居然之家营销策划方案

重点发展区域，发展潜力巨大，高新区区政府、第一人民医院的建成，以及银座家居入驻经营亿丰，将带动周边常住人口及流动人口的增长。

? 五道庙商业广场，位于潍城区中心区域，常住人口及流动人口数量庞大。 ? 万达商业广场，位于奎文区北部区域，常驻人口数量较大。

? 现阶段本地块周边居住人口主要以老居住区为主，人口数量相对稀疏，但大量的在建项

目，将给未来该区域提供大量的客群资源，成为人口集聚地。 （3）区域客群消费能力：

? 凯利MALL，周边居民主要以寒亭区各村镇居民为主，消费能力较差，购买能力低，客

户主要来自其他区域。

? 亿丰时代广场，目前周边以工厂工人为主，周边个别小区业主为辅，消费能力一般，购

买能力一般。

? 五道庙商业街，位于三大上去交汇处，周边居民消费能力高，购买能力高。

? 万达商业广场，位于奎文区几大中高端项目周边，周边居民消费能力高，购买能力高。 ? 本地块客群主要为当地老住户及未来商品房的购买者，从房价上看，在本区域购房人员

整体收入水平一般，且该区域没有较大的商业体，客群购买力一般。 （4）区域交通条件

? 凯利MALL，紧邻济青高速潍坊出口处，物流交通便利，公交线路较少出行购物交通较

为不便

? 亿丰时代广场，紧邻潍坊主干道胜利街与健康街，出行购物较为方便，但是物流交通较

为不便

? 五道庙商业街，靠近火车站，交通便利

? 万达商业广场，紧邻是主干道东风街、福寿街，交通便利，但鸢飞路由于是陈旧道路，

车流量大，交通能力略显不足。

? 本地块公交系统较完善，出行交通比较便利，物流交通较差。 （5）区域未来商业发展潜力

? 凯利MALL，区域位于潍坊与寒亭区交叉口，该区域主要以住宅为主，随着寒亭区的发

展，该区域有一定的发展潜力。

? 亿丰时代广场位于东部高新区，城市发展的主要方向，未来商业升值潜力较大。 ? 五道庙商业街，位于中百周边，属于老城区的繁华地带，未来升值潜力非常之大。 ? 万达商业广场，位于奎文区中心，万达商业的品牌、运营，未来升值潜力非常大。

? 本地块主要规划为集中的住宅区，该区域未来人口数量将大大增加，必将带动该区域商

业的发展。

3、通过各个因素对比分析，对本项目进行商业价值估算：（5分制）

项目 凯利MALL 亿丰时代广场 五道庙商业街 万达商业广场 本地块 繁华程度 区域人口 2 4 5 4 3 2 2 5 5 3 区域消费能力 2 3 4 5 3 区域交通 4 3 5 4 4 商业发展潜力 3 3 4 5 3 总计 13 15 23 23 16 综合评价该地块商业价值，将略好于亿丰时代广场，凯利MALL区域，由于凯利MALL项目与本地块规划项目情况相近，现主要以凯利MALL项目价格最为对比价格，初步判定： 逆推凯利MALL，首层租赁价格：首层均价14000，承诺年收益8%。 首层月租赁价格为：14000*8%/12=93.3元/平米 本地块相对于凯利MALL对比系数为：16/13=123% 该地块首层月租赁价格为：93.4*123%=114.88元/平米 逆推出首层销售价格为：114.88*12/8%=17232元/平米

通过初步测算得出：该地块首层均价定为：17000元/平米；

一层均价：17000元/平米；一层月租金：17000*8%/12=113元/平米 二层均价：14000元/平米；二层月租金：14000*8%/12=93.3元/平米 三层均价：12000元/平米；三层月租金：12000*8%/12=80元/平米 四层均价：10000元/平米；四层月租金：10000*8%/12=66.7元/平米 五层均价：7000元/平米；五层月租金：5000*8%/12=33.3元/平米

得出项目总体均价：12000元/平米，整体月租金收益：12000*8%/12=80元/㎡

而现在项目只卖二、三、四层得出均价为12000元/㎡

按照租金收益，第一年8%第二年9%第三年10%；4-20年11%的收益率，总建筑面积6万平

米测算：

20年租金总收益：60000*9500*(8%+9%+10%+11%*17)=121980万元

折现收益总额：P=A(P1/A,i,20)- A(P1/A,i,3)+ 60000*9500*10%/(1+i)+ 60000*9500*9%/(1+i) + 60000*9500*8% =87920万元。

注：A=60000*9500*11%；i=同期银行利率。

总结：按照整体月租金收益63.3元/平米，租金收益，第一年8%第二年9%第三年10%；4-20年11%的收益率，总建筑面积6万平米测算，开发商20年折现总收益约为87920万元。

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第四部分 营销策略及执行

一、营销推广策略

1、销售总策略

定位明确、产品优势、力度推广、快速销售

楼层 全部 一、定位明确

体量 约25000㎡ 面积区间 20-80㎡ 均价 12000元/㎡ 推货时间 2012年10月 出销方式 带租约销售 潍坊区域家居商业引擎，首家混合业态一站式家居广场、建筑品质上具有超越感、前

瞻性、国际化的标志性建筑。明确本项目定位。

二、产品优势

明确产品定位，借势于居然之家的投资理财地产，20年8%返租形式的带租约销售，潍坊首家国企经营混合家居业态，地段优越未来市北区域与万达商业紧密相连形成的新商圈。

三、力度推广

1、项目宣传

（1）渠道优先

在巡展、派单拓客的基础上，继续完善拓客团队、拓客体系，搭建项目客户渠道拓展平台——渠道为王，客户为王。

? 根据成交客户分布区域及项目价值卖点，制定项目客户网络地图；对重点成交客户单位，

进行分析、筛选，并进行重点定向拓展。

? 利用合作资源，开展圈层营销、定向营销。如利用客户资源互换，与各行业协会、商会

等建立合作关系，挖掘客户资源；通过产品推介活动及组织集体看房活动，拓展客户资源。

? 适时开展全员营销，以人为渠道，利用员工及代理公司等合作机构员工圈层资源挖掘客

户。

? 筛选虞清商厦（居然之家潍坊店）优质客户资源。 （2）常规媒体配合

由于目前市场条件下，常规媒体的宣传效果逐渐降低，但鉴于其广泛的接受度和受众面，利于企业品牌和项目信息在市场中的占有率。因此，必须保证一定的投放量和投放密度。

常规媒体包含：报媒、杂志、广播、户外等。 （3）小众媒体占主导

小众推广利用其针对性、及时性等优势在项目推广中的作用越发明显，成为诸多项目提高来电、来访量的重要途径。因此，要充分重视小众媒体作用。

2、项目宣传卖点

（1）项目的本身商业价值 ? 项目所处区域位置的重要地位 ? 整体概念定位科学，有着经营差异化 ? 商业规模、完善的配套设施及商业组团优势