商务谈判考试题及答案

统本工商1203 陈在鑫

单选

1、下列对商务谈判认识最优选项是（ C ）

A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式 C是一种交际手段 D就一种沟通方式 页码：3

2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ D ） A 扩大自己的所获 B 增大对方所获 C 减少对方所获 D 减少自己贡献 页码：24

3、“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（B ）

A 外界事物的觉察与控制程度 B 未知世界的了解程度 C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度 页码：109

4、你认为谈判双方是一种什么样的关系（ B ）

A 平等合作 B以竞争为主的合作 C 高度竞争 D敌对的较量 页码：158

多选

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)

A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 页码：16

17.还盘的具体方法有(CD)

A.询问对方的交易条件B.拒绝成交 C.请求重新发盘D.修改发盘 页码：141

18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养D.自我培养

页码：176

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 页码：16

简答题

1、什么是谈判，包括哪几方面的内容

概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 内容：第一，谈判是建立在人们需要的基础之上。第二，谈判是两方以上的交际活动。第三，谈判过程是在寻求建立或改善人们的社会关系；第四，选择合适的时间和地点。 页码：7

2、简述美国人的谈判风格？

自信心强，自我感觉良好；讲究实际，注重利益；热情坦率，性格外向； 重合同，法律观念强；注重时间效率 页码：161

3、如何破解“人质”战略？

自信心强，自我感觉良好；讲究实际，注重利益；热情坦率，性格外向； 重合同，法律观念强；注重时间效率 页码：104

4、改变谈判中的劣势？

正式谈判中的劣势；维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用自己的优势；要掌握更多的信息情报；要有耐心。 页码：136

案例分析

有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。 秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。 秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。结合此案例分析，在商务谈判中语言表达的作用及技巧。

答案：作用：准确无误地陈述谈判者的意图，表达各自的目的和要求；说服对方达成一致；能够缓和紧张气氛，融洽双方关系；

技巧：准确地应用语言；不上对方的面子与自尊；注意说话的方式。

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