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第2讲 应收账款绩效不良的原因与对策（下）

【本讲重点】

因买方原因导致延期付款的分类 因卖方原因导致延期付款的分类 改善货款回收的具体做法

延期付款的理由分析

应收账款绩效不良的原因主要来自两个方面：①外部环境的因素；②企业内部管理控制的不合理。外部环境因素是无法控制的，只能掌握、顺应这个形势。但是企业内部的因素则是完全可以控制的。如何更好控制内部因素呢？这需要对企业内部因素进行全面、认真地分析，本讲将对延期付款理由进行分析。

买方延期付款的理由

为什么顾客会延期付款呢？一般来说原因来自两个方面：（1）来自买方，就是顾客。买方之所以会延期付款又可以分为以下两个原因：①顾客是善意的，他想及时支付货款给厂家，但是他确实心有余而力不足，这叫做善意的延期付款；②顾客资金充实，就是不愿支付货款，一拖再拖，这是恶意的延期付款；

（2）延期付款出现在善意和恶意之间，买方想支付货款，但是自己的款项还没有到位。所以业务人员应该仔细分析，弄清楚买方究竟是什么原因不能按期付款，造成延期付款。因买方原因导致的延期付款具体可以分为以下几个方面。

1．买方提出抱怨

买方提出抱怨可能来自很多方面，例如顾客觉得你的服务态度不好，没有如期交货，或是交给顾客的产品质量跟最初所谈的不一致，所以这时顾客会对卖方人员提出抱怨，很显然，在抱怨没有处理之前，顾客是不会支付货款的。

2．买方对当初的交易条件不满

最初洽谈时，买方很满意，可是隔了一段时间之后，发现自己购买的产品价格比别人的高，比如顾客打听到同行花100元购买同样的产品，而自己花了103元，此时顾客必然会有一种被欺骗的感觉。在这种情况下顾客会对当初所谈的条件不满，自然会延期支付货款。

3．买方当初的购买是出于人情

买方当初由于某个亲戚或朋友的介绍购买了厂家的产品，当时的购买完全是迫于人情，但是等到要支付货款时，又心有不甘，所以尽量地能拖就拖，这种买方的延期支付货款是因受到人情因素的影响。

4．买方购买的商品没有获得预期的效果 例如顾客购买了一辆汽车，他希望这辆汽车的操控性能很好，开起来的速度要达到自己的要求，结果开了不到3天，就发现这辆车跟自己预期所想的不太一样，这辆车没有达到自己预想的效果。所以顾客不愿支付货款，不愿意支付货款自然会相应导致了延期付款。

5．顾客发现商品有缺点

在交付商品时顾客并没有觉察出商品有什么问题、缺点，但是使用之后才发现问题重重，使用后发现与自己所要求的效果有了很大出入，在这种情况之下顾客会将应该支付的货款暂时压下来，等厂家帮他把问题处理完毕，达到了他的要求之后，顾客才愿意支付货款。

6．市场的行情发生了显著的变化

顾客延期付款的第六个原因是因为市场的行情发生了显著的变化，顾客预期的获利没有得到满足。比如最初订货时的这种产品市场行情非常好，预期的利润很高，但是等到顾客出售该产品时，市场的行情发生了显著的变化，产品的销售量也相应地急剧下降，顾客无法获得原来预期的销售利润，所以他就会延期支付货款。

7．没有按照计划来顺利销售产品

顾客在预定产品时，已经有许多客户向他订购了该产品，但是当顾客拿到该产品时，他的许多客户又突然反悔了，他没有按照计划顺利地将产品销售出去，结果造成产品积压，在这种情况下顾客也会延期付款。

8．顾客付款能力每况愈下

顾客本身的付款能力每况愈下，因为他自有资金的比例不高，只有10%或20%，所以当他的财务周转开始遇到问题时，他的付款能力也相应就会很低，此时如果业务人员催收不很积极，货款自然就很难及时收回。

9．资金周转不力

顾客因资金周转不力而产生延误，顾客原来预期的钱没有到位，此时如果厂方非常软弱，催款又不积极，就会给对方延期付款造成一个很好的借口。

【自检】

仔细分析顾客延期付款的各种原因，根据不同的原因将顾客进行分类。 顾客姓名 类型 善意□ 恶意□ 善意□ 恶意□ 善意□ 恶意□ 善意□ 恶意□ 延期付款的原因

卖方延期付款的理由

顾客延期付款的另外一个主要原因是卖方的原因，因为顾客看到厂家有问题，在买卖的过程中有很多瑕疵，在这种情况下顾客自然也不愿意支付货款，因为厂家还没有完全按照合约履行义务，当厂家把这些所有的义务全部履行之后，顾客才愿意支付货款，由于这些因素导致的顾客延期付款称为卖方原因。一般来说由于卖方原因导致的延期付款主要有以下几个。

1．清款单没有准时送到 顾客的结账日期是固定的，业务人员必须与顾客约定好递送清款单的准确日期，如果业务人员没有把清款单准时送到，迟延了几天，这样很有可能错过了顾客的结账期，所以顾客只能下个月支付货款。这是由于卖方没有依照当时的约定准时把清款单送给买方，最终导致货款的回收延迟了一个月。

2．没有按时收款

有些公司的管理比较严格，尤其是国有企业，一个月中只有几天时间厂家可以上门收回账款，业务人员必须严格按照与顾客约定的时间准时上门收款，如果你没有按时收款，顾客就会有延期付款的理由，业务人员也只能等到下个月才能拿到货款。这是由于卖方没有按照约定的时间去收款，结果导致货款的回收延迟了一个月。

3．业务和会计人员缺乏适当的沟通和协调 沟通很重要，业务人员必须与对方的会计人员建立良好的沟通渠道和关系。当业务人员要求买方的会计人员结清账款时，一定要把事情的来龙去脉彻底讲清楚，这样才较容易把应收账款收回。如果卖方的业务人员跟买方会计人员缺乏适当的沟通和协调，往往会导致顾客延期付款。

4．商品的性能不佳或对方要求索赔 如果产品出了问题，交给顾客的商品可能是不良或次等品，让顾客使用时觉得与自己当时所得到的承诺不太一样，顾客自然不会按时支付货款。只有厂家将问题妥善解决之后，才有可能收回货款，所以商品的性能不佳或对方要求索赔也会导致延期付款。

5．没有履行契约

厂家与顾客签定的合同可能包括很多方面的内容，例如当顾客的购买量达到一定数量时会有赠品。但是在实际购买的过程中，顾客的购买量已达到了要求，但是厂家却没有给顾客赠品，没有履行契约，顾客就有理由延期付款。

6．付款时间不明确

业务人员在与顾客洽谈的过程中，只是单纯的把价格金额谈的很清楚，但是对具体的付款过程双方都没有明确规定。等到月底收款时，顾客会找出当初又没有具体约定付款时间为理由，推迟一段时间再支付货款。这就是付款时间不明确所导致的对方会延期付款。

7．强迫销售

顾客的购买潜力是有限的，业务人员为了充分达成业绩，对公司有一个满意的交代，往往强迫销售。例如某位顾客的实际购买力是只能买10000元的货物，而业务人员极力说服顾客购买了20000元的货物，到回收货款时，业务人员只能收回10000元的货款，只能收回应收账款的50%。在这种情况下，业务人员面临两种选择：①顾客退货；②顾客延期付款。业

务人员为了保持业绩自然会答应顾客延期付款的要求。

8．售后服务不够完善 顾客在购买商品之后，往往会要求厂家有优质周全的售后服务，如果厂家的售后服务做得不好，顾客会找出理由，认为延期付款是理所当然的事。

9．没有及时处理顾客的抱怨

做事情的速度也往往是致胜的关键，顾客有任何的抱怨和不满，作为厂家都应该快速的帮助顾客解决，以及时抚平顾客心中的不满。如果顾客对厂家的服务比较满意，货款就会比较容易收回；反之如果没有及时处理好顾客的抱怨，顾客会产生强烈的不满，货款自然不会按时支付。

【自检】

统计延期付款的顾客名单，列举哪些顾客延期付款是由于自己的过失所造成的，并总结在回收账款的过程中，如何竭尽全力地减少自己的过失？ 顾客姓名 延期付款的理由 自己的过失 如何减少过失

改善货款回收的具体做法

销售100元的货物就应及时收回100元的货款，厂家的目标是100%的回收货款。怎样才能达到这个目标呢？下面将用研究改善货款回收的具体做法，首先来看应收账款绩效不良的原因。

在上文中曾经讨论过应收账款绩效不良的原因，除了整个环境的因素以外，还有厂方内部的因素。这些因素可能是业务人员、公司里面的主管、管理制度不周全所造成的。那么怎样才能把这些人员、制度等各种问题一一突破呢？在以后的课程中会详细讲到。本讲将介绍一个基本的入门方法，即制订一套应收账款的管理策略。通过快速有效地应用这些策略去提高应收账款的绩效。具体可以通过以下3个方法来改善应收账款的绩效。

1．提高付现折扣

折扣就是给顾客一些好处、优惠。给顾客折扣是希望顾客能够提早支付货款，因为依照