07-耿镔《绝对成交 - 终端销售心理与技巧实战训练》（家具家居建材2天版）

《绝对成交》——终端销售心理与技巧实战训练

——2016版家具建材家电高阶销售课程——

课程背景：

今天的终端销售人员： 大多追求急功近利； 大多死背销售话术； 大多不会灵活应用； 今天的终端销售人员： 不知道顾客的消费购买动机； 不知道顾客的心理防御机制； 不知道顾客的异议心理构建； 今天的终端销售人员： 急需了解技巧背后的技巧； 急需掌握实用的销售工具； 急需学会开发独有的话术； 急需具备灵活的实战能力；

研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

课程收益：

1.课程关键词：应知、应会、应用； 2.杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

3.以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

4.我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法！

课程时间： 2天(标准6小时/天)

授课对象：店长、门店储备干部、加盟商老板、储备导购

授课方式：视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。

核心内容：

第一部分：绝对成交基本功——快速攻破顾客心理 1.必须掌握顾客购买决策流程；

2.耐用品顾客货比多家时，比的到底是什么？ 3.客户购买时必须先突破的三道心理防线！ 4.顾客购买前需要先解决的三大顾虑； 5.顾客购买的三大心理分析与掌控技巧； 6.客户购买的到底是什么？

服务？产品？品牌？材质？款式？价格?? 7.当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？ 8.今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”； 9.顾客第一次来时如何快速建立首轮效应； 《专业工具》——三步轻松建立亲和力和信任度！ 10.今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”； 11.“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析！ 12.现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮！ 案例解析——《红星美凯龙销售冠军的秘密》；

第二部分：绝对成交驱动器——优化的销售步骤 1.快速成交三步曲：顺、转、推； 2.关键是如何顺的巧、转的准、推的快； 4.重新设计我们的终端销售漏斗； 5.销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧；

《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用； 6.重新根据我们的产品分析客户购买模式； 7.产品介绍及价值塑造七大技巧； 1)技巧一：动口还要动手 2)技巧二：使用辅助工具 3)技巧三：金字塔式介绍技巧

4)技巧四：让客户无法拒绝的潜意识说服技巧 5)技巧五：诱发顾客肯定的肢体语言

6)技巧六：擅用数字和故事案例 注意：FABE句式已经OUT了 7)技巧七：FABE结构的颠覆与优化 8.USP独特销售卖点是如何提炼的

9.开发并掌握常用的商品介绍与解说话术； 10.90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着； 11.顾客沟通的五大黄金秘籍；

12.高端产品销售离不开的“姓氏服务”； 13.良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧； 14.顾客异议处理“太极五步法”；

15.现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯；

第三部分：绝对成交工具箱——创新的工具与技巧 案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？ 《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例； 《专业工具》——影响客户的“四轮驱动”模型 1.90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法； 2.现场开发独有的视觉销售技巧及其话术； 3.顾客否定类异议的解决思路技巧与演练 4.催眠技术《提示引导》在销售中的应用技巧 5.顾客疑问类异议的解决思路技巧与演练 6.顾客比较类异议的解决思路技巧与演练 7.顾客拖延类异议的解决思路技巧与演练 8.终端遇到的最多客户异议就是价格异议； 9.解除价格异议的黄金话术和技巧； 10.现场掌握价值转移法应用及其话术开发； 11.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例； 12.同理心沟通法的应用及其话术开发； 13.卖点与买点应用实例及其话术开发； 14.热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发； 15.塑造商品核心价值法应用及其技巧；

16.销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例； 17.拒对于手千里——区隔营销五步标准法；

工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发； 问题解决：现场提问现场研讨解决；