《国际商务谈判实务》考试大纲

第二章 国际商务活动中的基本礼节

学习目的与要求

通过本章的学习，要求掌握国际商务活动中接待来宾以及出国（境）洽谈商务的流程与相关事项，掌握各环节中的各种基本礼仪。

在国际商务中，商务不仅仅是单纯的商务业务活动，它还包含了社交、友谊、温情和耐性等。适当的礼仪对沟通国家之间、企业之间的关系，增进彼此之间的友谊、消除磨擦、增强效率起着极其重要的作用。

第一节 接待来访客商

一．迎接来宾

现代国际商务人士都是世界性的，接待好来访客户，使客户身处异域有宾至如归之感，要以诚待人，凡是多设身处地为他人着想。

迎接人员的身份。

由于客商来自不同的国家（地区），因此，应当用他们所习惯或喜欢的方式来迎接客户，向客户表达欢迎之情。 二．住宿安排

在客商到访之前，我方要先行了解对方对住宿条件的具体要求，然后根据要求订房并将旅馆资料尽早告诉对方。在客人抵达前最好将主人的联系电话、日程安排、客人将要会见的人员名单（包括职务、电话、联系方式等）以及主人公司的历史资料、本地概况等事先放在客人房间。

三．设宴招待

宴会流程及注意事项。

四．参观访问

安排参观访问的注意事项。

五．文娱活动及游览名胜古迹（略）

六．赠送礼品

赠送礼品的注意事项及禁忌。

第二节 出国（境）洽谈商务

一．邀请函、护照、签证及入境

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（1）邀请函（电）

出国（境）洽谈商务，首先必须获得对方的邀请函件并在了解对方资信状况之后作出相应的答复。 （2）申请护照

申请护照的注意事项。 （3）申请签证

办理签证的注意事项及时限要求。 （4）入境

入境的有关注意事项。

二．出国服装

出国着装的注意事项。

三．交换名片

名片的用途及名片交换中应注意的细节。

四．投宿与小费

（1）投宿

有关投宿的注意事项。 （2）小费

小费支付的场合与额度。

五．参加宴请与用餐 1．宴请

参加宴会的基本礼节及用餐注意事项。 2．餐会

各种餐会的内容及注意事项。

六．其他（略）

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第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点

学习目的与要求

通过本章的学习，要求了解世界各主要国家和地区的地理位置、人口构成、经济特征、宗教信仰、价值观念、行为方式等方面的概况，掌握各主要国家和地区商人的谈判习惯与特点并运用于实际的商务谈判活动之中。

第一节 美洲商人的习惯与特点

一．美国商人的习惯与特点

美国的地理位置、人口构成、经济概况、价值观念、行为方式。

美国东部13州中，犹太人在经济中起决定作用。他们苛刻，喜欢和善于讨价还价，对合同吹毛求疵，可能会因为市场价格的变化寻找理由毁约，因此与他们打交道最好把合同订得天衣无缝。

中西部12州中，商人以北欧人后裔为多，相对比较保守，但比较朴实，和蔼可亲，喜欢交往，也重信用，一旦与他们建立良好关系，生意可望长期做下去。他们习惯每年9至11月把一年所需的进货合起来一次采购，如果错过这一机会将徒增谈判困难。

西部各州的商人性格爽朗、开放，讲究信用，做事往往亲力亲为，能很快拍板作决定，和对手谈判十分认真，也重文字契约。

南部各州的商人比较保守、随和，感情容易自然外露。和这里的商人打交道可以直抒己见，他们重视契约，也重信用。

美国人的自我深层印象是：对服装、礼仪不甚讲究，穿着随便，喜欢宽松甚至性感；他们友善，感情开放但现实，成功才是最后的追求；美国人非常自信，有时甚至太以自我为中心，常常表现出殖民主义心态，以美国体制为中心，往往不甚尊重对方国家的社会制度，对其他国家的政治乃至地理了解甚少，语言也甚为单一。

二．加拿大商人的习惯与特点

加拿大的地理位置、人口构成、经济概况、价值观念、行为方式。

在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语系商人和法语系商人。相对而言，加拿大商人比美国谈判者显得更有耐心和温和，他们的谈判风格较为谨慎，较能控制情绪，因此，与他们谈判不能操之过急。

由于加拿大是法律规定的双语国家，准备的商务文件等一般都要有英、法语各一份。

三．中南美洲商人的习惯与特点

中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家。中南美洲国家的地理位置、人口构成、经济概况。

中南美洲国家的商人总的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜欢和客人靠得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病是企业意识不甚强，时间上也往往慢半拍。由此产生的是他们也不太遵守付款和交货时间，故在做大宗贸易时宜慎重行事。开拓本地区市场必须准备充分的周转资金，交货的

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回收期也往往会拉得很长。

四．加勒比海诸国（地区）商人的习惯与特点

加勒比海诸国的人口构成、经济概况。

在加勒比海诸国中从事外贸活动的主要是白人和混血人。由于教育水平不高，真正懂外贸业务的人不多，故进行业务商谈时宜耐心细致，合同条款必须详细明确，以避免日后纠纷。由于地区的多元性，加上一些国家政局不甚稳定，与这些国家商人接触时应尽量避免政治话题。

加勒比海诸国的市场容量较小，加上多数商人资金匮乏，事前资信调查显得格外重要。

第二节 欧洲商人的习惯与特点

一．欧盟国家商人的习惯与特点

欧盟是西欧最重要的经济共同体，包括英国、爱尔兰、法国、意大利、德国、荷兰、比利时、希腊、卢森堡、葡萄牙、西班牙、丹麦、奥地利、瑞典和芬兰等15国。 欧盟的形成与发展。 （一）英国商人的习惯与特点

英国的语言种类、人口构成、宗教信仰、经济概况、价值观念、行为方式。

与英国人做生意，首先要注意的是英国国名的正确叫法。英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。即便是当今世界进入电子信息时代，在英国通过电话谈商务也是难以接受的，英国商人更愿意事前做好充分准备，然后进行面对面商谈。他们高傲，但也不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时又毫不让步，不会轻易认错，而且，他们在谈判中设好关卡，只要认为有某一细节没有解决，绝不会同意签字，一切均得按规矩办。英国商人谈判认真，不要催促他们很快达成协议，但他们决不会因此认为放慢节奏。由于英国人很重视地位，头衔对他们也十分重要，因此，选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响，政治势力和工会的作用在商务中也不能忽视。

英国的社交习俗。

（二）法国商人的习惯与特点

法国的语言、人口构成、经济概况、价值观念。

在商务会谈中，法国商人极重正规和礼仪，甚至保守，在交往中也常坚持互称姓氏与头衔，商业语言也几乎都用法语。他们乐观、勤奋，工作态度极为认真，时间观念很强，但时间意识却是单方面的。

法国商人常常运用理性和逻辑进行谈判，也通常直接公开地陈述自己的观点，一般会在反复商讨之后做出决定。一旦主要问题取得一致，法商会先和对手达成口头协议，随即就会要求签订书面合同，他们认为细节问题可容后仔细推敲。因此，与他们签约必须谨慎，即使老客户亦是如此，以免日后出现误会和改约之事。

法国的商业机构的权力是自上而下的，上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策。

法国的社交习俗。

（三）德国商人的习惯与特点

德国的人口构成及经济概况。

自信和高效是德国商人的一大特点，他们性格坚强，坚持己见，在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。他们讲究礼仪，十分重视

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