论文-力帆汽车营销体系的分析与研究

西华大学毕业论文 业只能做到尽可能多的扩展对象宽度，却没有一家企业能将所有消费者都归纳为自己的对象。因此，树立品牌前还要需要确定企业所要面对的客户群。力帆汽车大多数车型都为经济型车型，主要面对的客户群是25到35岁左右的年轻人，25到30岁这一类消费者除了对外观和性能的需求以外，价格成为了主导因素，像一些事业初期的年轻人来说，选择车型的时候主要集中在价位相对较低的微型车和小型车，同时，这类消费者还追求时尚，对于新事物的向往之心很浓。因此，对于这类车型，我们应该赋予时尚活跃的形象，而对于30岁到35岁左右的消费群体，此类人群事业慢慢稳定下来，更加追求成功的感觉，所以，此类车我们应该赋予沉稳大气的形象。

而在大的企业形象方面，力帆汽车作为民族自主品牌，更多的应该抓住“爱国意识”这一要点，树立坚持自主研发的理念，给人们一种自主研发生产属于我们中国自己的车的感觉。在观念以外，加大对质量的严格把关，让消费者意识到，国产品牌质量并不比合资品牌和进口车差，改变消费者对国产车的错误认识，从而让更多的人接受。

三、与各大高校建立各做关系，快速吸收各类人才

力帆汽车之所以缺乏营销管理经验，一方面是因为以前没有经营过汽车，任何经验都是靠时间来积累的；另一方面原因就是，力帆汽车缺乏大量的专业汽车营销人才和管理人才。人才是保证企业走向强大的前提，是企业这个大个体的血液，因此，没有大量的专业人才，企业很难正常运转。

人才的获取一般都有两种方式来实现，一个是自己培养，这一般都只有相当大型的企业才有能力自己培养所需要的人才。这种方式能够按自己的需要培养所需要的人才，并且人才素质能力方面相对有保障，但是，这种方式加大了企业的成本，而且，如果培养出来的人才跳槽的话，会给企业的投入带来损失；另一个方面就是引进，这相对来说比自己培养要容易，但是，大量的企业竞争下，有时候想要招到企业所缺的优秀人才并不那么容易。

现阶段，力帆汽车缺乏大量的高素质销售人员和销售管理人员。在这一类人才获得方面，力帆汽车现阶段要想自己培养有些不切实际，因此就得靠引进。在吸收新鲜血液时，力帆可以和各大有汽车相关专业的高校以及职业学校建立合作

西华大学毕业论文 关系，这样能够提前一步获得大量专业的汽车销售人才。而管理人才，更多的是需要企业自己培养。

四、加大宣传投入和宣传质量，提高企业和产品知名度

要是消费者购买产品，首先得让消费者对其产品有一定的了解和认识。目前，在大多数消费者眼中，汽车属于大件商品，是贵重物品，在汽车的购买时都比较谨慎，因此，购买之前都要对其有一定的了解，以确保购买所买来的车有其她的使用价值，所以，宣传的重要性可想而知。

前面我们提到，力帆汽车在产品知名度上面有所欠缺，所以，为了提高产品知名度，我们现阶段所要做的，就是加大宣传力度和宣传投入，在短时间内让更多人了解和认识力帆汽车。比如说，在电视、广播、杂志上面投放大量的力帆汽车广告；在交通繁忙的马路边设立巨型宣传画；在广场、体育场、商场等人口密集的地方修建展厅等。还有，现今社会网络相当发达，可以在各大网站论坛投放广告，甚至采取网络上流行的“病毒式营销”，以此来快速提高企业知名度和产品知名度。[16]

在广告宣传的同时，力帆汽车应该多举办一些商业宣传和企业文化宣传活动，以此来让更多的人了解力帆汽车的企业文化，了解力帆汽车。 五、开发多种新的车型，满足不同层次消费需要

由于消费者消费水平和消费观念存在差异性，同一款车型可能会令一部分消费者十分满意，也会有一部分消费者难以接受。在汽车行业，为了满足更多消费者的需要，就必须得开发更多的车型。力帆汽车现阶段的车型比较少，风格也比较单一，这使得消费群体太过狭窄，要使力帆汽车的市场占有率得到大幅度提高，那么对新车型的开发是必不可少的。

借鉴现成的其他车型虽然能降低研发成本，但是，不一定就能让消费者所接受。因此，拥有自己独特的风格相当重要。力帆汽车现阶段的车型大多能看到其他经典车型的身影，要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须得有自己独特的风格。

另外，力帆汽车现阶段可以为特定人群开发车型，有时候针性强的产品能起到意想不到的效果，大胆尝试新的风格，或许能在众强云集的汽车市场，杀出重围。 六、掌控营销渠道，变被动为主动

西华大学毕业论文 经过前面的分析，我们发现，力帆汽车的销售渠道掌控在经销商手里。如果企业发占良好，产品利益大，那么这种渠道没有什么负面影响；但是如果制造企业有所波动或者市场和消费者对产品有所质疑，那么，经销商为了自己的利益，很有可能处于观望状态，甚至为了降低风险而放弃该产品。所以，渠道主动权掌控在经销商手里很危险，我们必须得化被动为主动。

经销商在代理产品销售前，必须要看到该商品的利益所在，基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商。如果制造企业潜力巨大，那么，经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。因此，力帆汽车应该提升自己的实力，让经销商看到有利可图。

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。因此，力帆汽车可以直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。这样，渠道的主动权更多掌握在生产商手里，更有利于企业发展。 七、改变促销方式

从我国自主品牌车企开始发展，到现在十来年时间里，所生产的车型大多以低端车型为主，突显了价格上的优势，曾一度得到了广大老百姓的青睐，自主品牌车型在低端车的市场份额中也取得了不俗的表现；随着自主品牌车企的增加，低端车市场的竞争也越来越激烈，于是厂商之间为争夺市场份额开始上演“价格战”希望以此抓住更多的客户。随着近年来经济的持续发展，老百姓生活消费水平的提高，对购买汽车考虑的重点已不再只是价格了。时下的价格战愈演愈烈，合资车型也加入到了价格战的队伍钟来，以至于自主品牌车型的竞争压力越来越大，

西华大学毕业论文 导致价格战的收效甚微。

一直以来，力帆汽车的主要促销方式为或降价，或送油票等，消费者已厌倦了这类形式的促销方式，为了更好的实现促销目地，力帆汽车必须寻求更加有效的促销方式。力帆集团曾向多个地区捐资建设希望小学，这也可以用来作为促销手段。力帆汽车可以举办相关活动，例如：车主每购买一辆力帆汽车，力帆汽车就以车主的名义向希望工程捐助一定金额的捐款。这种活动能吸收很大一部分有爱心的车主再作购车选择时，选择力帆汽车。

另外，力帆汽车还可以多举办一些力帆车主自驾游、力帆车主交流会等娱乐休闲活动，让消费者意识到作为力帆车主的优越性。以此来让更多人选择力帆汽车。 八、 提高售后服务质量，让消费者更加放心的选择力帆汽车

中国质量协会用户委员会近日发布了2011年度中国汽车产品质量与服务质量投诉分析报告，显示在汽车用户投诉的部件问题中，发动机故障问题上升至首位；汽车售后服务问题呈持续增长态势，其中多数集中在质量安全问题、汽车售后服务等方面。 服务方面的数据显示，“服务态度”和“配件争议”的投诉量超过了40%，而在这其中汽车零配件维修与保养，是每个消费者在用车当中遇到麻烦最多的领域，比如由于费用太高，很多人不想去4S店保养，但车又很难通过其他渠道买到原产零配件。

售后服务做的好不好，能直接反映该汽车的销量好不好。如果没有良好的售后服务系统，那么，提高汽车销量就爱能够成为空谈。一直以来，合资品牌的售后服务整体上看要比自主品牌汽车相对好一些。近年来，自主品牌的售后服务有了部分提高，比如说，自主品牌荣威、东风风神、奇瑞、一汽轿车和全球鹰等品牌的售后服务满意度都逐渐的高出了行业平均值。

一直以来，力帆汽车的售后服务满意度都处于业内中游水平，在零配件的供应方面，力帆汽车，力帆汽车的零配件采购体系还不够完善，在零配件的管理上面还有极大地漏洞，由于整车产品销量不够，还不足以形成平台化的零配件系统，因此在质量上没有可靠的保障。力帆现在阶段在注重整车销售的同时，同时还应该加大对售后服务质量和零配件供应的管理，为整车销售做最好的保障。