商务谈判教案

课程名称：任课教师：教学单位：教 研 室：教 案 商 务 谈 判 1

课程教学基本信息

授课学时：60学时

授课对象：14汽修1、14汽修2

授课时间：周一3-4（14汽修1）；周四5-6（14汽修1）； 周二5-6（14汽修2）；周三5-6（14汽修2）； 选用教材：

《商务谈判》，清华大学出版社，冯华亚主编 主要参考书目：

《商务谈判与推销技术》，北京邮电大学出版社，郑书燕等主编。 《模拟商务谈判案例教程》，中国经工业出版社，杨震等主编。

2

第一章 商务谈判概论

【教学目的与要求】

1. 掌握商务谈判的概念和实质 2. 掌握商务谈判的特点

3. 了解商务谈判的成果价值评价标准 4. 了解商务谈判的类型 5. 掌握商务谈判的原则 6. 了解谈判的相关理论 【教学重点、难点】 1.商务谈判的概念和实质； 2.商务谈判的原则 【教学方法及手段】 1.多媒体课件讲授； 2.网络空间教学； 3.授课中穿插案例分析；

4.案例分析时要求学生参与讨论； 【教学时数】 8课时

【教学内容与过程】

1.1什么是商务谈判

随着市场经济的发展，谈判也逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。在法人组织的经济联系和贸易往来中，商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段，即使在消费者的日常购买中，“讨价还价”的现象也非常普遍。谈判正在越来越大的程度上受到社会的广泛关注。

谈判成为一个普遍存在的现象，甚至进入普通人的日常生活，是我们当前所处时代的一个重要特征。我们在工作和生活中经常使用商务谈判，但很多人不能

3

正确理解它的概念和涵义，所以下面先来正确认识商务谈判。

1.1.1商务谈判的概念和实质

1.商务谈判的概念

谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。

关于谈判，各国的学者有如下定义：

美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格于1968年在其所著的《谈判的艺术》中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

英国学者P.D.V.马什(P.D.V.Marsh)1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”

美国著名谈判咨询顾问C.恩·巴罗(C.Wayne Barlow)和格莱恩·P. 森(Glenn P.Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”

我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。

研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有：

（1）谈判的目的性

谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动 （2）谈判的相互性

谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自

4