CESM销售管理要点

原因：Manager 认为影响某个Sales 成绩的原因在于有限的外部条件，所以一再对其宽容；各种事物的影响导致Manager控制不好个人心情的变化，心情的好坏影响了对Sales 的评估；Manager 奉行完美主意，对Sales的要求过于严苛，但这种做法并不适合生意场；评估成绩的时候Manager 总是受Sales过去记录的影响，总是想到过去做过何等成绩，犯过什么错误。

解决方法：正确理解每一个评估尺度，统一内部评估标准。“统一”并不是把所有人的评估标准定在同一个水平上，而是指相对的统一：对于收入不一样的人，负责的工作就不一样；负责不同地域、不同行业的人，完成的任务量是不同的。所以不同工作要制定不同的标准。 3．中庸思想：

搞平均主义“大锅饭”，反对冒尖。

原因：Manager 认为这样的评估很平均，会减少大家的抱怨；缺乏对业绩标准的清晰定义，比如把负责华东区的Sales 和负责西北区的S a l e s 放在一个标准上评估；Manager 抱有避免冒险的思想，不想得罪任何人。

解决方法：对每一类业绩做一个行为规范，贯彻强有力的分配方法。在一个企业中，大约有80% 的人都会保持着不上不下的中庸状态，Top Sales 和Bottom Sales 各占10%，而Manager不能也保持中庸，这样会慢慢失去Top Sales并使整体销售水平不断下降，所以在业绩评估上也应该体现出每个Sales的努力程度。

4．固有思维： 头脑中固有的信息、先入为主的思维方式会过度影响业绩评估。拿航天英雄杨立伟举个例子，Manager 在评估他的时候，如果不能跳出“航天英雄”的影响，就一定会使评估有所偏移。

原因：Sales做过的某些事情会持久地触发Manager对他那些特别好或特别坏的业绩的记忆。比如在5 年前，某某Sales 完成了一次非常出色的销售，Manager 就总会对他赞不绝口，一点也不想想最近5年里，他一个单子都没有拿下。 解决方法：尽可能多多收集关于Sales业绩方面的信息；为Sales 保留一份业绩文档，以便做各种对比。

5．直接体验的影响：

过度相信自己的直接体验，这会影响评估的依据。

原因：对于自己亲身经历过的事情，Manager 会在头脑中留下极其深刻的印象。 解决方法：尽可能地收集关于业绩所有方面的信息，不要把某个小插曲看得太重。