营销会议操作指南

编制：人力资源部

编制日期：2010年1月16日

第0次修改

会议营销概述

会议营销，就是通过企业通过各种途径收集客户的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标客户，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与客户面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式。是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集客户名单，然后通知目标客户到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标客户的购买或合作欲望；会议后营销是将参加了活动的目标客户进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。

会议营销的特点

与传统营销相比，会议营销具有以下特点： 第一：针对性更强

而会议营销非常有针对性的面对目标客户进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。

第二：有效性更强

会议营销是运用收集到的目标客户资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。

第三：隐蔽性更强

在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。

而会议营销则不同，它只是在企业和目标客户之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标客户之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标客户对产品的忠诚度。

会议营销的实质

会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终实现销售目的。 会议营销和软性广告一样在国内首先被竞争非常激烈的保健品行业成功运用，而后被复制到房地产、汽车等各个行业，产生了良好的经济效益。一般说来，会议营销具有以下特点：

一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

二、 “一对一”的方式，可以全面了解客户需求和心理，使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。

三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。

四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。会议营销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会。

成功会议营销的特征

成功的会议营销一般具备以下几个特征：

1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了解客户需求，并能够及时解决客户提出的问题，满足客户个性化的需求，还能为客户提供产品功能以外的增值服务。 2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够刺激客户冲动购买。

3、合理的营销费用控制。量身定做的会议营销可以实现对费用的有效控制。 4、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。

5、精准的广告传播，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。

会议营销操作流程

第一部份：会前

工作要点：

1、会前的内部准备工作 A．会议日期。

B．会议的主题。

C．提前将会议主题贯穿到每位营销人员心里，以便于按主题开展工作。 D．定出邀请到会人数。

E．根据会议主题确定宣传物料的设计与准备。 ①横幅

②会场背景

③产品外观形象包装 ④会场指示包装 ⑤员工形象

F．内部人员分工及工作职责，制定会议预期销售额及销售部相关人员销售任务。 G．厂方嘉宾的邀请及主讲内容，并制定会议流程。 H．制定会议销售政策及手段。 2、会前的外部准备工作

A．根据到会人数和参展产品，确定会场。与会场提供方洽谈会议期间客户吃、住等事宜。 B．提前7-15天制定会议进度表。

C．向目标客户宣传，做好前期摸底工作。对个别客户由大区经理在邀约前或邀约时登门拜访。

D．发放邀请函，并对客户到会意向程度进行统计上报。

F．销售部主管领导针对意向性不强客户进行再次跟踪宣传，尽可能保障人员到会。 附表一：乐山城区会场明细 会场明称 嘉州宾馆 红利来宾馆 汉尊大酒店 金海棠大酒店 新华宾馆 富丽华宾馆 兴邦假日酒店 金鹰国际酒店 金叶大酒店 阳光度假村（石油疗养院） 梅花丽都大酒店

地 址 白塔街9号 嘉定中路328号 柏杨路509号 海棠路 柏杨西路2号 通江路口 嘉祥路1348号 乐夹路89号 嘉定北路199号 长青路程2518号 滨江路通江段 会场容纳（人） 200人 120人 80人 100人 100人 200人 120人 120人 100人 150人 200人 联系方式 2156111 2156222 2175891 2137777 2279333 2450888 2600901 2411541 2630957 2630955 2444392 2497181 2155555 备 注 有大小会议室 外有露台 外有露台 就餐现为自助 专属会议室小 有大中小会场 进会场外较宽 场地较宽