市场营销课件精装整理版

? 条形码的功能作用

? 条形码可以标出物品的生产国、制造厂家、商品名称、生产日期、图书分类号、邮件起止地点、

类别、日期等许多信息，因而在商品流通、图书管理、邮政管理、银行系统等许多领域都得到了广泛的应用。 ?

? 3. 管理新产品

? 所谓新产品是指和企业原有产品相比较，具有新功能、新结构、新用途，能在某方面满足顾

客需求的产品。

? 新产品的三大类：全新产品 换代产品 改进产品 ? 4．产品生命周期

? 产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部

运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。 ? 产品生命周期主要观点 ? 产品的生命是有限的。

? 产品销售会经过不同的阶段，每一阶段营销者都会面临不同的挑战和机遇。 ? 在不同阶段有不同的利润水平 ? 在不同阶段，需要不同的战略 ?

? 5．服务的设计与管理

? 服务是用于出售或同物质产品一起出售的 ? 各种活动、利益或满足感。 ? 服务环境的设计 ? 环境特点

? 环境具有多重模式 ? 环境信息同时展现 ? 环境延伸错综复杂 ? 理想环境的创造

? 有形展示除了周围因素以及设计因素之外，还有社会因素。 ? 提升客户服务的七种方式 ? 避免服务不好的印象 ? 弥补服务中的不足 ? 制定服务修整的方案 ? 考虑客户的实际情况 ? 经常考察服务制度 ? 建立良好的服务制度 ?

? 第七讲定价策略 ? 1．影响定价的因素 ? 2．定价方法 ? 3．定价策略 ? 4．价格变动

? 在营销组合4Ps因素中，价格是唯一产生收入的因素，但是，价格本身也可能是导致利润减少，

产品实现困难的因素。正确的制定价格，是营销经理人员需要进行慎重决策的营销管理问题。 ? 1.影响定价的因素

? ●一、定价目标 ? 定价的基本策略 ? ●折扣定价策略

? 现金折扣：鼓励顾客提前付清货款 ? 数量折扣：鼓励顾客多购买

? 功能折扣：鼓励渠道成员积极完成某些功能 ? 季节折扣:鼓励顾客“反季节”购买 ? 换新折扣:促进产品升级换代 ?

? ●地区定价策略

? 统一交货定价： 邮资定价 ? FOB原产地定价：装船价格 ? 运费免收定价： 为促销而采取 ? 分区定价： 把全国分成不同的区域 ? 基点定价：以某一城市为基点 ?

? ●心理定价策略 ? 招徕定价

? 零售商利用部分顾客求廉的心理， ? 特意将某几种商品的价格定得较 ? 低以吸引顾客 ?

? ●差别定价策略

? 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格

销售某种产品或劳务 ?

? ●新产品定价策略 ? ●产品组合定价策略 ?

? ●二、产品成本 ? ●三、市场需求 ? ●四、竞争状况 ? ●五、政策法规 ? ●六、国际市场

第八讲 分销策略

对分销渠道的三点基本认识： 分销渠道是企业长期的战略投资 分销渠道将创造和提供顾客价值 企业供销链的强弱集中反映其竞争优势

?

综合而言，分销渠道是企业完成产品交换过程，

实现价值，产生效益的重要载体 基本论点：得渠道者得市场

一分销渠道结构 概念：

分销渠道主要是指商品从企业流向最终消费者或用户的流程，是商品所有权转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。 1.起点、终点 2.经过的中间环节 3.所有权的转移 4.渠道流程 基本结构：

依据分销渠道是否有中间商的参与可以将分销渠道分为直接分销和间接分销。

宽渠道与窄渠道

依据在渠道的同一环节上利用中间商数量的多少进行划分 长渠道与短渠道

依据在产品的整个分销过程中，利用中间商类型的多少进行划分 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 ○密集分销（Intensive distribution） ○选择分销（Selective distribution） ○独家分销（Exclusive distribution）

二分销模式 三种模式：

直销模式：不利用中间商的模式 传统模式：多层次（多环节）渠道模式 零售模式：当前的主流模式

渠道设计第一步：分析顾客的服务需求 渠道设计第二步：确定渠道的目标 渠道设计第二步：确定渠道的目标 渠道设计第三步：列出备选方案 渠道设计第四步：评价备选方案

三中间商的选择 1.代理商

代理商：一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。

代理方式按委托人对代理人授权的大小，可分为一般代理、区域与分品牌代理、独家代理和总代理 从制造商到消费者的渠道途径可以有： 1、制造商→总代理→经销商→消费者

2、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者 * 代理商是渠道的中间商。 * 代理商不一定是独立机构。

* 代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）。 * 代理商赚取佣金（提成）经营活动受供货商指导和限制。

代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。

所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。 2.经销商

经销商,就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人.

经销商具有独立的经营机构 ,拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ,获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ,与供货商责权对等 3.批发商

批发是专门从事大宗商品交易的商业活动。零售的对称。是商品流通中不可缺少的一个环节 。批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。

除了终端销售，所有的营销都可能是批发环节 4.零售商

零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。

零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。 零售商的营销策略

1、对利润的追求 高利多服务与低利少服务 2、对商品的编配 品种决定特色 3、位置和便利条件 便利和位置决定吸引力 4、对顾客的服务水平 零售业发展趋势： 全球零售 体验营销 方便和效率

越来越重要的零售技术 越来越多的业态间竞争

新的零售业态和缩短的零售生命周期 四影响分销渠道选择的因素 五分销渠道的管理

分销渠道管理从广义上讲包括制定渠道目标和选择渠道策略，选择、激励、控制、评价渠道成员，以及渠道改进等内容

分销渠道管理的首要任务是确定分销的目标。目标可能是预期达到的顾客服务水平、中介机构应该发挥的功能、渠道覆盖的程度、市场的渗透率、以新的渠道形式取得的分销数量的增长等等。 六物流管理

●所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

●物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 市场物流计划

确定公司对其顾客的价值主张 决定最好的渠道设计和网络战略 制定优越的运作方案 执行方案