《市场营销学》练习测试题库答案

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财、物力，为国际市场提供对本企业而言是经济效益最大的适销对路的商品，使国际市场需求、企业条件和经营目标三者取得动态平衡。

（2）国际渠道策略。对国际市场上分销渠道的决策，首先是选择如何进入某国外市场方式的决策，其次再进行在该国外市场上选择何种渠道模式的决策。

（3）国际定价策略。由于国际营销环境复杂多变，这给国际企业对在海外销售的产品定价增加了许多困难，其价格的构成更加复杂，影响其变动的因素也更多。国际营销中的定价要根据国际市场需求和竞争状况，充分考虑企业的定价目标选择恰当的定价方法，作出价格决策。

（4）国际市场促销策略。促销的主要任务是要在卖主与买主之间进行信息沟通，国际促销也不例外，它也是通过广告、营业推广、人员推销和公共关系活动来完成其任务的。

此外，参加国际博览会、交易会、巡回展览、贸易代表团互访等，也是企业国际市场营销的有利方式。 五、论述题

1、试论述企业市场营销与环境因素的联系。

要点：（1）企业可以控制的因素：企业本身、营销渠道

（2）企业可以影响的因素：顾客、公众、竞争者 （3）企业只能适应的因素：宏观环境因素 2、试论述企业市场营销的宏观环境因素。

要点：企业市场营销宏观环境因素主要包括：

（1） 经济环境：国家的经济发展水平、消费者收入与支出模式、消费结构、物价、储蓄,消费者的储蓄与信

贷等。

（2） 政治环境：包括国际、国政治环境两个方面。 （3） 法律环境：包括法律、法规，特别是经济方面的法律。

（4） 人口与社会环境：总人口、人口增长、人口结构、人口的分布等；社会文化环境包括社会阶层、相关

群体、亚文化即价值观、风俗习惯等。

（5） 自然环境：自然资源、地形地貌、物产、气候等。

（6） 科技环境：科技对产品开发、消费需求、营销策略和手段的影响等。 3、试论述市场营销战略的构成。

要点：（1）战略思想（2）战略方向（3）战略目标（4）战略重点与方针（5）战略措施 4、试论述市场领导者的竞争战略。

要点：1）扩大市场需求量（1）发掘新的使用者（2）开辟产品的新用途（3）增加使用者对产品的使用量2）保护市场占有率（1）阵地防御（2）侧翼防御（3）以攻为守（4）反击防御（5）机动防御（市场扩大化、市场多角化）（6）收缩防御

5、试论述企业定价的依据。

（1）商品成本。

（2）市场状况。包括商品供求、需求特征、价格弹性、竞争状况、分销路线。 （3）企业定价目标。包括：

1）以获取利润为目标。具体有：a.预期收益目标b.最大利润目标c.合理利润目标 2） 以占领市场为目标a.低价占领b.高价战领c.竞争价格占领 （4）国家的各项经济政策法令 6、试论述影响分销渠道抉择的因素。

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（1）产品因素（自然属性、体积、重量、规模、时尚性、寿命周期等） （2）市场因素（潜在数量、市场区域、购买习惯、季节性、竞争状况等） （3）企业本身（声誉、实力、管理、服务）

（4）中间商因素（经营围、实力、市场区域、渠道、资信等） 7、试论述分销渠道的基本策略。

（1）直接性分销渠道策略

（2）间接性分销渠道策略1）普遍性分销策略2）专营性分销策略3）选择性分销策略 六、案例分析题

1、要点： 这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。目标市场营销即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。

那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。 2、要点：（1）原因分析：

1）产品定位不准。不应把自己定位成牛奶的否定者或挑战者。

2）产品概念提炼不当。所提炼的“全价营养，更加健康”中的“全价”让消费者不知所云，而没有选择能让她们或家人“更加健康”的产品。

3）营销策略缺乏针对性。一是进入学生奶市场的失误。二是营销中没有让消费者区别产品的特质——“鸡蛋”与“鸡蛋奶”的区别。三是没有帮助消费者克服价格心理。四是潜在需求开发不够。等等。

（2）至于改进的办法，可以针对上述进行。 根据答题的准确性、分析的透彻情况酌情给分。 3、要点说明：

（1） 按小题给分。要求理论联系实际分析问题，分析基本正确，按60—95%给分。 （2） 不能理论联系实际，或者回答与案例涉及容无关，适当扣分。 （3） 营销策略设计要有创见，站得住脚。

（4） 3个小题总分不超过20分。 8、要点分析：

主要涉及营销观念问题；企业的社会责任问题等。要求联系实际分析，酌情给分。 9、要点分析：

创业者A：问题的关键在于，A仍持的产品观念，认为有了好的产品就一定有市场。这是一种落后的营销观念，必然在市场面前碰壁。因此，A需要调整自己的营销观念，树立以市场为中心的营销观念，根据市场需求开发产品。 推销员B：问题在于没有掌握推销的技巧。逢人就推销未必就是一种好的方法。应该学会分析推销环境，掌握顾客类型和需要，然后进行顾客分类，发掘重点顾客，有针对性地进行分类推销，才有可能有好的结果。

10．要点：要求结合市场营销学理论进行分析，主要抓住市场调查、市场细分和定位在企业市场营销中的地位和作用来思考。

其他案例题要点提示略。

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