自考-第一章 国际商务谈判概述复习资料

《国际商务谈判》复习资料

C．英俊型的 D．全能型的

16．多方谈判较双方谈判而言，关系更 ( )

A．简单 B．复杂 C．说不清楚 D．视情况而定 17．在向对方表示拒绝时，以下最方便的是 ( ) A．口头谈判 B．书面谈判 C．个体谈判 D．集体谈判 18．涉外谈判的进行是在( )

A．第一国 B．第二国 C．第三国 D．第四国 19．希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步是指 ( ) A．让步型谈判法 B．立场型谈判法 C．原则型谈判法 D．友善型谈判法

20．把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，是指 ( )

A．让步型谈判法 B．立场型谈判法 C．原则型谈判法 D．搏斗型谈判法 21．货物买卖谈判是指( )

A．一般商品的买卖谈判 B．技术贸易谈判 C．劳务买卖谈判 D．投资谈判

22．在国际贸易交往中，不强人所难体现了( ) A．友好协商原则 B．依法办事原则 C．平等互利原则 D．灵活机动原则 23．关于询盘的格式正确的是 ( )

A．有固定格式 B．没有固定格式 C．有的国家有固定格式 D．视情况而定

24．我国企业在对外贸易中对于发盘的有效期正确的是 ( )

A．规定有效期 B．不规定有效期 C．有效期统一 D．视情况而定 (三)多项选择题

1．按双方所采取的态度与方针来划分，我们可以将谈判划分

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为以下几种类型：( )。

A．客场谈判 B．立场型谈判法

C．投资谈判 D．让步型谈判法 E．原则型谈判法 2．下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的共同点：( )。

A．以经济利益为谈判的目的

B．以经济利益作为谈判的主要评价指标 C．以价格作为谈判的核心 D．有较强的政策性 E．应按国际惯例办事

3．下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的不同点： ( )。

A．具有较强的政策性 B．应按国际惯例办事 C．涉及面广 D．有关影响因素复杂多样 E．内容广泛复杂

4．根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为：( )。

A．多方谈判 B．一对一的个体谈判

C．口头谈判 D．集体谈判 E．双方谈判 5．下列哪些是谈判准备工作的内容：( )。 A．对谈判环境因素的分析 B．信息的收集 C．目标和对象的选择 D．谈判方案的制定 E．模拟谈判

6．正式谈判一般要经历哪些环节：( )。 A．邀请发盘 B．询盘

C．发盘 D．还盘 E．接受

7．下列哪些是谈判获得成功和签订合同必不可少的程序：( )。

A．询盘 B．发盘

C．接受 D．还盘 E．邀请发盘

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8．构成一项发盘的条件是：( )。 A．必须有特定的受盘人 B．必须由买方先发出

C．发盘的内容必须十分确定

D．发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思 E．必须由卖方先发出

9．下列哪些意味着发盘的失效：( )。 A．过期 B．拒绝

C．还盘 D．发盘的撤销 E．发盘的撤回

10．国际商务谈判按谈判进行的地点的不同，可划分为 ( )

A．主场谈判 B．客场谈判

C．中立谈判 D．口头谈判 E．书面谈判

11．国际商务谈判按谈判中双方采取的态度可分为( ) A．让步型谈判 B．主场型谈判

C．原则型谈判 D．强硬型谈判 E．软弱型谈判 12．国际商务谈判按谈判的内容可划分为 ( )

A．投资谈判 B．租赁及“三来一补”谈判 C．货物、劳务买卖谈判 D．技术贸易谈判 E．损害及违约赔偿谈判

13．商务谈判的PRAM模式的构成包括( )

A．制定谈判计划 B．建立关系

C．达成使双方都能接受的协议 D．协议的履行与关系维持 E．谈判失败和关系破裂

14．商务谈判中不仅要注意从谈判中能获得多少利益，还要核算谈判的成本包括()

A.谈判桌上的成本 B．谈判桌下的成本 C.谈判过程的成本 D．谈判的机会成本 E．谈判的沉没成本

15．书面谈判可以通过的方式有 ( )

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A.电传 B．电报 C.互联网 D．信函 E．电话 16. 谈判的限制因素有( )

A．人力 B．物力 C．财力 D．时间 E．智力 17．“三来一补”谈判中的“三来”是指 ( ) A．来料加 B．来样加工

C．来件装配 D．来样修理 E．来件加工

(三)案例分析题

2005年5月1日，上海甲公司向新加坡中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1300美元／公吨的价格销售镍铝合金5000公吨。5月30日前接受有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1200美元／公吨。5月25日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同月同本国两公司签约，以1400美元／公吨销售5000公吨，5月29日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向上海海事法院起诉甲公司。问题： (1)乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为? (2)乙公司5月25日向甲公司的表示属于什么磋商行为? (3)乙公司向上海海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决?

答：(1)属于还盘行为。 (2)属于接受行为。

(3)乙公司5月15日进行还盘，则甲公司5月1日发盘失效，甲不再受5月1日发盘的约束；同时5月25日乙公司表示接受，甲公司也未予以确认。故乙公司起诉无效，应该予以驳回。

历年考题分析 1．(2003．10，单选1)在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于 ( B )

A．让步型谈判者、 B．立场型谈判者 C．原则型谈判者 D．利益型谈判者

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