【企业管理手册】经销商管理手册

广州市诗维娅化妆品有限公司

祖丝品牌洗发露 经销商管理手册

洗涤项目部 2005年2月

目 录

内容

1 总则

1.1 运作模式简介 1.2 宗旨 1.3 基本策略

2 经销商管理流程图 3 经销商甄选及审批

3.1 甄选流程

3.2 参考项目及核定标准 3.3 填写经销商申请表 3.4 审批流程

4 签订经销合同

4.1 条款要求 4.2 合同传递流程

5 公司支援

5.1 人力支援 5.2 宣传及促销支援 5.3 费用支援

6 建构营销队伍

6.1 营销队伍的架构图 6.2 人员职责

7 人员招聘及培训

7.1 人员的招聘 7.1.1 人员招聘流程图 7.1.2 招聘信息范本 7.1.3 聘用人员登记表 7.2 人员的培训 7.2.1 培训流程

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7.2.2 培训内容 7.2.3 培训评估表

8 经营规划

8.1 市场划分 8.2 销售计划制定 8.3 价格制定 8.4 货物运输 8.5 货款回笼 8.6 库存管理

9 经营考评及控制

9.1 经销商考核标准 9.2 安全应收款管理 9.3 价格管理

10 信息反馈

10.1 信息反馈流程图 10.2 信息汇总表

11 经销商奖励及惩罚 11.1 经销商的奖励 11.1.1 年终回款奖 11.1.2 终端工作奖 11.1.3 奖励的实施 11.2 经销商的惩罚 11.2.1 惩罚项目 11.2.2 惩罚的实施

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名词定义

本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：

1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，

拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批 发经营单位。

2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、

超市、量贩店、中小店等。

3 大 店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售

处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市 集团。

4 中 店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品

营销等中型零售点。

5 小 店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都

可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿 店）、旅馆（招待所）、发具店等。

6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端

宣传、促销活动等。

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