自考-第一章 国际商务谈判概述复习资料

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(3)有助于摸清对方的情况。通过了解对方对询盘的态度可以分析其心理，以便有针对性的调整策略和目标。 9．一项发盘应当具备哪些条件? 答：发盘一般应当具备三项条件：

(1)必须有特定的受盘人。发盘应向一个或一个以上特定的人发出。

(2)发盘的内容必须十分确定。发盘一般应包括拟将订立合同的主要条件，它们是：货物的名称；货物的数量；货物的价格。

(3)发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。 10．构成接受的条件是什么?

答：一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：

(1)接受必须由特定的受盘人做出。有效的发盘都明确规定了特定的受盘人，接受必须由指定的受盘人表示才有效。

(2)接受必须表示出来。受盘人如果同意发盘的交易和条件，则必须做出同意的声明或行动。

(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这一期限内表示无条件接受才有效。

(4)接受必须与发盘完全相符。接受是指对发盘人的发盘内容完全同意，不提出任何实质性更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。 三、练习题 (一)名词解释

▲1．国际商务谈判，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

2．主场谈判，是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

3．客场谈判，对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，

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相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。

4．中立地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

5．询盘，是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此之间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

6．发盘，又叫发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

7．还盘，是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

8．接受，是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

▲9．商务谈判的PARM模式，是为获得谈判成功而行之有效的一种谈判方法。它具体包括制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的履行与关系维持等四个部分。

10．判例法，它是英美法的主要渊源，由高等法院的法官以判决的形式确定下来的法律规则。判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对做出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。

11．成文法，它是英美法的重要渊源，其包括两种：一种是由立法机关——国会制定的法律，一种是由行政机关按照法律制定的条例。

12．谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

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13．货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

14．劳务买卖谈判，是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。 15．技术贸易谈判，是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。

16．谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 (二)单项选择题

1．国际商务谈判的核心内容是 ( )

A.质量 B．数量 C.价格 D．付款形式

2．要求谈判双方首先将对方作为自己并肩合作的同事对待的谈判方法是( )

A．让步型谈判法 B．立场型谈判法 C．原则型谈判法 D．朋友型谈判法

3．在商务活动中，由于非不可抗力引起合同一方的当事人不履约或违反合同的行为是( )

A．损害 B．违约 C．失信 D．背叛

4．我国与各国进行贸易，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权，体现了( ) A．平等互利原则 B．反对歧视原则

C．友好协商原则 D．原则和策略相结合原则

5．国际商务谈判中，为整个谈判确定了基调的是( ) A．准备阶段 B．开局阶段

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C．正式谈判阶段 D．签约阶段 6．“请告、请电告”在正式谈判中通常用于 ( ) A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受

7．在我国进出口业务中主要采用的书面形式是 ( )

A．协议书 B．备忘录 C．履约书 D．合同或确认书 8．PRAM谈判模式，把谈判看作( ) A．独立的过程 B．个别的过程

C．互不联系的过程 D．连续不断的过程

9．谈判主体的资格问题，除了对方的签约能力外，还包括 ( )

A．信誉 B．资产状况 C．担保能力 D．履约能力 10．“三来一补”中的“一补”指的是( C ) A．补偿利润 B．补偿成本 C．补偿贸易 D．补偿利益 11．发盘的内容的要求有( ) A．无所谓 B．适当即可 C．十分确定 D．视情况而定

12．国际商务谈判是一种在对外经贸活动中——的解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。 ( )

A．偶然存在 B．有时存在 C．间或存在 D．普遍存在 13．国际商务谈判的谈判目的是( ) A．政治利益 B．社会利益 C．经济利益 D．民族利益

14．国际商务谈判的主要评价指标是( ) A．政治利益 B．社会利益 C．经济利益 D．民族利益

15．在一对一的个体谈判中，所选谈判人员应该是 ( ) A．知识型的 B．智慧型的

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