电销产品知识销售话术

销售话术

1、 对方不了解（当然不需要）

要点：对方不了解，基本上是不会当面表现有需求，唯一可以做的就是简单

简述一下，然后发资料让他先了解。

类型 A：请问这里是研发部吗？ B：是 1、开场白 A：我想找一下你们的经理？ B：我是 A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？ B:PLM是什么？ A：PLM是一套产品研发管理系统，主要是管理我们研发过程中的文2、阐述 档、项目、设计变更、工模、数据安全等等，不知您们有没有这方面的需求？ B：不是很明白你所说的，能具体一点吗？ A：例如： 1、 图纸是否经常出现版本不一致的情况 2、 工程师查找图纸是否很困难，工程师随意创造新零件 3、举例子 3、 设计变更是否有漏改的情况 4、 项目是否很难监控进度的情况 5、工程师是否很难客观业绩考核 A：不知你们开发部门之前有没有遇到类似的问题呢？ B：是有一些 A：你们目前的研发团队有多少人？ 4、收集信息 B：大概30人， A：按道道30人的队伍，应该会经常出现上述的一些问题，而且我们的产品应该对您们管理有帮助。 B：我们暂时还没有考虑 5、收尾 A：不过没关系，要不然，我先发一些发资料让你了解，如果以后有这方面的需求，我们可以再联系，您告诉我您的邮址吧 收信息方便以后跟进 引起兴趣 内容 重点 表身份

2、 对方了解（没有计划）

要点：对方有了解，不需要解释PLM，关键了解今年是否有计划，为什么没

有计划、了解过哪些？

类型 A：请问这里是研发部吗？ B：是 1、开场白 A：我想找一下你们的经理？ B：我是 A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？ B：之前了解过？ A：哦，了解过哪些厂商呀？ B：是在。。。。。。场合了解过的 A：那您们今年有计划吗上这方面的系统吗？ B：还没有 A：为什么呢？ B：主要是公司的规模小，而且环境不好，预算有困难 2、收集信息 A：您们公司有用ERP吗？ B：有了XX的。 A：你们一年的项目有多少呀？ B：不多，只有二三十个。 A：目前我们公司的研发队伍有多少人呀？ B：我们才几个人 A：哦，只有几个人呀，那应该手工都能管过来了，不过没关系，要不然，我先发一些发资料让你了解，如果以后有这方面的需求，我们可以再联系，您告诉我您的邮址吧 引起兴趣 内容 重点 表身份

3、 正在选型

要点：恭喜您，这就是我们梦寐以求的A单，主要是预约何时上门给他们做

演示。

类型 A：请问这里是研发部吗？ B：是 1、开场白 A：我想找一下你们的经理？ B：我是 A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？ B：我们在了解，公司正在选型？ A：哦，看了其它的一些厂商了吗？ B：是，看过一些了？ A：有听说过金蝶吗？ B：有 A：我们金蝶刚收购了华南最大的PLM厂商，目前有200多家客户，应用范畴涉及12个行业，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业 A： X经理，你看这两天什么时侯有空，我们过来做个演示？ B：行，那你就明天过来吧（那你就去找IT部的X经理安排吧） 2、收集信息 A：请问这里是IT部吗？ B：是， A：我想找找您们的X经理 B：我是 A：X经理您好，我是金蝶公司，我姓Y，我们公司主要是做PLM，刚才跟研发部的Z经理了解过，您们正在选PLM，然后，Z经理让我与您联系，看安排一个时间过来给您们演示一下产品，你看什么时侯方便一些？ B：您们的公司和产品如何？ A：金蝶今年刚收购了华南地区最大的PLM的厂商，目前有200多家客户，应用范畴涉及12个行业，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业。我想我们的产品一定能满足您的需求的，产品方便您就放心好了，你看什么时侯我们过来大家一起看看？ B：行。 内容 重点 表身份

4、 选型到后期（内定）

要点：这种情况，在电话中能给机会的非常少，因为企业花了一段时间从好

几家中一层一层的筛选出来最后一家，尽管没有签合同，也基本钉在板上，所以，关键点，要让他意识风险，让他再考虑一下，最后的这一家是否真的没有风险。

类型 A：请问这里是研发部吗？ B：是 1、开场白 A：我想找一下你们的经理？ B：我是 A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？ B：我们公司都快定下来了？ A：哦，是吗，是打算定哪一家了？ B：是XX A：有听说过金蝶PLM吗？ B：没有 A：金蝶今年收购了是华南最大的PLM的厂商，目前有200多家客户，应用范畴涉及12个行业，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业，像你们同行的XX、XX公司就是我们的客户，在你们公司附近的还有XX，XX公司也是我们的客户。 A：你看，X经理，能不能给我们一个机会过来跟您们交流一下？ 2、收集信息 B：不好意思，没有时间了， A：X经理，因为PLM的项目的投资说大不大，说小也不小，如果选定的供应商，在选型时评估不够周到，到时项目有问题，就会给公司带来很大损失，就像当初XX公司，在选型时，我们跟他们一起参选，最后，因为。。。。原因，选择了我们金蝶，还有，另外一家XX公司，当初选型选择了对方，后来半年后，因为。。。。，这个项目停，后来我给他们打电话时，那个经理也离职了，所以，每家公司评估时可能有疏忽的一面，所以，看看X经理，能否让我们接触一次，哪怕半小时也好，大家交流一下，看有没有机会，如果交流后，还是认为我们不合适，那我们就放弃了，我想给我们一个机会，你们就多一个选择 A：X经理，你看这两天哪个时间段方便，我们过来一下？也不会太打扰您的。 B：行，我看看吧 A：X经理，做我们这一行，同行的成功经验是非常有参考价值的，引起兴趣 内容 重点 表身份

像你们同行的XX公司就是我们的客户，他们公司在应用之前管理也是很混乱，后来，上了我们的系统，管理水平上了一个台阶，你看，我请我们负责这个项目的经理过来跟您交流一下，我相信，他的经验一定有你可取的地方，怎样，交流一下，除了损失你的半小时之外，你得到的经验，可能还不止这个价值。 B：行，那你明天过来一下吧。

5、 用了其它公司的

要点：收集同行的应用效果，如果不好，以后竞争时用来攻击对手的软肋。

类型 A：请问这里是研发部吗？ B：是 1、开场白 A：我想找一下你们的经理？ B：我是 A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司主要是做产品研发管理平台系统的，您有听说过PDM的产品吗？ B：我们公司已经用了X公司了？ A：哦，用了多久了？ B：有一年了 A：效果怎样？ B：。，。。。。。。。。。。。 A：你们是全部买还是买了部分的模块呀？ B：。。。。。 A：有听说过我们金蝶PLM吗？ B：没有 2、收集信息 A：金蝶是今年收购了华南最大主流的PDM/PLM的厂商，应用范畴涉及12个行业，目前有200多家客户，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业，像你们同行的XX、XX公司就是我们的客户，在你们公司附近的还有XX，XX公司也是我们的客户。 A：既然你们用了，我就不打扰你了，如果X经理以后有相关的朋友想了解一下这方面的系统，不妨可以推荐一下普维，说不定我们以后还会有机会打交道呢？ B：好呀 A：X经理，你的邮箱是什么？我们定期都会一些同行的资讯和行业方案给客户，到时我也发一些资料给您。 内容 重点 表身份