关于剩余房源销售说辞及团队精神建立

关于剩余房源销售说辞及团队精神建立

在任何一个地产开发过程中，无论是我们经常说的某一期或者某一个标段，到最后都会面临同样的问题，那就是尾盘销售，也可以称之为“清盘”。那么剩下来的房源从客观的角度上来说多多少少都有些硬伤，不止是房源本身，还有除此之外的很多因素。然而奇迹的是，这些房源到最后都实现了清盘，原因是什么？可能从理论上来说大家都知道，无非是坚持，努力，用心，到最后一定会有一个好的结果等等诸如此类的话。但是如何做才能更快的实现清盘，缩短销售周期才是值得我们思考的问题。

目前我项目剩余房源共51套，其中顶层15套，占据总房源的29.41%，130以上房源13套（其中一楼两套），占据总房源25.49%，108户型和小复式共10套（其中一楼两套），占总房源的19.61%，剩余多为85两房和120平米三房共计13套（其中一楼4套），占总房源的25.49%。

剩余房源若想顺利清盘面临很多阻力，内外因均有： 内因：

一，产品本身问题，户型单一，多为大面积和顶层，部分房源有先天硬伤，房源可选性不强；

二，开发公司在尾盘销售之际，为铺垫三期价格，悄然涨价，留失一些意向客户，同时提升了销售难度；

三，销售团队自身，风格突出，善于推陈出新，单兵作战能力较强，但由于销售员自身性格及团队建制上的诸多原因，缺乏团队协作能力和向心力。

外因：

一，受国家调控政策的影响，客户持币待购，呈观望之势，造成目前项目客户群单一，仅刚需客户；

二，本项目二期销售周期较长，所剩房源较少，开发公司投入推广成本削弱甚至无推广，导致受众遗忘，项目来访，来电量较低，仅朋介及老带新客户，新客户较少；

三，同类竞争楼盘（建业，柏林，云鼎，万达，景园）借房源较多，产品多元之优势，作大势宣传，分流部分客户；

然而，面对诸多问题，如何才能更好更快的实现清盘目标？在此，我觉得心态和方法很重要！树立什么样的心态？如同刘经理所说，“我们还有51套房源，也就是说我们还有51个敌人，未来的两个月我们要打一场硬仗，面对51个敌人，我们要有“蚂蚁精神”，顾名思义就是“蚂蚁啃骨头”的精神”。

蚂蚁太渺小了，渺小的连柔弱的蝴蝶对它都不屑一顾！但它们团结起来的力量，却相当地惊人，可以蚕食一头大象！在蚂蚁家族中，工蚁负责日常的生活，蚁后负责繁衍后代，生活井然有序，俨然一个组织严密的社会。遇到困难，它们马上团结起来，浩浩荡荡，力量惊人，势不可挡！当野火烧起来的时候，蚂蚁们并不是四散奔逃，各求生路，而是迅速聚拢，抱成一团，然后像雪球一样迅速滚动，逃离苦海。最外一层毫不犹豫地牺牲自己的生命，开拓整个种族的求生之路！那种场面实在令人惊心动魄！

其实从蚂蚁身上我们应该能学到很多东西，相对骨头来说蚂蚁是渺小的，但是明知不敌，也要团结力量，奋起向上，直至成功！肉已经让吃完了，但是或许骨头里的骨质才是最有营养，最有价值的！我把这种精神归纳为四个词：耐心，坚定，团结，目标感！这与刘经理本人的风格也很相似。

团队精神的建立，很大程度上受团队领导自身性格和气质的影响，如同“亮剑军魂”是受“李云龙”自己性格的影响一样。一个灵魂人物给这支团队注入了血液，从此，不管岁月流失，人员更迭，这支团队灵魂永在。当然除此之外，还需要销售人员自身心态的磨练和转变。耐心，坚定，团结，目标感永远不是说出来的，而是踏踏实实干出来的，这些东西要深深的印在骨头上，流淌在血液里。纵然剩余房源问题较多，纵然市场压力较大，但是我们一定要有耐心，有坚定的意志，团结的精神，明确的目标感，做好打硬仗的准备，以清盘为目标，以团队为个人，坚持不懈，锲而不舍，埋头苦干，团结一致，势必清盘！

团队精神的建立：

但凡有一定销售经验的销售员，对自己的产品都了如指掌。在销售工作进入尾盘之际，大多数会表现的“无精打采，信心不足，卖也卖不掉”等消极状态。

首先是心态的建立，针对消极心态销售员要单独谈话，重塑信心，建立梦想。使其由消极变积极，从而影响同事的积极进取心。每一天利用早会时间大家各说一句激励自己的话。

其次是观念的转变，结合二期剩余房源，大家可能习惯性的称尾盘为“卖不出的房子”或者是“非常难卖的房子”，其实这些都无可厚非，在我自己的观念里也经常这么认为。但是我们如果换一种思维来想可能效果就又不一样，可以把剩余房源称之为“保留的房源”，是“别人买不起的房子”而不是“不想买的房子”。置业顾问本身要对这些房源充满信心，涨价只是大势所趋，结合景园开盘销售率，改变观念。销售员观念的转变很大程度也会影响客户观念的转变，相由心生，对成交有百利而无一害。

再次是团队的集训，特殊时期，我们要用特殊的状态和方法对待。“培训资料是我们手中的枪，既然是打仗的武器，那么一定要经常檫。\刘经理如是说。

然后是鼓励竞争，有竞争才会有发展，良性的竞争对团队的发展，销售业绩的提升有很大促进作用。售楼部每定每签一套房，短信至公司上下各项目人员并署名，对成交销售员是一种鼓励，对其他销售员也是一种激励，也可以说是一种鞭策。

最后每天制定小任务，目标到个人，让每一个销售员有紧张感和充实感。安逸的生活环境容易滋生大家的懒惰情绪，如同“温水煮青蛙”，不立则废！每天任务完成情况由刘经理检查，奖惩另定。

销售说辞是一门艺术，以下销售六问，仅是针对现阶段剩余房源，是自己在日常销售工作中的自我总结和积累沉淀，存在很多不足，希望大家多提建议和意见。谨为更好更快的实现清盘目标。

销讲说辞第一问：为什么你们这套户型（比如119）还剩下这么多，是不是不好卖，卖不出去？

置业顾问答：呵呵，您误会了，其实这套户型一共44套，之前被某国公捡法单位统一团购了，但是因为他们压的价格实在太低，最后没谈成，开发商被迫放弃，所以从某年某月某日公司领导通知向外出售，至今已销售多少套，剩余多少套；再说这么好的户型，其实您个人也挺喜欢的，加上楼体的位置和楼间距，怎么可能卖不出去？是吧！

注：核心优势：楼间距，楼体位置。任何一个客户购买任何一件商品，无论大额还是小额，做决定时都是感性大于理性。所以，即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户做决定时往往需要别人精神上的赞成。

销讲说辞第二问：剩下的房源是不是都是最差的？

置业顾问答：不同的楼层和户型都有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人置业的标准不一样。对于年轻人来说，一般喜欢一种居高临下的感觉，，比较注重生活品质，崇尚自由，住高楼层对于他们来说视野开阔，空气好，污染少，私密性好，所以他们一般会选择高楼层。如果家里有老人的通常会选择低楼层，比如像您现在在的一楼，门前有开发商免费送您的小花园，比较适合咱们居住习惯更增加了空间院落感，相信您也比较喜欢这种居住感觉，同时出行也方便，从风水学上来说接地气，有益于身体健康，有的老人有高血压冠心病的就不会选择高楼层。（我觉得这套就挺适合您的家庭居住结构和理想居住环境，如果您觉得没问题，今天就给定了，毕竟所剩房源不多，机不可失失不再来）

注：核心优势：高楼层（空气好，污染少，采光好，视野开阔），一层(门前带院，出行方便）。针对不同居住主体，给予不同的销讲说辞，灵活运用，随机应变。

销讲说辞第三问：不想要顶楼，太晒了，还容易漏，我朋友买的你们一期的顶

楼夏天热冬天冷。

置业顾问答：呵呵，是吗？其实您的担心我非常能理解，毕竟买房子不是小事，其实是这样，一；建筑结构更变；二期工程在建筑结构上我们结合很多一期的经验，一期的房源楼