论商务谈判的语言策略

论商务谈判的语言策略

【摘要】：商务谈判是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。

商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。谈判技法的正确与否决定着谈判的成效, 进而影响着企业的生存和发展。要想取得谈判的成功，我认为做好商务谈判的准备工作以及谈判技巧策略尤为重要。

【关键词】：商务谈判；准备工作；语言技巧；策略；利益。

商务谈判是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后于国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内外的商家打交道。商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，制定计划，谈判技巧，策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪，以及合同的签约和履行，这就使得商务谈判越来越重要。可见，商务谈判知识的多少直接影响这经济利益的实现及谈判的结果。

1、做好商务谈判的准备工作。

谈判过程变幻莫测, 谈判者要想左右谈判的局势, 就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变, 灵活处理各种突发问

题, 从而避免谈判中利益冲突的激化。孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”意思是说在谈判的准备过程中，谈判者既要对自身情况作全面分析,还要设法全面了解谈判对手的情况。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。

1.1、“知己”。被称为世界最佳谈判手的雀伯·科思曾就如何做做了以下论述：做到知己，许多人认为很容易。其实不然，了解自己并不比了解对手轻松。谈判者要存对自身情况作全面分析，自身分析主要是通过对谈判的进行可行性研究。首先要了解企业公司的总目标，谈判所要达到的目标，以及最优期望目标、最低限制目标、可接受目标。其次需要了解自己谈判人员的素质、谈判人员的配备，谈判人员不但要具有良好地政治、心理、业务等方面的素质，而且要下如其分地大会自身的优势，互相配合，以整体的力量征服谈判对手。谈判人员的配备直接关系着谈判的成功，是谈判谋略中技术性很强的学问。俗话说“当局者迷”，人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在评估自己时一定要慎重仔细。

1.2、“知彼”。英国作家弗兰两斯·培根指出：与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；请其弱点，以威吓之：察其优势，以钳制之。这段话表明谈判者对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心

里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、资信状况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还需要分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的：还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。最后一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。随着现代社会生活节奏的不断加速，企业之间的竞争也更加激烈，市场行情瞬息万变，这一切促使人们十分重视信息的收集与掌握。在谈判中，必须及时、准确地了解地方有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。

2、适当运用商务谈判的技巧。

我们通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成各方满意的协议。这是一个较为复杂的过程,在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系。为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

而在所有谈判技巧中，语言技巧在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。哈佛大学教授、美国语言学家约克?肯说过：“生存，就是与社会、自然进行的一次长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。”谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判这之间的听、问、答等方法来完成。

2.1、谈判中的倾听技巧。

克服听的障碍，听的障碍主要有只注意与自己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容；精力分散导致少听、漏听；只听自己感兴趣的内容；受语言或文化水平的限制而听不到；受环境的干扰而听不见。

如何能够有效的倾听呢？我们需要集中精力的倾听，用积极的态度去听，主动与讲话者进行目光的接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者继续提供更多的信息。我们还可以通过记笔记来达到集中注意力，有效的接受信息，取其精华去其糟粕，抓住重点，并克服先入为主的思想，收到良好地听的效果。尤其注意不要因为轻视对方，从而抢话、急于反驳、放弃听。倾听表示尊重对方，它是一种只有好处而无坏处的让步。

2.2、谈判中的提问的技巧。

问是商务谈判中至关重要的环节。通过提问,一方可以探知另一方的需求和动机, 同时表达出自己的目的和底线,可以说提问是谈判达成的途径和手段。恰当、高超的提问,可以使磋商向着愉快、有效的方向发展,达到最优的结果。

提问的方式直接影响提问的效果。不同的目的，有不同的提问防止，对同一问题，从不同的角度也可以有不同的提问方式。同一个问题用不同的问法对结果的影响可能很大, 有时语句结构的变换都可以使结果大相径庭。比如: 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶