销售的过程该做些什么准备

目前能做什么：

1：经验提升 2：自我能力提升 3：寻求合作客户

寻找潜在客户的原则：

M；Money 该对象必须有一定的购买能力

A；Aithority 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 N；Need 该对象有这方面（产品、服务）的需求

销售中的原则：

T；Thinking 知己知彼，百战不殆（客户定义及客户分析）

A；Action 迎难而上，持之以恒 （就算再困难也要要对客户做到、做好） T；Thinking 运筹帷幄，决胜千里（对客户的问题能做出最快的反应）

销售中的6个不要：

1：不要被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。

2：不要在会谈前没有进行调查。在花费了数次的联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈，不幸的是在进行会谈之前，没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中没能就他们现存的问题拿出解决方案，而且用整个会谈来了解一些基本情况。

3：不要说得太多，而不会聆听。可能在你销售过程中不停的喋喋不休，对自己产品的性能和售后服务等大加赞美，这样会忽视了客户的真正需要以及让客户起到厌恶感或似懂非懂。

4：不要向客户提供不相关的信息。许多销售人员可能他们喜欢把一些与客户完全不相关的信息提供给他们，例如他们的后台是谁，有哪些大客户等，其实客户真正所关心的是你的产品或服务如何使其受益，如何满足他的需要。

5：不要错失推销机会，如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间来评估客户的需要，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时，许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人，令人反感，但只要你以一种自信，循循善诱的方式来推销，客户才会做出积极的反应。

6：不要停止寻找潜在客户，这是许多销售员应该都会犯的错误，当生意好了之候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来，要记住，成功在销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。即使最老练的专业销售人员也会犯错。避免这些错误就会使我们达成交易可能性增加。

谈单周期 ：

无需求（改变）→ 有购买欲望（选择方案）→ 想要购买（按需求）→ 设定标准（带来的利益）→ 成交

给客户进行分类：

A：结婚生子 B：交往中 C：潜在阶段

如何对客户进行管理：

A类客户 — 现场管理 B类客户 — 精细管理 C类客户 — 记账管理

拓展中的真理：

无论你的客户被分类A / B / C，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户的“点” “点”的含义：最能驱动客户购买产品的因素

“点”的作用：如果你与客户见面最初的五分钟就能抓住这个“点”，就代表你掌握了进程的主控权

注意你留给客户的印象：

1：不要急于求成

2：展现出你对客户的了解程度 3：为客户妥善的提出方案

客户的关系深入：

与客户成为朋友，有目的地收集客户的个人资料，寻找与客户的共同兴趣、爱好，尝试进入客户的社交圈。

客户的关系稳定：

1：良好的个人关系不等于稳定的合作 2：与客户双赢才能得到客户的稳定合作 3：经常与客户在一起也不一定能做成生意

细节！细节！细节！：

1：尊重客户的任何选择，客户永远是对的 2：待事待人要真诚，可靠，决不食言

3：预约好客户之后准备好一切可能用到的资料

4：在拜访之前，应当预测可能遇到的一些问题，并对该行业该公司可能会提出的话题做好准备 5：对公司产品或服务充满信心，并把这种信息准确的传递给客户

6：如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视这个问题，此时应该全力以赴的做解答

定期做总结：

1：行业、客户的环境变化 2：各个方面带来的竞争 3：给成功/失败案例做分析 4：经验总结 5：资源需求