策略性商务谈判中的谋略运用

谈话要有焦点

在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容，这样才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。如果长时间说话漫无目的，容易让对方厌烦，失去耐心。

数字要精确

模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则不同，人们出于好奇，往往会想方设法弄清楚它是怎么得来的。

【案例】

某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说到：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，采购员仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。

【自检2-1】

赵小姐所在的公司也要她请刘教授来公司讲课，于是赵小姐给刘教授打电话，说道：“刘教授，下个礼拜您哪一天下午有空？我们经理想让我到府上拜访您一下，跟您介绍我们公司的情况。”她能成功约到面谈吗？为什么？

见参考答案2-1

2.电话交流

虽然面谈是最有效的沟通管道，但有时可能无法约到对方，这时可以采用电话交流的方式。电话交流时，应注意以下几个问题。

主动

要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。

清单

任何人都不要高估自己的记忆力，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容，尚未解决的问题；这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等等。

追踪

进行电话交流时，不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。

3.写信交流

写信包括用笔书写和用E-mail发邮件。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。而用E-mail谈判则是一件新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到，某影视公司的秘书收到经理的E-mail，内容是：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说老是找不到我呢？”经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。” 纽约某公司与伦敦某公司有10

年的业务往来，一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。E-mail一发出，纽约公司的经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回。于是他只好立刻飞去伦敦，当面给对方经理道歉，才没有对双方关系造成无可挽回的伤害。

但是，写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。

明确“我所需”

谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。

谈判结果的取舍

谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。

1.赢

大多数谈判，特别是那种一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果能双赢最好，不能双赢则自己一定要争取赢，必须赢。

2.和

和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的放长线钓大鱼。

3.输 有时，“输”是一种政治智能。在某些场合，现在输是为了以后赢，输小利是为了获大利。

【案例】

在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术，不能输得太明显、太狼狈。

4.破

谈判时，为了达成自己的目的，有时候需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。

【案例】

麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时，经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。

5.拖

当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。

第四讲 准备谈判的七大要件（下）

要求正当

提出要求的理由

任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。

【案例】

公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。

把握“坚定的弹性”

1.弹性语言

谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。

【案例】

快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”这其实是发出一起去玩的邀请。除非有百分之百的把握有空，或是确定没空，才可以给出明确的答复。其它情况下，就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什幺事情；也可以回答说有一点事情，看能不能退掉；还可以说现在有空，但一会儿不知道经理会不会找等等。

2.弹性限度

谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。

【案例】

老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”这样一来，老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给了售楼小姐。

方案

在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里， 通过利益比较，才能得出方案的优劣。其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。

承诺

谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。

退路

没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。

1. 自己的退路

谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，也对各种问题问得格外详细。

2.对方的退路

谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。

【心得体会】

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第五讲 谈判的实质结构（上）

谈判场地的选择 谈判座位的安排 沟通管道 期限

谈判的队伍组成 谈判的议程安排

图3-1 谈判的实质结构图

【图解】

该图直观地展示了谈判的实质结构。AB两个公司在谈判时，外面的框架跟谈判的内容没有直接关系，但会大大地影响谈判进程，这个框架就是谈判的实质结构，它包括四个方面的内容：场地、座位、沟通管道和期限。

谈判场地的选择

1．在我方场地谈判

选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。