策略性商务谈判中的谋略运用

4.切割法

形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢”，即不将谈判涉及到的利益看作一个整体，而切割成多个部分，对这些部分进行分析，那么谈判双方必然各有所得，各有所失。这样，谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别。反过来看，在进行谈判时，进行不同的利益搭配，也会收到不同的效果。

【案例】

某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴。可是，在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩，按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意。又有人进行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鲜，所以可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了。去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦。想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期。鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了。最终，该公司员工度过了一个满意的假期。

【自检6-1】

上面的案例中，在解决问题时，用到了哪几种解题模型？

见参考答案6-1

收尾的推拉

很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—预警

推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果。预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果对方不按自己的要求办事，自己会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判的双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，并往往是双方都要承担的坏结果。推可以增加对方不签约的成本，迫其签约。

2.拉—期待

拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处。在拉的过程中，还可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。

【心得体会】

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