白沙银世界上市研究报告6.25

机密 白沙银世界(异型)市场调查研究报告 4、

档次 竞争目标的受击点：

品牌名称 主要特点 1、礼盒包装，无具体定价，形成价格悬念，支撑极品芙蓉1、品牌价值的有形化 2、产品内质的理解程度（有效地运用概念） 最可能的受击点 极品 极品芙蓉王 王异型的价格； 2、营造极品形象，营造品牌概念，淡化产品品质概念，吸味无概念，不宣传 1、全新的包装与形象，品牌概念突出，品牌的市场功能在1、品牌形象（如包装、产品吸味等） 2、芙蓉王的市场基础 极品芙蓉王异型 商品与礼品之间，可感受 2、吸味是芙蓉王的延伸，借助芙蓉王市场基础与品牌效应 1、虽不是强势品牌，但由于推出的时机好，常德烟厂的龙头产品，以此来带动其它品牌的发展 高档 芙蓉王 2、心理上的高档品牌 3、市场逐步拓展，覆盖面广，销量5万箱（实际超过） 4、包装上的认同与优势、定位优势，且极品芙蓉王的推出较好地提升了其品牌形象 1、高档品牌概念 2、市场发展速度 3、品质与包装 精品 红芙蓉王 1、借芙蓉王之势 1、品质与品牌形象 2、市场基础 第17页 市场部市场研究小组

机密 白沙银世界(异型)市场调查研究报告 十、 几种具体抗击思路的利弊分析： 思路一：以白沙银世界为武器，抗击芙蓉王：

竞争目标 红芙蓉王 白沙银的竞争优势优势 2、本身良好的品质与吸味 1、优良的品质与实惠的价格 芙蓉王 2、分解芙蓉王的消费群 3、在量上可以无限制抗衡 结论 白沙银的竞争劣势 2、市场营销的不确定性 1、高档品牌形象难树立 2、中档价位难以改变消费者心理形象 3、精品白沙对于白沙银的档次制约 1、精品白沙良好的品牌形象与市场基础 1、推出的时间短，消费者认知度不高 1、白沙银世界可作为攻击红芙蓉王的有力武器 2、由于品牌形象所限，给消费者的形象是中档与实惠，白沙银最多只能分解芙蓉王的部分消费群，缺少与芙蓉王直接抗衡的底蕴 思路二：以白沙银世界（异型）为武器，抗击极品芙蓉王

竞争目标 红芙蓉王 白沙银异型的竞争优势优势 白沙银异型的竞争劣势 1、就单一白沙银品牌而言可提升其形象 1、受产量限制，抗击的力度不大 2、可从异型的角度增加对白沙银的认知 2、异型产品不易为消费者接受，再次减3、间接抗击红芙蓉王 1、通过提升白沙银的形象，间接分解芙芙蓉王 蓉王的消费群 1、富有特色的异型包装 2、精品烟扎实的市场基础 弱了品牌的抗击力 1、量上无法相比，抗击的力度明显不够 2、中档品牌形象所限，无直接抗击力 3、类型不同，不能进行抗击正面 极品芙蓉王 1、中档品牌形象，无直接抗击力 2、无法提升整个品牌线，产生负面影响 1、 2、 3、 结论 从自身的角度看，白沙银世界（异型）的推出有利于提升白沙银无论向上还是向下，白沙银异型在产品线中抗击力度都不会很大 虽然在包装上有特色，但由于白沙银的定位限制，白沙银异型无由于没有其它品牌的介入，无法动摇芙蓉王的市场基础，从阻击在与极品芙蓉王的抗击中，最多只能起到对其形象的稀释作用，世界的产品形象，发挥出一定的礼品功能 法提升品牌线的形象，且吸味特色不明显 4、 5、 芙蓉王的角度，则不具备与之抗衡的实力 是否能够稀释极品芙蓉王的形象尚有待论证 第18页 市场部市场研究小组

机密 白沙银世界(异型)市场调查研究报告 附：白沙银异型对于极品芙蓉王的稀释作用比较分析

关键问题 能不能稀释？ 可行性 1、 产品同型（异型） 1、 有一定的市场空间 稀释的能力多大？ 2、 中档异型可能有量的优势 3、 形象稀释（扰乱形象） 高档烟的品牌形象分为可见部分与不可见部分，不可见部分稀释什么？ 是消费者对于品牌的心理感受与形象，可见部分是产品的价格与包装等，可从二方面稀释 1、中档烟的价格 2、更高的内在质量 3、启用现有的塑盒，有创意 4、或包装与极品芙蓉王相同，并创新（如打喷码、防伪技怎样稀释？ 术等），形成低档的产品甚至比之包装更精美，从而使白沙银世界从价格与包装等可见物上把极品芙蓉王的形象拉下来，同时也可以提升白沙银的形象 1、形象未获提升，成本可能高 2、我们的包装盒设计独特，属专利产品，包装应用在刀刃上，不能着眼一个产品，应着眼全局，不能因银世界去牺牲品牌发展的整体行为 3、有跟风之嫌 4、另外，如果极品白沙与白沙银世界采用相同的包装推出，如果银白沙在先，包装有泄露，如果极品在先，则会降低极品白沙的形象。 白沙银异型尽管可在短期内扰乱极品芙蓉王的市场形象，但结论 从长远看，它有可能是我厂品牌的一种牺牲，因而可能对白沙银世界的市场形象带来不利的影响，故建议不在此档推出异型包。 同型但不同档 不可行性 1、 产品形象不同 1、 容量不大，稀释能力有限 2、 产品不同档，直接影响小 2、 功能相同（礼品烟促销烟） 2、 对异型包装认同度不高 第19页 市场部市场研究小组

机密 白沙银世界(异型)市场调查研究报告 思路三：以白沙金号角抗击芙蓉王

竞争目标 白沙金号角的竞争优势 2、 加快同档品牌的发展，提前培育 芙蓉王 3、 消费者对白沙品牌的期待 4、 以正品抗击正品，便于力量的发挥 5、 良好的科研、营销能力 极品芙蓉王 1、为白沙大唐盛世的推出打下基础 白沙金号角的竞争劣势 2、市场营销的不确定性 3、产品的附加值不高 4、由于自身的成长，抗击能力需要一定时间的培育 5、如果失败则对整个产品线的压力很大 市场基础不牢靠 1、同档次的品牌营造竞争的对等性，在高档品牌中分散芙蓉王的品牌形象 结论 2、在芙蓉王的市场成长期推出可有效抑制其市场拓展的速度 3、给我厂高档烟的成长提供了时间 故建议首先推出此档品牌，伺品牌成熟后再考虑推出其异型包 1、 精品白沙良好的品牌形象与市场基础 1、推出的时间短，消费者认知度不高 思路四：以白沙钻石异型提升白沙系列品牌：

关键问题 可行性 劣势 1、同档不同规格 2、量的限制与消费者对异型产品的认同度差异，抗衡的力度不会太强 1、推出时间滞后 2、外包装与内质尚待验证 3、对面抗衡很难有量的支撑 是否针对芙蓉王？ 1、品牌档次同属高档 1、同属高档形象烟 2、消费心理印象一致 针对极品芙蓉王？ 3、富有创意的异型包装 4、企业优于常德的综合实力 1、缺少高档烟市场的支撑 1、品牌方向一致，利品牌积累 提升白沙品牌形象 2、与产品线内档次差距较大 2、品牌发展与消费需求的推动 3、不可预知的市场风险 1、 钻石白沙异型作为白沙系列或企业的形象烟，既是品牌发展的需要，也是消费者对长沙产品的期望，环境较好 2、 富有专利注册的塑盒可在有形的包装上超过极品芙蓉王，具有排它性、个性和特色。问题是要将包装玩到极致，技术上有特色，对于同类型的产品要注册，工艺上要精益求精，性能更可靠，塑盒表面的防伪要运用各种高科技，给人一种全新的观念 3、 钻石白沙异型的推出，价格上一定要高于极品芙蓉王，在气势上要压倒对方，在当今物欲横流的社会，在产品相对过得去的同时，满足产品的可见部分，运用特殊的网络和服务概念 结 论 第20页 市场部市场研究小组