浅谈海外EPC总承包项目投标询价策划

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浅谈海外EPC总承包项目投标询价策划

作者：田友成

来源：《中国经贸·下半月》2012年第04期

摘要：随着海外EPC总承包项目的不断发展，项目投标报价对总承包方的作用越来越重要。本文主要就海外EPC总承包项目投标报价的询价策划工作进行分析。 关键词：EPC总承包；项目投标；询价策划； 一、信息收集整理

1.研读招标文件。在EPC总承包的投标报价中，首先应该做的工作就是对项目招标文件进行研读，在研读过程中，应该对总承包项目的招标范围、商务条件等进行详细的研究，这是制定项目投标询价策划的基础。

2.项目所在地考察。EPC总承包项目的投标询价是一项复杂且综合性较高的工作。所以应该充分掌握项目工程所在地区的现场情况、资源情况、市场竞争情况等，现场的考察工作对于工程项目投标询价是非常重要的。因此，在研究分析招标文件后，应该做好现场考察工作：①对项目地理位置、交通情况等进行了解。②对项目所在地其它类似项目进行考察。 二、全面分析

1.项目分析。通过研究招标文件，了解项目的工程范围、设计标准、工期要求、适用法律等，针对上述条件，对项目营销计划进行全面的分析与制定。

2.业主分析。在进行投标准备过程中，应把握每次与业主接触的机会，通过提问和沟通，充分了解业主在项目中的需求，同时尽可能的了解业主项目是否存在供货商长、短名单或业主指定供货商等询价相关信息。

3.竞争对手分析。在投标过程中，为减少投标报价的竞争风险，应事前掌握投标对手名单，并对竞争对手充分了解和分析，掌握投标竞争对手以往的报价资料，特别是设备材料报价及供货商名单。选择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过对比、研究、分析竞争对手特点，发挥自己的竞争优势，确定询价竞争策略。

4.拟询价厂家分析。在EPC总承包项目投标询价前，应首先对拟询价厂家的企业资质、资金实力、企业信誉、人员配置、设备配置、业绩证明、履约情况等进行综合评审；部分重要设备材料拟询价厂家应进行实地考察，对企业基本条件、管理状况、产品性能及质量状况、合作条件等进行充分调研。

三、合理选择拟询价供货商