，在产品相同的情况下，买家肯定会选择品牌官方旗舰店等店铺进行消费。

（三）产品质量无法保证

在线下传统的实体店购物中，顾客可以真实地知道商品的质量，而在淘宝网上却不能如此。网络的虚拟性，使得顾客不可以亲自感受到产品的质量，只能通

过图片和文字描述来了解商品信息。而淘宝店铺随意的商品描述，又使顾客无法真正了解商品的质量。特别是在淘宝网C2C模式下，低门槛的开店政策和中小卖家间激烈的价格竞争，使得淘宝网上的商品鱼目混珠，产品质量更是难以保证。

正是因为如此，《专属在线》店铺在转型初期选择的低价快速发展模式才会失败。因此，特别是在这个庞大的虚拟市场中，只有时刻关注着产品的质量，为客户提供良好的购物体验，才能抓住客户的心。

（四）品牌商的竞争

在淘宝网上，除了中小卖家个人经营店铺外，某些大的服装企业为了提高自身品牌的知名度，纷纷在淘宝网和天猫上建立了自己的官方旗舰店，以此来增加销售额、提升企业和品牌竞争力。随着越来越多的品牌服装企业陆续利用这一交易平台开始经营自己的品牌，为企业扩展新的市场，中小卖家面对的品牌商竞争越来越激烈。例如，以往单纯线下发展的传统女装品牌“阿依莲”、“以纯”等都在淘宝网上创建了自己的官方旗舰店。这些服装品牌在线下拥有充足的货源和优良的营销团队，具有良好的口碑；在线上又极力地宣传推广。这些无疑都给在淘宝网上经营女装的中小卖家带来了巨大的威胁。

三、淘宝网女装店铺《专属在线》的应对策略

经过多次的失败和多次对问题出现原因的深入分析，根据市场实际，结合自身优势和资金情况等一系列现实，《专属在线》店铺团队从产品、价格、品牌、关系、数据库等几个方面制定了详细的改进计划和应对策略。

（一）产品策略

在这个竞争激烈的淘宝网女装市场，对于淘宝网店铺来说，只有在网络细分市场中准确定位自己的目标，才能有效地制定出符合自己店铺的营销策略。网络营销下的产品策略已经逐渐演变成了满足消费者个性化需求的营销策略。中小卖家的淘宝店铺想要发展，就必须要有己独特的优势。《专属在线》店铺在经历了多次的失败和多次对淘宝网女装市场进行充分分析后，选择了加盟分销商，经营偏向中高价位，利润率较高的自有设计师品牌。这类女装从款式风格上具有自己独特的个性，并且可以更好更自然地形成自身的文化内涵与独特风格。同时，面

对中国以及全球市场服装样式雷同严重的现象，自有设计师原创女装店铺既避免了与国内外知名品牌的正面冲突，又满足了消费者对个性需要的追求。因此，这种风格款式与文化内涵兼具的个性化品牌，在淘宝网市场上需求数量众多，集聚了不同类型的消费风格和消费群体，可以比较容易的占据自己的一块市场。伴随着自身品牌的日趋成熟和市场的不断巩固，这种模式将会获得越来越大的利润空间。

针对这种现象，在产品方面，《专属在线》店铺只经营女装类目产品，店铺现在有四个品牌，分别为依薇菲儿、素紫妃雪、晶尚晶美、艾雨晴。其中依薇菲儿为店铺主推品牌。自店铺加盟商家至今，《专属在线》店铺团队和依薇菲儿便有着良好的合作，而其他三个品牌则是为了充实店铺产品而新添加的品牌。由于店铺没有自己现实中的产品，只能从网上的分销平台上寻找合作者，而一些价格比较低的品牌的质量又不敢保证，所以店铺在第二次大的转变中，选择了把产品定位于中高端市场，专营那些价格较高但是质量绝对有保障的品牌。

作为主营品牌，依薇菲儿产品种类最为其齐全，涵盖了上装、下装、套装，裙装等多个小类目。而其他品牌是上架的只是该品牌下销售比较好的类目。《专属在线》店铺虽然主营依薇菲儿，但是店内还有其他三种品牌，团队在选择几个不同品牌的时候，尽量选择了风格款式比较类似的品牌，再搭配店内整体装修风格。当然了，作为分销商，店铺还必须把握流行趋势，不断寻找优秀的适合自己发展模式的供货商。只有这样，才能形成真正属于自己的个性，走上“小而美”店铺的经营模式，从而赢得长远发展。

（二）价格策略

关于价格，在供货商给定价格的基础上，《专属在线》店铺团队通过以下两种方法来确定店铺商品的最终卖价。

1、折扣定价策略。这种定价方式可以让顾客很明确的看见商品的降价幅度，是顾客心理上产生该产品正在促销的感觉，进而促进顾客购买。在店铺经营的过程中，《专属在线》经常使用折扣定价策略来对商品进行定价。特别是在新款上架时期，折扣定价可以很好的吸引顾客的注意力，从而更快的让顾客接受新款。

2、产品组合定价策略。所谓产品组合定价，就是将相互之间有联系的商品

组合在一起，形成搭配套餐，然后给套餐定价。当然，这个价格要比单买某几件商品的价格之和低出很多。利用这种定价策略可以减小顾客对单件产品价格的敏感程度，而且可以提高单笔成交额。比如雪纺衫和半身裙的搭配套餐等。这样，在顾客搜索到某个单品的时候，就可以看见和它相关联的商品，而且会显示出多种搭配方案供顾客挑选。这样，不仅省去了顾客自己去选择单品进行搭配的时间，也让顾客在购买时获得产品组合所带来的价格优惠，更鼓励顾客购买了更多的商品，让顾客在享受购物的同时不知不觉得提高了单笔成交额。

（三）品牌策略

品牌是人们对于一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，简单地讲，品牌就是指消费者对产品及产品系列的认知程度[7]。

对于淘宝网上的中小卖家来说，一般都没有自己的工厂，都是分销商或者是厂家代理商，大部分情况还是供货商给的数据包，直接上传到店铺的。这样只会造成全网商品的主图雷同，根本无法凸显自己的特色。因此，如何在分销的同时形成自己独特有个性的品牌，给买家留下深刻的印象，使自己在淘宝网众多的店铺中脱颖而出就成了中小卖家必须要解决的问题。

众所周知，顾客在挑选商品的时候，第一眼看见的就是商品主图，所以这个主图就变得相当重要。中小卖家必须投入必要的时间和资金来对自己商品的主图片进行处理，在上面标上自己的店标等一些小细节，在表象上让人有一种品牌的感觉，这也是走自己品牌之路的第一步。当然，这是一个较长的过程中，这其中，团队成员面对了很大的挑战。

在促销推广方面，《专属在线》团队经常进行“满立减”，减后满百包邮的活动。每逢一些特殊的日子，团队也会通过一些付费软件来进行促销推广，加大促销力度，比如全场打折，赠送小礼物等。通过制定各种促销策略不仅可以让利消费者，而且可以吸引更多的流量，促成更多的成交。团队在节假日进行促销推广的时候，也要有意识的去宣传推广自己正在构建的品牌。特别是在淘宝网重点打造的几个节日期间，一定要做好自建品牌的推广。