北京链家房地产经纪有限公司的营销策略研究[毕业论文]

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4.2价格策略现状

4.2.1二手房服务费业界最高

北京链家一直坚持2.7%的服务费，认为只有不打折的服务费才会有不打折的服务，这是公司一直秉承的原则。同时规定，其员工也不可私自为客户以不正当手段减免服务费，一经发现红线（开除）处理。

由于北京链家的服务费不打折原则，给了一些中介服务公司以价格抢占客源的机会。由于这些公司店面少、成本低，其承诺1.5%甚至更低的服务费，压榨自身利益，获得市场占有率。

4.2.2“家多宝”产品低投入高收入策略

“家多宝”产品是北京链家专为购房者打造的一项服务产品。由北京链家担保，帮助购房者借得一定购房所需资金。对于投资者来说，这就是一款“有保证”的理财产品。8%的年化收益比起银行的定期利率高出很多，且投资期限最少一个月，大大增加了投资者的资金流转。那么北京链家是不是在做费力不讨好，为他人做嫁衣的事情呢？当然不会。北京链家会因为“家多宝”项目而帮助更多的购房者，实现更多的房屋成交量，增加北京市场的占有率。另一方面，依靠“家多宝”产品来打响其金融市场的第一步。当越来越多的投资者看好“家多宝”产品后，北京链家便可以一鼓作气，推出更加多样化的自有金融产品，吸引投资者注资。

4.3渠道策略现状

4.3.1线上分销渠道

互联网日趋成熟的今天，网络推广已经不再属新鲜事物，网络宣传更是公司推广自身的一个重要渠道，它涉及区域大、覆盖范围广，是其它宣传渠道无法替代的。北京链家顺应时代发展，也将互联网推广作为重要的自身宣传渠道，主要分为三个方面。

其一，力推官方主页“链家网”。链家网几乎涉及北京链家所有的服务产品，包括租房购房、理财交易，同时还有便捷的线上委托、专业的房产知识问答、实时的社区服务资讯、真实的历史成交价格查询以及经纪人监督评估等等，帮助有房屋需求的人群最大程度的了解其所需房屋的相关信息。其二，主要以58同城、赶集网为主的分类门户网站。在专业的房产分类板块中，经纪人通过购买网站的VIP资格获得相应发帖权限，使其在售房源尽可能多的展现在明显的展位之上。其三，搜索引擎中的网络推广。公司不惜重金持续以高竞价获得靠前的排名，来吸引客户，靠亿万活跃的网络用户打响自身

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知名度。随着互联网的便利，网络服务项目的完善，线上分销渠道的优势越来越明显。 4.3.2线下分销渠道

线下分销渠道包括店面接待、电话回访和社区开发。店面接待是主要增加客源的一种方式，且客户资源稳定有保证。电话回访是基于曾经有过委托的客户在一定时间后，分析客户需求再进行电话回访。以这种方式寻找有效客源，其特点是，耗费时间精力较大，成功率低。而社区开发，即经纪人走进社区将现有优质房源信息传递给户主和潜在客户。

4.4促销策略现状

4.4.1 车站广告

车站广告，顾名思义就是在人流聚集的公交站放置整幅以“链家”为核心的广告，它标题明显，界面简洁，长久而持续地投放，让“链家”依靠 “100%真房源”、“链家真服务”、“有承诺有保障”等广告标语进一步被消费者熟知。 4.4.2门店提供便民服务

经历2012年的北京“721大雨”后，“链家”率先采取应急服务。以“链家在身边，有事儿您说话”为主题，为周边居民提供应急复印、应急电话、便民饮水、应急雨具等便民措施，希望用自己真诚的服务为社会尽一份责任。让周边居民看到一缕阳光正冉冉升起，照耀着他们，服务于他们。简单的举措虽然是举手之劳，但方便了居民，也是为自己做了宣传，树立了健康的社会形象。 4.4.3捐助希望小学

“饮水思源”是北京链家地产企业文化中的一部分，“链家”知道企业在不断发展壮大之时也要懂得回报社会。于是，2008年，第一所“链家”希望小学在安徽落成，解决了几百名孩子上学的梦想。此后，北京链家以平均每两年捐建一所希望小学的速度持续的帮助那些渴望学习的孩子们。因此，也成为社会媒体关注和舆论的焦点。以积极健康的形象展示着这一勇于承担社会责任、具有深远影响的房地产经纪公司。

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5北京链家房地产经纪有限公司存在问题

5.1产品存在的问题

5.1.1 二手房业主委托不唯一

信息时代，很多信息都是开放、共享的。但是对于竞争的企业，共享的信息就是威胁。很多房主为了尽早将其房屋租售出去，同时委托多家中介服务公司帮助其寻找客源，以致各家中介公司房源雷同。“链家”也是面临相同的问题，在没有独家房源的情况下，不得不面对这种尴尬的局面。 5.1.2自如友家竞争力不足

“链家”旗下自如友家官网承诺，会给租户提供专人管家、最优质的服务。所以，很多租户就是看中其中舒适干净的空间、完善的服务承诺才选择自如友家。但是现在自如友家并不是被所有人认可的，甚至有些人在住过自如友家之后选择再也不信任“链家”这个企业，这对于客户和公司来说这一次的合作都是失败的。究其原因,一方面自如友家承诺过高，工作人员对不同渠道反馈的客户不能及时处理，导致客户有问题得不到及时有效地解决方法。甚至要自己花钱费时费力去弥补其他租户留下的问题，有悖于合同承诺，让客户花费一年几千元的服务费却得不到应有的服务。另一方面，自如友家分工不合理。虽然每一名自如客都有配备一名管家负责其日常服务，但是管家却因为忙于寻找新租户及其他事情而忽略入住之后用户的相关服务体验，让其感受大打折扣。对于租户，要的不仅仅是表面上光鲜亮丽的房屋和服务承诺，只有真正舒适的用户体验，才能给企业带来良好的口碑，持续发展下去。 5.1.3“家多宝”知名度不高

“家多宝”产品刚刚走进市场，至今不到半年。由于产品的不稳定性“链家”并没有大肆宣传、广而告之。而是主要在其现有客户之中宣传，首先惠及公司现有的客户，利用口碑效应宣传自身产品。从投资回报的角度来看，这款产品的确很优质。北京链家可以借助“家多宝”产品扩大其在金融领域的影响。

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5.2价格存在的问题

5.2.1二手房佣金收取过高影响客源

北京链家二手房交易为2.7%的服务费（2.2%的中介费和0.5%的保障服务费）已经沿用多年，其利润达到40%以上。而北京链家也是坚持服务不打折，费用也不打折的原则，依靠其广大的店铺分布、优质的服务来赢得广大消费者信赖。然而在2014年11月，某大型中介服务公司宣布佣金由2.7%降至1.5%的消息一出，着实给了北京链家不小的压力，毕竟消费者是朝向惠利的，这也带走了不少的链家客源。所以，北京链家现在也需要应势而变。

5.2.2“家多宝”理财的低价投资被质疑

市场上越来越多的金融产品令人眼花缭乱，消费者看着高额的投资回报率也是谨慎出手。“家多宝”这一产品的面世也不得不面对人们的质疑。起初，为客户推荐产品谈及“家多宝”时，人们第一反应大多是“可靠吗”，唯有用链家的信誉作保证才能换取一部分“链家”老客户的信任，抱着“少投点，试一试”的态度注资“家多宝”。而那些不了解“链家”的人群，是很难信赖众多理财产品之一的“家多宝”的。

5.3渠道存在的问题

5.3.1线上分销渠道问题

互联网时代，网络形式每天处于瞬息万变之中。北京链家的线上渠道的宣传过于传统，坚持固有的宣传模式，缺乏创新。每天重复围绕几个网站发帖，却没有积极融入微信、微博等新兴营销媒介，导致宣传范围受到约束，流失了一部分客户，限制其发展。

5.3.2线下分销渠道问题

目前，线下分销渠道面临的最大问题就是耗费人力大，得到收益低。由于企业一直坚持传统的无效资源翻打，不但没有带来大量的客源，反而令那些留过电话的客户敬而远之，每天无时无刻被链家的员工电话询问，严重影响客户对其公司的印象。

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