福临门营销策划

食用油市场开拓是一个横向和纵向结合的过程，横向就是企业和品牌之间的竞争，而纵向的意思就是在整个市场的开拓，由于我国经济水平的限制，大多数人还在食用动物脂肪油或者散装油，小包装食用油只占整个食用油市场的15%，这意味着市场发展空间还很大，企业之间相互竞争的同时其实也是一个把市场做大的过程。

◆ 价格定位成为差异化竞争的主要策略，竞争背后是实力的较量

业内人士指出，油脂行业是一个高投入、低回报的行业，在热热闹闹的价格战和品类竞争背后，必须有强大的资金支持。

应对价格战必须有成本优势，而成本优势往往需要借助规模和强大的资本。因为品类的创新、市场营销与策划、广告宣传及促销活动等，都离不开资金的支持。正如嘉里粮油董事总经理李福官所说：“对任何一个粮油企业来讲，动用几个亿的资金是很平常的事，但是回报一般只在2％～3％。”

“金龙鱼”属嘉里粮油（中国）有限公司麾下，注资后盾为马来西亚郭兄弟集团，嘉里粮油牗中国牘有限公司是郭兄弟集团专为中国的粮油企业而设立的一个投资公司，资金应不是问题。目前，嘉里在遍布中国六大地区建立了7个生产厂，培育了包括金龙鱼、元宝、胡姬花、鲤鱼、手标和香满园等在内的16个食用油品牌。

正是雄厚的实力，使金龙鱼的品牌运作游刃有余。此外像福临门、鲁花等知名品牌也都有雄厚的资金背景。

目前，食用油市场仍有85％的份额被散装油占据，市场潜力巨大，也吸引国外的油脂大鳄参与到这场竞争中，未来竞战将更加激烈。可以断言，无论是价格战，还是品类之战，有实力、有智谋的企业将是最后的赢家。

我国食用油价格走势分析及7月份预测我国食用油价格走势分析及7月份预测：截止5月31日的一周，国内食用油市场价格飞速上涨。

棉籽油：受棉籽原料短缺的影响，压榨棉籽的油厂开始相继停工，棉籽油市场存量日趋减少，市场价格继续保持上涨势头。河北、山东、河南等省区油厂批发价4800元/吨，比上周上涨200元/吨，小批量销售价250元/50公斤，比上周上涨10元/50公斤，市场零售价2.60元/500克，比上周上涨0.10元。

二级豆油：黑龙江、辽宁等东北大豆主产区、河北、山东、河南等北方地区油厂出厂价普遍水平在4600元/吨左右，上涨幅度在150-200元不等，尤其是广州地区报价最高4700元/吨。

色拉油：由于毛油、二级豆油、菜籽油等原料油数量供应短缺，本周色拉油价格得到大幅上涨。河北、山东等地油厂出厂价4900元/吨，京津一带、江苏、上海等省市批发价4950元/吨，广东和福建等地最高报价5000元/吨，与上周相比上涨幅度200-300元/吨。

二级菜油：由于连续阴雨天气，菜籽收获延期，菜籽油上市时间也将向后推迟，目前国内大部分市场可售数量很少，华东地区预售价格4450元/吨，上涨幅度在100元/吨左右。

棕榈油：由于气温的上升，棕榈油的液态表现越来越好， 可替代其它油脂的范围也越来越广，受国内其它食用油价格和国际市场油价上涨的影响，价格大幅上涨。天津港（24度）棕榈油价格4500元/吨，上海港（24度）棕榈油价格4400元/吨，安徽江西等地油厂出厂价4440-4460元/吨，涨幅在200元/吨以上。

试分析， 本周国内食用油市场价格上涨的主要原因是由于国内市场大豆原料供应的断档，迫使各地油厂大面积停工，较好的也只能维持断断续续的生产，市场可供豆油数量锐减；其次，由于前期国储粮油更新，库存食用油大幅减少，而菜籽油的上市因菜籽收割延期而推迟，目前又无法填补国内市场食用油短缺的空白，直接导致国内食用油市场价格的上涨；再者，近期国际市场油价一直保持强劲的上涨势头，从而也带动了国内食用油价格的上涨。那么国内食用油市场价格是否一直保持在高位呢？

相关人士认为， 国内食用油价格将会在7月份回落。 □预期两周内进口大豆将会到货。目前是大豆供应最为紧张的时期，预期6月份将会有50-60万吨进口大豆抵达中国港口，6月10日后能够开始缺货，大豆短缺的局面将会得到缓解，随着来自南美，可能还有美国的进口大豆到货量的不断提高，7月份大豆供应可能达到每月150万吨左右的需求量，各地油厂相继得以开工，豆油供应量将会增加，拉动油价的回落。

□进入6月份，国内油菜籽油已经开始收购，菜籽油也即将大量陆续上市，到7月份将会满足市场供应，促使油价的回落。

□据来自贸易商的消息称，6月份，阿根廷将向中国装运6船豆油，总量为14.7万吨。这一数量远远高于前四个月中国从阿根廷进口的豆油总量。通常从阿根廷装出的豆油每船在3万吨左右，但据分析，每船的装运量大都在2.5万吨，所以有一些船可能还会在巴西继续装运，目前在巴西的港口确实也发现了这样的船只，只是很难确定加载的豆油是否也运往中国。初步估计，这些豆油将在7、8月份运抵中国。另外，据对巴西港口的统计发现，5月26日，巴西港有一船豆油已经起航运往中国，该船有一部分阿根廷豆油，另外的1.2万吨巴西豆油的目的地是中国，巴西在5月21日还对中国运出了1.19万吨豆油，这两船豆油预计在7月份到港。随着进口豆油的陆续到港，将会缓解国内豆油供应紧张的局面，7月份国内豆油价格就会回落。

□马来西亚船运调查机构SGS周二称，5月1-25日的棕榈油出口总计为800，578吨，较4月份同期的742，578吨提高8％。其中最大的买主中国一共进口167，354吨，即将发运，估计6、7月份到达中国口岸，将会平抑国内棕榈油价格。通过以上分析，可见到7月份，国内食用油供应将会满足需求，并可能有所充裕，市场价格将会再次回落。也就是说国内食用油市场将会有近一个月的良好商机，所以建议压榨厂商应该抢抓机遇，加紧油料的调运和压榨进度，以实现较高的经济效益。

可见到7月份，国内食用油供应将会满足需求，并可能有所充裕，市场价格将会再次回落。也就是说国内食用油市场将会有近一个月的良好商机。

企业的营销活动实际上是以实现企业的利润为最终目的，产品价格则是企业利润的实现形式。

据相关监测数据表明：花生油比调和油高8元/桶（5L）左右。 ◆超市卖场终端是争夺战的主要阵地

营销系统性最根本的特点是营销系统存在于一个不断变化莫测的宏观环境中。

多年年来，在大中城市，超市卖场一直是食用油争夺的主要战场。 ◆南宁叫停217家\家庭油坊\

根据国家规定，从4月1日开始，没有通过QS认证的大米、面粉、酱油、食醋、食用植物油等五类食品一律不准进入市场。

南宁市有关部门对没有通过QS认证的217家“家庭油坊”叫停。 ◆广西长生花生油首施“召回”的启示

新年伊始，广西的食用油市场掀起了一场不大不小的风波，南宁长生花生油有限责任公司在对其一批花生油实行召回后，在社会上引起很大反响，有消费者为企业的诚信叫好，认为是维护了消费者的权益。但同时出现的一些现象却值得让人深思。

在2003年的下半年，受国际食用油市场的影响，国内的原料油吃紧，油价一日三变，许多花生油生产厂家纷纷到各地争相采购原料油。10月中旬，一直负责供应南宁长生花生油有限责任公司原料油河南某厂给南宁长生花生油有限公司发回来一批原料油，由于当时小包装油供应紧张，经销商排队等货；另一方面出于对供货商的信任，生产工人在质检员还没有进行抽检的时候就进行灌装了，等到质检员发现该批油掺有少量棕榈油时，马上向公司领导汇报，并马上对这批共计50吨的原料油进行封存，同时给所有经商发出召回通知，对当天生产的同一批花生油进行回收。由于有些油已经流入了市场，长生花生油有限责任公司迅速作出反应，对购买到该批次花生油的顾客作了说明，消费者愿意退换的给予退换，有些使用到一半的也给予全额补偿。

南宁长生花生油有限责任公司宁愿自己受损失也不愿让消费者的知情权受到损害而公布了事情真相，这是一种对消费者负责的态度，一种对企业负责的精神。 二．消费者分析

◆消费者基本特征分析

1）目标受众界于家庭妇女群体之间；

2）在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大； ◆影响消费者购买决策的主要因素分析

1）健康意识：健康意识越来越成为消费者选择产品特别是食用油时的第一考虑因素。

2）口碑传播：如果消费者身边的亲友有使用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。

3）广告宣传：广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用。特别是家庭型妇女，看电视（报纸）的机会较多，而且主宰家庭食用油的生死大权。