公关谈判社会实践

公关与谈判艺术

社会实践报告书

姓名： 姜鹏 专业班级：公共事业管理09级2班 学院：人文社科学院 学号：20091026

完成时间：2011年4月18日

一、 商品

1、 商品名称：短袖衬衫 2、 种类：夏季服饰

3、 价格范围：20元至100元不等

二、 市场分布：校内服装超市、校外各大商场（包括服饰专卖店、直营店）、

批发市场（商贸城）

作为大众日常消费品，消费者涉及所有种类人群，所以市场广阔，可以以各种各样的方式面向市场，进行销售，为了方便实践我们选择了三个较有代表性的目标市场。 三、 确定目标市场：

1、 海都地下超市: 属学校地下商铺 2、 利群、大润发等大型商场（专卖店） 3、 城阳批发市场（民生商贸城） 四、 分析目标市场的利弊 1、 海都地下超市

利：设置在目标人群学生的内部，对于占大多数消费人群的学生来说

距离很近，消费者感觉方便快捷。 价格较实惠，有谈判的余地。

弊：仅仅面向青岛农业大学的学工，市场范围小较为狭小，质量不能

完全有保证，山寨货遍布，学生的谈判余地并不充裕。

2、 大润发商场(包括服装专卖店)

利：专业的销售市场，在品牌上处于优势，有品牌和质量保证，服务优

质，面向所有消费者。

弊：固定价格，不予谈判的余地，价格较高，对部分低消费人群适应力

有限。

3、 城阳批发市场（民生商贸城）（选定实践地点）

利：产品种类丰富，市面大切广，各类价格都有存在，价格区间大，谈

判余地大。

弊：产品鱼目混杂，质量不能保证，消费者不能掌握好实际价格，谈判

面临欺骗的可能性大。

五、 制定谈判的目标体系

1、 谈判目标：让我们购买的商品能达到质优价廉、交货及时、考虑到不

可抗力因素、以及售后保证。

2、 目标估量：我方属普通学生消费能力有限，属于劣势，销售方产品丰

富，定价自如，处于优势地位。我方应适当挽回一些优势，提出降价条件，试探对方态度。试探对方所能接受的条件、价格，结合自身情况，进行谈判。希望销售方，能做较大让步，以我方适应的价格授予我方。

3、 目标可行性分析：

我们将市场选在城阳批发市场（包括民生商贸城），鉴于这里的服饰种类多，价格区间大，产品价格波动大，对于我们进行实践有一定益处。销售方也会接受一些谈判条件，根据自身成本适当调整价格。

六、 模拟谈判

在去目的地的途中，我们一行两人进行了模拟谈判，提出多种假设，以应对实践中面临的问题。例如，两人在谈判中的分工，以及在价格谈判中，我们的最低限度。 七、 谈判过程

在谈判之前我们做了必要的模拟准备后，进行了情报的收集，进入民生商贸城后，我们并没有急于选购服饰与老板进行谈判，而是先挨家店面的浏览，收集产品信息（包括价格、质量、老板的服务态度）。 1、 谈判开局：

开局阶段，我方始终坚持热情而不卑膝，庄重不拘谨，自尊不自大的接触礼仪，让对方感觉到我们前来价格谈判的诚意与优势。 2、 磋商阶段：事前我们选择了一款夏季短袖T恤，我们开始始终没有询

问价格，先是试穿了选中的衣服，在试穿了多件以后，开始询问最钟爱的那件价格，老板明显看出学生的模样，开始使用强势手段，其中带有价格的欺诈，一开口便是98元，因为前期我们进行了情报收集，虽然没有同样的产品，但是在质地上一样的服装也没有此类的高价格，于是我们没有说话，等待老板的开口，老板第二次放出价格；“给你照最低85吧，我们早上刚开，给你第一个主顾优惠。”在此句话中，我们听出该产品价格的波动时相当大的，一次降价便减少13元，很明显衣服还有谈判余地。但是我们仍然没有说出自己的价格，只说：“太贵了，再便宜些。”在老板的考虑后，提出80元的价格，此时我们开始考虑要不要继续降价，对方的让步明显让我们觉得松懈，但是我们还

是坚持自己的最低价格，明显老板开始急躁，询问我们的底线，出乎意料的是没等我们说出底线，老板继续开始让步，“75元”，此时我们开始亮出底牌，“60元我就拿走”，显然对方不是很情愿，但是我们一直坚持，老板也急于销售，但是对方仍然不给予再多让步，此时，我们只能孤注一掷，“既然60不卖那就算了吧”说完后，便要离开这里，最后的谈判方式确实有些冒险，可能对方不会劝留，幸运的是，老板留住了我们最后以60元的价格将该服饰售予我们。成交时，老板会夸奖我们能降价，此时我们会奉承老板以后还会来。

八、 回顾总结

此次实践中，确实达成我们的目标，以自身理想的价格得到想要的产品。也在实践中，学到了谈判的技能，得到了有用的情报，与商铺建立了关系，获得了新的市场。

谈判中，我们采用的是硬式谈判法，死守自己的立场，展开意志力的竞赛，借底牌误导对方，给对方施以高压，采取较强硬的态度。因为我们不可能长时间与商家建立联系，，属一次性交往，切我们与商家的实力相差悬殊，我们需要用强硬的态度表现出我们实力强大。

虽然我们谈判达到了我们内心接受的价格，但是反思谈判过程，也出响了问题和缺陷。第一，我们的底线并没有达到最低，没有实现我们的利益最大化。第二，我们最后孤注一掷的做法是冒险的，很可能就会导致谈判的失败。第三，谈判内容围绕价格增减，过程过于短暂，让人感觉还是多少受到了些欺骗，不是完全的满意。

经历了此次社会实践，我们定会在今后的谈判中，运用好学到的谈判知识，纠正谈判中出现的问题，多种谈判手段相结合，促使谈判成为今后大学生生活工作的必要技能，为自身发展打下坚实基础。