中原地产置业顾问培训内容

以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

?5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。?方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

?6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.?方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

?7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。? 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

?8、率直型：性情急噪，褒贬分明。?方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。?

?9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。

?方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。? （四）怎样化解顾客的疑义.

?1、欣然接受? 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

?2、有条件的接受? 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。

? 3、肢解拆析? 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。

?4、有效比较? 有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。?

?5、反向淡化?有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。 （五）怎样促进成交??（*需要观察仔细了解顾客的需求）

?1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。?2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，

而达到销售目的。

? 3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。?

?4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

?5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。

?6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 ?7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。

?8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。?

?9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。

?10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

?11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

?12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。?

（六）什么是销售过程中六个关键时刻 ?

?1、初步的接触：

找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：

A、 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.

B、 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近 J、 C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观 （1）最佳接近时刻： ?

A. 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.

B. .当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时. J. E.当顾客寻求销售人员帮助时.?

（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, （3）注意： ?

A.切忌对顾客视而不见 B.切勿态度冷漠. C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销. ? ?2、揣摩顾客需要：

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。

（?1）要求: ?注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. ?询问顾客需要、引导顾客回答. ?精神集中, 注意倾听顾客的意见. ?A.对顾客的谈话做出积极的回应. （2）提问的内容: ?

A. 自住还是出租. B. 你喜欢什么户型及楼别. C. 要多大面积. （3）注意： ?

?切记以衣貌取人 ?不要只懂介绍不懂倾听. ?不要打断顾客的谈话. ?３、处理疑义：

顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。? （1）要求：]

?对顾客的疑义表示理解。

?对顾客意见表示认同，用“??但是”的说法向顾客解释 ?对顾客提出疑义的原因。

?站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 ?耐心解释，不厌其烦。

（2）注意：??不得与顾客发生争执； ?切记不能让顾客难堪；

?切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪； ?切忌表示不耐烦；

（3）.切忌强迫顾客接受你的观点。

?4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。 （1）要求： ?

?观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标 ?进一步说明强调产品优点。

?帮助顾客做明智的选择。?让顾客相信购买是非常正确的决定。 （2）购买时机：??顾客不再提问进行思考时。 ?话题集中在某一产品时。

?顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 ?顾客开始关心售后服务时。E.顾客与朋友商谈时。 （3）成交技巧： ?

?不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。 ?强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。 ?强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。

?强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。 （4） 注意：??切忌强迫顾客购买。

?切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。 ?必须大胆提出成交要求。

?注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。 ? 5、 售后服务：

顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。?要求： ?保持微笑态度认真。