有效收款策略与呆账处理实务

行情，货物出售之后两个月结账，厂家必须等两个月才能拿到货款，这两个月的时间中随时有很多出人意料的不测和风险，尤其是顾客，可能因他的生意不顺利，甚至被顾客倒账了，种种的原因导致他的付款能力下降了，到了结账的日期，顾客却没有能力支付货款。所以为了降低这种风险，改善应收账款的管理绩效的一个好的方法就是提高付现折扣。

【举例】

厂家的策略是：如果顾客提前一个月结账，会给予顾客3%折扣的优惠。例如顾客的结账日期是10月底，应付账款是100万。顾客如果在9月底结账，提前了1个月，此时，可以给顾客优惠3万元，只收顾客97万元。此时顾客衡量这笔折扣款与银行的利息的高低，如果折扣款比银行的利息高，顾客自然会很乐意提前付款，同时也提高了应收账款的绩效。

2．缩短信用期间

如果厂家的产品销售很好，是世界知名的品牌，就可以采用缩短信用期间的策略。同行业其它厂家要求的付款期限是两个月，而厂方要求的付款期限是1个月。如果顾客不满意可以订购其它厂家的产品。缩短信用期间这个策略的前提是：必须是强势厂家，是领导品牌的厂家，产品销量看好。

3．加强收款理念和技巧培训

培训非常重要，从一线人员、业务主管到部门经理都需要接受培训，例如完全销售的培训可以让大家有非常正确的理念：①商品必须按照一定的价格出售；②商品出售的过程绝对不给顾客折扣；③一定要按时收回货款；④一定要按最初给顾客承诺的条件收款；⑤在24日之内把收回的货款交回公司。

【本讲小结】

这一讲主要讲述了三个方面的内容：①由于买方原因导致延期付款的分类；②由于卖方原因导致延期付款的分类；③货款百分之百回收的具体做法。

文中重点讨论了由于买方原因导致延期付款的分类：①买方提出抱怨；②买方对当初的交易条件不满；③买方当初的购买是出于人情；④买方购买的商品没有获得预期的效果；⑤顾客发现商品有缺点；⑥市场的行情发生了显著的变化；⑦没有按照计划顺利销售产品；⑧顾客的付款能力每况愈下；⑨资金周转不力；改善应收账款绩效的方法有：①提高付现折扣；②缩短信用期间；③加强收款理念和技巧等方面的培训。

【心得体会】

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第3讲 提升专业收款品质的五个具体作法

【本讲重点】

征信调查 建立档案

制订管理控制制度 自我管理 绩效评核

很多业务人员会提出这样的问题：究竟怎样提升收款速度呢？其实要想把任何事情做好，重点是做事的品质要好，怎样提升专业收款的品质呢？有以下五个重点需要注意。

征信调查

征信调查就是要征而信之，经过多方调查后再做判断称为征，通过多方观察与判断之后才能对顾客做出正确的判断。是否相信自己的顾客，不是仅凭自己的知觉与理智去判断，还

要收集多方的信息情报，然后再综合评判才能够决定应该如何与顾客交往。

现在是信用交易的时代，销售产品并不是用现金交换所获得，而是把产品先交给顾客，卖方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。这里有两个问题需要注意：①首先信用是一种建立在相互信任基础上的能力；②必须判断这个顾客是否值得自己信赖，所以在交易前和以后继续交往的过程中必须对顾客进行全面的调查。常用的调查方法有以下三种。

1．实地调查法

实地调查法就是去拜访顾客时必须眼观六路，耳听八方，随时注意顾客的一举一动。通过认真观察，能充分了解到客户公司的各种实际状况，在行业里面占有的地位，他们接待客户的态度究竟如何？他们公司工作的士气如何？生产是否顺畅？通过方方面面的调查可以对顾客做出正确的综合评定，这种调查方法叫做实地调查法。

2．间接调查法

拜访顾客的时间有限，不可能一天24小时地对顾客进行观察，有很多信息确实无法得到。所以必须通过其它的方式，例如通过与顾客的员工及同行交谈来了解顾客，这种方法叫做间接调查法。通过这种方法可以得到更多的顾客信息，对顾客判断精确度也会相应提高一层。

3．异态调查法

异态调查法就是顾客产生了一些特殊、异常的状况，厂家必须要花一些时间去认真调查。例如得到消息：某位顾客的好多客户最近都不给他下订单了，或某位顾客外面有一笔巨大的货款被人家倒账了。类似这些不利于顾客的消息叫做异态。这些不利于顾客的消息都需要全面、认真地调查核实。

要提高收款的质量必须做好三件事：实地调查、间接调查和异态调查。总而言之要想保证自己快速收回货款，必须要做征信调查。

建立档案

作为厂家，必须把得到的所有资讯建立一个档案，顾客的基本的资料包括：公司的地址、负责人、公司的人数。除此之外还要建立有关收款方面的档案，把顾客的付款情况以及收款时所了解的一些信息保存起来。具体有以下几个方面需要建立档案。

1．对方付款的态度

对方付款的态度是非常干脆还是非常刁蛮，或是有恶意付款的嫌疑。这些信息通过实地或间接的调查都可以得到。通过建立档案把这些信息保存下来，哪些顾客付款正常，哪些顾客付款不正常，业务人员可以全面地准确掌握。这样在收款时，对于不同类型的顾客，就可以采取不同的收款策略。

2．清款处理流程

有些大公司的清款处理需要厂家建立一个清款处理流程来密切配合。例如它会规定账单、验收单、检验单的递送日期，领款应该准备的资料、领款日期等等，这些清款处理的流程细节都需要仔细登记，以免遗漏一些细节，导致顾客延期付款。

3．承办人

承办人很重要，收款时一定要与承办人处理好关系。对于承办人的姓名、年龄、个性也要详细记录，建立承办人档案。收款时，对于不同类型的承办人应该采取相应的不同应对策略，以保证顺利回收货款。

4．与顾客有往来的银行

通过顾客的一些票据可以了解到顾客与哪些银行有往来，通过这些银行，就可以间接调查出顾客信用的好坏，可以准确了解到顾客是否从银行贷款。这些信息可以作为顾客资料来存档，有助于对顾客做出准确的评价。

5．付款方式

顾客的付款方式各不相同。有的顾客喜欢一次结清，有的顾客则喜欢分三期付款，所以有必要把顾客付款的方式分别记录下来，这样业务人员对每位顾客的应收账款分别有一个比较详细的记录，有利于货款的回收。

6．财务实权的掌握者

业务人员一定要明确财务的实权究竟掌握在谁手中，在经理还是财务部负责人的手中，这一点非常重要。一旦不能及时从承办人手中拿到货款，就可以直接与财务实权的掌握者联系，说明情况以有助于收回货款。

7．往来的明细和数据 数据问题非常重要，不能遗漏任何细节。业务人员与顾客往来的明细和数据要记录并核对清楚。哪些顾客已经结清货款，哪些顾客还没有结清货款，还剩余多少，这些都要详细反映到记录上，业务人员要做到心中有数。

8．收款时应该注意的事项

月底到顾客的公司去收款时，应该带什么资料、单据，都应该有详细的记录。因为不同

的顾客有不同的规定，这就需要业务人员建立一个收款注意事项的详细档案，档案中全面记录不同顾客的要求，通过这种方式收款质量肯定会提高很多。

【自检】

在以后的一个月中，试着按照以下流程追收账款： 到期未付 超期10天未付 超期20天未付 超期30天未付 超期60天未付 致电对方提醒付款。 发第一封催收函，电话询问对方承办人。 发第二封催收函，再次通电话，并停止发货。 发第三封催收函，对客户进行巡访。 发第四封催收函，对债务人进行资产调查、债务分析。 超期6个月未付 提请法律诉讼或仲裁。 将自己的收款流程记录如下，并总结收款经验。

制订管理控制制度

提高收款质量和品质的第三个方法就是要有一个管理控制制度，如果没有制度很多事情就会没有一个正确轨道，乱了方寸，所以公司对于收款必须要制订管理制度，具体来讲有六件事情需要管理控制。

1．收款目标

制订收款目标之后，应收账款究竟有多少？需要向哪些顾客收款？业务人员应有一个明确的概念，业务主管也能相应的方便管理。制订一个明确的收款目标，有利于货款的回收以及回收货款工作的有序进行。

2．账务处理

在回收货款的过程中，业务人员需要明确应收账款的余额和明细，但是应收账款的结清或冲消需要一定的时间，所以必须制订相应的账务处理制度，账务处理的管理制度要依据会计的基本处理原则来制订。

3．账龄分析

账龄分析是企业内部的管理控制制度中非常重要的一环，因为应收账款的时间越长，风险也相应越大，货款回收的可能性就越小。所以应该做好账龄分析，哪些应收账款的账龄在1个月之内，哪些在1个月以上，哪些超过了3个月，都应该明确、清晰。针对不同账龄的应收账款制订不同的管理方法，例如账龄在3个月以上的账款要加紧追收等等。

4．票期管制

票期管制就是对顾客付款时间的管制。业务主管与业务人员都要明确掌握顾客的付款期限，同时业务人员还要养成良好的习惯，不要纵容顾客拖欠货款，对于临近付款期限还没有