银行从业资格证书个人理财大纲

5.3.3税收规划 1.税收规划的原则 (1)合法性原则 (2)目的性原则 (3)规划性原则 (4)综合性原则 2.税收规划的基本内容 (1)规避规划 (2)节税规划 (3)转嫁规划

3.税收规划的主要步骤 (1)了解客户的基本情况和要求 (2)控制税收规划方案的执行 5.3.4人生事件规划 1.教育规划 2.退休规划

(1)客户退休规划中的误区 (2)退休规划的步骤 5.3.5投资规划 1.投资规划概述 2.投资规划步骤 (1)确定客户的投资目标

(2)让客户认识自己的风险承受能力

(3)根据客户目标和风险承受能力确定投资计划

(4)实施投资计划 (5)监控投资计划 六 建立客户关系 1.建立客户关系 2.理财产品销售技巧 6.1建立客户关系 6.1.1银行客户 6.1.2发现客户 1.缘故法 2.介绍法 3.直接法(陌生法) 6.1.3了解客户 1.了解客户 2.信息的保存与保密 (1)保存客户信息的重要性 (2)保存信息的方法 (3)客户信息的保密原则 6.1.4建立信任 1.认知信任 2.情感信任 3.行为信任 客户沟通 6.1.5客户沟通 1.明确沟通的目标

2.研究客户资料 3.选择沟通方式

4.确定本次沟通的具体目的 5.制作金融服务建议书 6.确定拜访的时间 7.拟定沟通的方案及技巧 8.做好心理准备 9.带好公关的辅助工具 6.1.6提出建议 6.1.7客户维护 1.上门维护 2.超值维护 3.知识维护 4.情感维护 5.顾问式营销维护 6.交叉销售维护 6.1.8投诉处理 理财产品销售技巧 6.2理财产品销售技巧 6.2.1客户接触 1.巧用问题 2.应对技巧 3.拒绝的处理技巧 6.2.2商谈技巧

1.商谈中勿犯的大忌 2.学会当好听众 3.适当让步的技巧 4.妙用非正式沟通技巧 5.面对僵局的商谈技巧 6.妙答难题的技巧 7做到言必行、行必果 8.认同的技巧 9.投其所好的技巧 10.结束商谈的技巧

第七章 银行业从业人员的职业道德操守 主要内容：

1.银行从业人员的职业道德 2.建立银行职业道德的途径 3.银行职业道德与法律、法规的关系 4.《中国银行业从业人员职业操守》 7.1银行从业人员的职业道德 7.1.1银行职业道德的概念 7.1.2银行职业道德的基本原则 1.“诚实信用”是银行职业道德的“立足点” 2.“诚实信用”是建立银行经济秩序的基石 3.“诚实信用”是银行道德建设的重点 7.1.3银行职业道德的基本规范 1.爱岗敬业、忠于职守