医药商业企业模式的探讨

医药商业企业模式的探讨

随着药品流通空间的进一步压缩，流通环节的减少，大量药品传批企业在药品价格、经营品种、药品配送、服务质量等方面都已经难以适应市场需求，可谓步入了沼泽。快批以规模形成集中采购，以较低价格向下游中小医院、零售终端、医疗门诊等销售药品，最重要的是现金结算，增加了企业现金流，因而获得了较快的发展。但也有人认为快批缺乏独家核心竞争力，容易模仿。而快配一方面能满足“多品种、小批量、快节奏”的市场需求，另一方面也将使医药商业生成比药品批发更高的利润。到底有没有一种商业模式能够综合各类模式的特色，而又回避其劣势呢？答案是肯定的，那就是复合型医药流通模式。７月２２日，在勃林格殷格翰于珠海举行的一次新品上市推介会上，一些经销商（主要是医药流通企业）在记者面前自嘲：“大家都是搬运工。”事实上，医药界抱怨商业难做至少已经持续了两三年时间，当前０．５９％的行业平均纯利率的确让许多商业公司对未来的发展感到头痛。有业内人士甚至表示，中国目前平均每３天就有３家医药商业公司倒闭，而２００６年对于中国医药商业而言更是一个“拐点”。因为在２００３～２００５年，我们国内的医药产业已经发生了很多并购和重组，但那仅仅是序幕，还不是真正意义上的并购。而２００７～２００８年应当是中国医药产业的一个低谷，也是业外资本进入医药产业的最佳时期，此时才是真正意

义并购的开始，也是医药商业格局重新“洗牌”的时期。那么，中国医药流通领域到底由哪些商业模式所占据？哪些商业模式将是未来发展的趋势？哪些商业模式更有机会在市场激变前夕成就“巨无霸”型的医药流通企业？ 传批沼泽

对于那些曾经在计划经济年代从事药品流通的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去。计划经济年代的药品流通事实上就是一种药品购销活动，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配。医药批发商是“贵族”，医院是“孙子”，要送礼才能拿到药。说得更详细一些，就是中国医药集团公司在各省区建立了省、市、县三级药品经营网络，成为药品供应的主渠道，随后又在各省区内组建多个“二级站”，负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络。这种经营形式延续到１９８３年。这种计划经济年代的药品流通模式经过２０余年的变迁，已经难以适应市场发展之需，事实上也已经瓦解，或者在革新以后形成以区域性传统药品批发为主要业务的企业，简称传批。 目前全国医药流通企业总数约达到１．６万家，大部分还是传批。但随着药品流通空间的进一步压缩，医药流通环节的减少，大量

药品传批企业在药品价格、经营品种、药品配送、工作效率、服务质量等方面都已经难以适应市场需求，可谓步入了沼泽之地。如江西赣州某国营药品传批企业，与新兴的药品快批企业、大型药品零售企业相比，其在价格、服务、配送、效率等方面都已经被甩在后面，其经营的药品零售店面也不得不进一步撤并。即便是民营药品传批企业，虽然其经营方式更为灵活，但由于受商业模式的制约，多数企业往往难以突破区域限制，随着各种新兴商业模式的冲击入侵，它们的领地也不断地被占领，市场前景不容乐观。但在近期内，也就是在中国出现巨型医药流通企业之前，它们仍然有生存与发展的空间。 快批潜忧

药品快批业务多是从传批分割出来的，例如药品快批领军企业九州岛通公司更多地是在取代计划经济时代药品批发“二级站”的基础上发展壮大的。医药快批成为一种被人们加以研究的医药流通模式也不过是近年的事，但在这些年里，该商业模式以令人惊讶的速度在发展，目前全国药品快批企业估计已经有上千家。代表性的企业是湖北九州岛通集团、国药控股湖北新龙药业、徐州淮海医药、山东海王银河医药等等。其中，九州岛通公司２００５年完成了１１０亿元的销售额，继续排在中国医药商业销售排行榜前列。药品快批行业呈现出欣欣向荣的局面，它继承了传批的药品调拨性质（也不是倒卖药品），但改变了业务模式，即它以规模形成集中采购，以较低的药品价格向下游中小医院、零售

终端、医疗门诊等销售，最重要的是现金结算，除去了医药流通领域的多年沉疴——赊账行为，增加了企业现金流，因而获得了较为快速的发展。但有人却认为快批未切入医药主流市场，缺乏独家核心竞争力，容易模仿，因此前路迷茫。 快配崛起

药品零售企业和医疗机构是药品流通的销售终端，需要直接适应“多品种、小批量、快节奏”的市场需求。市场环境和药品的特殊性，使得零售企业和医疗机构需要储备大于或略大于需求量的药品以便提高现金流量，占领和开拓市场，确保医药卫生服务顺利进行。但过剩的药品储备又会使药品销售终端负担加重，消耗不必要的人力和物力，占据过多的资金，增加药品成本。尤其是有相当一部分的药品消费具有季节性（如消化系统药品、呼吸系统药品等），这些药品的种类和数量会随季节有较大的改变。 传批和快批都难以满足“多品种、小批量、快节奏”的市场需求。但药品快速配送（简称快配）一方面有可能满足这样的需求，另一方面也将使医药商业生成比药品批发更高的利润，这无疑是医药流通企业突破利润难题的一个方向。这一点已经被一些具有战略眼光的企业所认识。

广东英达尔药业４年前就开始了专业的药品配送业务，如今其业务发展迅速。该企业董事长徐鸣表示，药品快配企业的优势价值在于：瞄准市场需求，采销对路的品种，以较低的价格把药品快速配送到终端手里，并且最终形成一个工业、商业和零售终端的