自考-第一章 国际商务谈判概述复习资料

《国际商务谈判》复习资料

【分析】：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞争中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2．(2003．10，单选2)在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为 ( c )

A．违约 B．违规 C．损害 D．不可抗力事件 【分析】：损害是由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害，人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。

3．(2004．10，单选1)修改对方发盘条件的行为是( c ) A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．签约 【分析】：正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中还盘是受盘人不同意发盘的交易条件，而提出的修改或增加条件的表示。

4．(2003．10，多选26)国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在 ( CD )

A．谈判涉及的内容广 B．影响谈判因素多

C．以价格谈判为中心 D．以经济利益为谈判目的 【分析】：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，其中就有以价格谈判为中心，以及以经济利益为谈判目的。故此题选CD。

6．(2004．10，多选17)谈判准备阶段的工作有(ACD ) A．收集信息 B．询盘

C．制订谈判方案 D．模拟谈判 E．发盘 【分析】：此题考查谈判准备阶段的主要内容，包括：对环境因素的分析，信息的收集，目标和对象的选择，谈判方案的制定，模拟谈判。故此题应选ACD。

7．(2004．10，论述题41)论述PRAM谈判模式的构成，并

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联系实际进行说明。 【答案】：(1)制定谈判计划(plan)

制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中，双方利益一致的地方。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出来，并由双方加以确认。这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心。同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好的基础。对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。 (2)建立关系(relationship)

在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。因为谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。

建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感，做到以下三点至关重要。

①要坚持使对方相信自己的信念。对事业与个人的关心、周至的礼仪、工作上的勤勉都能使对方信任自己。

②要表现出自己的诚意。

③通过行动最终使对方信任自己。为了使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言。

由此我们可以得到这样一个结论：如果我们还没有与对方建立足够的信任关系，就不应匆忙进入实质性事务协商的正题。勉强去做是难以达到预期效果的，甚至会将事情搞糟。 (3)达成使双方都能接受的协议(agreement)

在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质性的事务谈判。首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则

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通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

对谈判人员来讲，应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标。谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。

(4)协议的履行与关系维持(maintenance)

签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作。

①对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。

情感反应的形式是多种多样的，可以是亲自拜访致以问候和表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示。

②当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。 从为以后继续进行交易往来的目的考虑，对于在本次交易协商中发展的与对方的关系，应想方设法予以保持和维护，避免以后与对方进行交易时，再花费力气重新培养与对方的关系。维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。 【分析】：此题考查商务谈判中PRAM典型模式。回答此题把握住四点：制定谈判计划(plan)；建立关系(relationship)；达成使双方都能接受的协议(agreement)；协议的履行与关系维持(maintenance)。

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