中级推销员理论知识考核鉴定要素细目表

中级推销员理论知识考核鉴定要素细目表

行为鉴定领域 范围 基础知识30% 相关法律知识 鉴定比重 1 鉴定点 经济法的含义 经济法律的调整对象 行政法的调整对象 行政法的分类 行政法的作用 1 劳动法的基本原则 劳动法律关系 劳动合同和集体合同制度 工作时间和休息休假制度 1 经营者的价格行为 政府的定价行为 违反价格法的法律责任 1 消费者权利 消费者权益的法律保护 违反消费者权益的法律责任 1 1 不正当竞争行为的种类 不正当竞争行为的法律责任 合同法的订立程序 经济合同法的内容 无效经济合同的认定 1 汇票原理及规定 本票原理及规定 支票原理及规定 1 1 1 商标的注册程序 商标的使用和管理 产品质量的法律责任 广告准则 广告活动管理 广告违法行为及法律责任 市场营销基础知识 7 市场和市场营销的概念 市场营销观念 市场营销组合 市场细分 目标市场选择 市场定位 市场竞争 5 消费者心理活动过程 消费者个性心理 消费者的需要和动机 消费者的购买行为类型 重要程度 Y X X X Y X X Y Y Y X X Y X X X X X X X X X X Y X X X X X Y X X X X X X X X X X 行为鉴定范领域 围 鉴定比重 3 鉴定点 人员推销的含义 人员推销的特点 人员推销的结构 人员推销的规模 社交礼仪知识 5 社交的基本原则 仪表、举止、谈论礼仪 介绍、称呼、握手礼仪 通信、电话、赴宴礼仪 名片使用礼仪 销售相关知识15% 编制销售计划 7 销售计划的内容 销售计划的体系 编制销售计划的步骤 决定销售计划的方式 确定销售目标 8 根据销售成长率确定销售目标 根据市场占有率确定销售目标 根据市场扩大率确定销售目标 根据损益平衡点确定销售目标 根据经费倒算确定销售目标 根据消费者购买力确定销售目标 根据各种基数确定销售目标 根据销售人员申报确定销售目标 谈判相关知识10% 驾驭谈判过程 5 准备阶段的驾驭 首场开场的驾驭 续场开场的驾驭 成功地开展谈判 首尾阶段的驾驭 合同签字人的选择 合同的审核 合同的签字仪式 谈判要决 5 “听”的要决 “问”的要决 “答”的要决 “看”的要决 “叙”的要决 “辩”的要决 “说服”的要决 确定公关目标 1 确定公关目标的原则 公关目标的分类 常用的公关目标 首要公众 重要程度 Y X X X X X X Y X X Y X Y X X X X X Y Y Y X Y Y X X X Y X X X X X X X X X X X X 行为鉴定范领域 围 公关相关知识5% 选择公众对象 鉴定比重 1 鉴定点 次要公众 边缘公众 顺意公众 逆意公众 独立公众 非公众 潜在公众 知晓公众 行动公众 重要程度 X X X X X Y Y Y Y X X X X X X X X X X X X X Y X X X X X X Y Y Y Y X X X X X X X X 编制行动方案 公关计划实施 2 确定公众活动主题 选择具体公关项目 结合案例说明如何编制公关计划 1 如何组织宣传性公共关系活动 如何组织交际性公共关系活动 如何组织服务性公共关系活动 如何处理媒介关系 如何处理社区关系 如何处理政府关系 讨债相关知识5% 应收帐款管理 1 应收帐款管理图 销售金额线 回收线 票据兑现线 现金线 讨债实务 4 对付“强硬型”债务人的策略 对付“阴谋型”债务人的策略 对付“合作型”债务人的策略 对付“感情型”债务人的策略 对付“固执型”债务人的策略 对付“虚荣型”债务人的策略 讨债技巧 市场调研相关知识10% 间接调查 6 间接资料的含义 间接资料调查法的长处 间接资料调查法的不足 间接资料选择的基本原则 间接资料调查的资料来源 抽样调查的含义 概率抽样 非概率抽样 单纯随机抽样 分层随机抽样 分层随机抽样的具体形式 行为鉴定范领域 围 调查分析 鉴定比重 4 鉴定点 分层比例抽样法的计算运用 分层最佳抽样法的含义 资料的验收 资料的编辑 资料的转换 均值的计算 标准差的计算 单变量频数分析 重要程度 X Y X X Y X X Y X X X X Y X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Y X X X X 渠道管理知识5% 推销管理相关知识5% 客户分析 销售代理实务 推销人员招募 3 客户档案的建立 客户管理及分析 大客户管理 3 2 销售代理商的激励 销售代理商的控制 推销人员的职责 推销人员的素质 推销人员招募的途径 如何利用报界招募 推销人员业绩考评 3 收集考评资料 建立绩效标准 选择考评方法 横向比较法 纵向比较法 尺度考评法 填报推销人员日报表 填报推销人员月报表 填报推销效率计算表 绘制推销效率直观图 销售促进相关知识10% 赠送优待券 2 赠送优待券的含义 优待券的类别 优待券的优点 优待券的缺点 优待券活动的运作 折价优待 2 折价优待的含义 折价优待的运用方式 折价优待的优点 折价优待的缺点 折价优待活动的运作 集点优待 2 集点优待的含义 厂商型集点优待的含义 零售商集点优待的含义 集点优待的含义 行为鉴定范领域 围 鉴定比重 鉴定点 集点优待的优点 集点优待的缺点 集点优待活动的运作 重要程度 Y Y X X X Y Y Y X X Y Y X X X X X Y X X X X X X X X X X X X X X X 退费优待 2 退费优待的含义 退费优待的形式 退费优待的优点 退费优待的缺点 退费优待活动的运作 竞赛与抽奖 2 竞赛与抽奖的含义 竞赛与抽奖的区别 竞赛与抽奖的优点 竞赛与抽奖的缺点 竞赛与抽奖活动的运作 广告促销相关知识5% 广告促销决策 3 广告促销决策的含义 广告促销决策的内容 广告调查的内容 广告目标的确定 广告目标的种类 广告预算的方法 量力而行法 百分率法 竞争对抗法 目标达成法 投资利润率法 广告预算的计算 广告预算的分配 影响广告媒体决策的因素 评价广告媒体的指标 广告策略 2 利用名人效应 赋予产品一种吸引人的形象 以新奇特色取胜 利用人们的逆反心理 赞助公益广告