中原地产置业顾问培训内容

?身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 ?仔细聆听顾客的问题。 ?表示乐意提供帮助。 ?提供解决的方法。 ?注意：

?必须熟悉业务知识。 ?切忌对顾客不理不采。 ?切忌表现的漫不经心。 ? 6、结束：

成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。 ?要求：

?保持微笑，目光接触。

?对于未能解决的问题确定答复时间。 ?提醒顾客是否有遗留的物品。

?等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 ?亲自送顾客到门口。 ?说道别的话语。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?切忌冷落顾客。

?作好最后一步（带来回头客）。 九、如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员 （一）怎样成为优秀的业务员 ?

?1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。 ?2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。

?3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。

?4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。

? 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。 ?6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。? ?7、针对不同的客户运用不同的说辞。

?8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。

?9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。 ?10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。

?专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。 （二）消费者购买心里的七个阶段 ?

?1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子 ?2、想要了解。 ?3、感觉喜欢。

?4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。 ?5、产生购买意愿。 ?6、产生购买行为。 ?7、售后服务。 （三）谈判中注意的细节 ?

?1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。 ?2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

?3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。 ?4、仔细聆听顾客的每一句话。

?5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。 ?6、不要做讲解员，要做推销员。 ?7、要运用赞美、赞美、再赞美。

?8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。 ?9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。

?10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。

?11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。 ?12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ?13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 ?14、必须准备充分话题，不能冷场。 ?15、咬字清楚，段落分明。 （四）常见的不良销售习惯 ?

?1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。

?2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 ?3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ?4、内容没有重点。

?5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 ?6、过于自贬。

?7、言谈中充满怀疑态度。 ?8、随意攻击他人。

?9、强词夺理。?10、口若悬河。?11、超过尺度的开玩笑。 ?12、懒惰。

?13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。?14、欺瞒。 ? 15、轻易的对客户让步。 ?16、电话恐慌症。 ?17、陌生恐慌症。 ?十 、接电话技巧

第一节 Call me----来电接待要求 1、 处理接听电话----接听电话礼仪 ?1、 接听处理电话

服务标准 纸笔要就手，办公台上应预备目标 快捷专业电话服务： 语言 赶紧记下来电者姓名，经常称非语言 避免 文件摆放整齐：文件报纸和杂物零放文具齐备： 在台上，并把电话遮好纸和笔 呼，令对方觉得自己重要 盖着。 两响内接听任何电话响两声赶紧记下来电者姓名，经常称请问先生/小姐怎么称呼？ 腰肢挺直面带笑容；发音清电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂内，立即接听 呼，令对方觉得 自己重要 楚；精神奕奕；自己的语言或购买意语气温和。 欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。 主动帮助 如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。 道别向来电者道别 尊重客户，交代清楚。 不好意思，“X”小姐走开了，我有什么可以帮到您？ 主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气 待来电者收线后才轻轻放下电话。 推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。 道别向来电者道别 催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话：未确定客户收线便大声疾 ?电话接听重点信息的掌握

?第一要件 ：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

?第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。 ?注意事项 ：

?1、 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

?2、 广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ?3、 广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。

?4、 广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。