商务谈判技巧作业 黄品森

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第二章 商务谈判的类型与内容

一、基本概念 １、国内商务谈判

是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈

判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 ２、国际商务谈判

是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 ３、商品贸易谈判

商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品

的购销谈判和工矿产品购销谈判。 4、非商品贸易谈判

是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金

谈判等。 ５、一对一谈判

一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助

的谈判，多适用于项目小的商务谈判 ６、小组谈判

指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额

可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式 ７、大型谈判

大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团

的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判 ８、主座谈判，又称主场谈判

主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判 ９、客座谈判，也叫客场谈判

客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判 １０、主客座轮流谈判

主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判 １１、传统式谈判

指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 １２、现代式谈判

指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者

失败的双赢式谈判

１３、意向书与合同书的谈判

为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出

要求签订意向书或合同书

１4、准合同与合同的谈判

准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合

同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判 １５、索赔谈判

是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判 １６、口头谈判

指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交

易会等。

１７、书面谈判

指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方

答复地期限。

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１８、网络谈判

指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。 １９、商品品质

指商品的内在品质和外观形态。内在品质表现在商品的化学成分、生物学

特性及其物理、机械性能等方面；外在形态具体表现在商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。

２０、不可抗力

不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽

过失，而是由于当事人所不可预见，也无法实现采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等战争罢工不能如期履行合同的全部或部分 二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

答：1） 按谈判是否跨国境分为国内商务谈判和国际商务谈判 2） 按谈判人员数量分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判

3） 按谈判内容可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判

4） 按地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判 5） 按目标谈判分为不求结果谈判，意向书与合同书谈判准合同与合同的谈判 6） 按交易地位分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判 7） 按谈判态度可分为软式谈判，硬式谈判和原则谈判

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？ 答： 1） 要入境问俗

2） 要审时度势，争取主动

3） 因语言问题，要备好已用得翻译代理人

3．交易会谈判的优势何在？

答： 谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面的

洽谈交易，有利于谈判各方面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 4．商品品质的表示方法有哪几种？

答：a.样品表示法；b.规格表示法；c.等级表示法；d.标准表示法；f.牌名或商标表示法

5．技术贸易谈判的基本内容是什么？

答：A、技术类别，名称和规格 B、技术经济要求 C、技术的转让期限D、技

术商品交换的形式 E、技术贸易的计价，支付方式 F、责任和义务

6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

答： 层次、数量、素质、职业和工种、劳动地点，劳动时间和劳动条件、劳

动报酬，工资福利和劳动保险

三、论述题

1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。（书本32页）

答：口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于

谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，无论谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

口头谈判的不足表现在：时效性短，决策风险大。口头谈判一般要在

谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。

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书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中，有时间同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免了因谈判者的级别，身份不对等而影响谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。

书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采用信函，电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态，表情，情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果。第三，书面谈判所使用的信函，电报需要邮政，交通部门的传递，这些部门稍有延误，就会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。 2．试述商品贸易谈判的内容。

答：a.商品的品质 b.商品的数量 c.商品的包装 d.商品的运输 e.保险 f.商品检验 g.商品价格 h.货款结算支付方式 j.索赔，仲裁和不可抗力

第三章 商务谈判准备

一、基本概念 １、主谈人

是指在谈判的某一阶段或针对谈判的某一或几个方面的议题，由谁为主进行发

言，阐述己方的观点和立场，此人即为主谈人。 ２、谈判主题

谈判主题是指参与参与谈判的目的 ３、谈判目标

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平 ４、直接谈判

直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需任何中介组

织或中介人而直接进行的谈判形式 ５、间接谈判

间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直接

出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人，代理人）进行的谈判。 ６、横向谈判

横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，

在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 ７、纵向谈判

纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个

问题解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 ８、模拟谈判

模拟谈判即正式谈判前的彩排，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈

判对手，并以对手的立场，观点和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判

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的过程。 ９、拟定假设

拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些

事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

答：应具有坚强的政治思想素质，健全的心理素质和合理的知识结构 2．怎样进行谈判人员的配备？

答：a.业务熟练的经纪人员 b.技术精湛的专业人员 c.精通经济法的法律人

员 d.熟悉业务的翻译人员

3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ 答：a.与谈判有关的环境因素

b.有关谈判对手的情报 c.竞争者的情况 d.己方的情况

4．为什么要搜集谈判对手的情报？

答： 对于谈判对手了解得越具体越深入，估计越准确，越充分，就越有

利于掌握谈判的主动权

5．如何制定谈判的目标？

答：1：分清重要目标和次要目标

2：分清哪些可以让步，哪些不能让步 3：设定谈判对手的需求

6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

答：谈判中的食宿安排很重要，1972年2月美国总统尼克松访华，在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松简直惊呆了，他绝没想到在中国北京可以听到他生平最喜爱，并且在他得就职典礼上指定演奏的家乡的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到高潮，融洽而热烈的气氛深深地感染了美国客人，也促使此后的谈判都再和谐融洽的氛围下进行。 7．如何进行模拟谈判？ 答：a.全景模拟法

b.讨论会模拟法 c.列表模拟法

三、论述题

1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？

答：a.合理确立谈判班子的规模，组建谈判班子最先碰到的就是规模问题，根据谈

判的规模，可以分为一对一的个体谈判和多个参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方都排除一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子的人数没有统一的标准，谈判的具体内容，性质，规模以及谈判人员的知识，经验，能力不同，谈判班子和规模也不同，实践表明，直接上谈判桌的人数不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛，较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分人主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，另一部分人直接上谈判桌，这部分人数与对方人数相当为宜。

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