销售部绩效考核办法

销售部绩效考核方案

为提高销售人员的工作积极性，促进销售业务工作的有序高效开展，特制定关于销售人员的绩效考核方案，本方案从2013年10月份正式开始执行，本方案适用于销售部各组长、副组长及所有销售组员。根据销售人员的工作任务和职责将其绩效分为关键绩效指标和日常工作表现等其他指标考核，具体考核指标、定义、考核标准、考核方式、考核评估结果兑现、考核数据来源及责任人等如下：

一、关键绩效考核指标考评

关键绩效考核指标考评指标分为三部分：日常重要工作指标考核、客户指标考核和销售业绩指标考核，具体如下：

日常重要工作指标考核、客户指标考核两项指标考核按照其两项权重核算计分总值，按照计分总值在底薪工资中进行考核兑现，考核基数为当月底薪标准*20%，根据考核分数进行上下浮动，考核周期按照月度为基数即每月进行一次考核。计分总值=日常重要工作指标考核得分+客户指标考核得分，对应绩效考核结果兑现为： 计分总值区间 对应绩效结果兑现 110分及以上 95分及以上 70分及以上 50分及以上 50分以下 当月底薪标准*20%*1.4 当月底薪标准*20%*1.2 当月底薪标准*20%*1.0 当月底薪标准*20%*0.8 当月底薪标准*20%*0.6 （一）日常重要工作指标考核（40%）

考核指考核指标定义 标 1、每周需提交周工作计工作计划 划（50分） 2、每月需提交月20分 工作计划 3、出差期间需每工作汇天提交出差日志 报（504、出差回公司后分） 提交出差总结 25分 给予2-10分加分 未按质量要求提交一次扣2-10分，提交质量高的可25分 分，提交质量高的可给予2-10分加分 应部门领导对其评分进行监督 计划完成工作好的可给予2-10分加分 统计，月底提交至未提交一次扣2分，未按质量要求提交一次扣2-10人事进行统计，对分加分 未按质量要求提交一次扣2-10分，提交质量高、按分和加分情况进行30分 分，提交质量高、按计划完成工作好的可给予2-10权重 未提交一次扣5分，未按质量要求提交一次扣2-10由销售人员提交的直接上级进行扣分和加分，将每次扣所占考核评估标准 任人 考核数据来源及责日常重要工作指标考核总计分=（第1项得分+第2项得分 +第3项得分+第4项得分）*40% 说明：日常重要工作指标考核基准分数为100分，工作计划占50分，工作汇报占50分，四项考核指标每项扣分封顶为该项总分值，除出差日志项外在应交次数一次未提交的扣全分，加分封顶为每项最高10分/次。 （二）客户指标考核（60%）

考核数据来源及考核指标 考核指标定义 考核评估标准 责任人 拜访客户数基准值：新员工入职第二个月开每月需进行客始10个，销售业务员18个，销售副组长20月度拜访客户数（60分） 户拜访，对拜个，销售组长22个，少1个扣3分，拜访客访客户数进行户数多的可根据实际情况进行2-20分的加考核 分 每月对当月实际拜访的客户月度有效拜访数进行评估其客户数（40分） 有效的拜访数量 效拜访客户数多的可根据实际情况进行2-20分的加分 15个，销售组长15个，少1个扣3分，有有效拜访客户数基准值：新员工入职第二个月开始7个，销售业务员10个，销售副组长需对其是否有效拜访进行评估 一客户拜访超过1次的不重复计数 为准，部门经理客户信息写明，同户信息领导签字报告中需对拜访的出差报告中的客销售部备案，出差拜访客户数根据出差报告签字后报备注 客户指标考核总计分=（月底拜访客户数得分+月度有效拜访客户数得分）*60% 说明：1、客户指标考核基准分数为100分，月度拜访客户数占60分，有效拜访客户数占40分 2、入职当月因需进行培训后再开始实际销售工作，因此以上2项考核指标基准值按照实际销售工作的天数由对应部门经理进行核定。 3、两项考核指标每项扣分封顶为该项总分值，在应拜访数、有效客户数为零时扣全分。 （三）销售业绩指标考核

1、销售业务人员的销售业绩指标：考核周期按照月度为基数即每月进行一次考核，当月实际现金到账销售额作为具体考核的指标，完成的额度对应等级的底薪标准和提成比例，具体考核评定如下： 对应考核指标标准 当月现金到账总额<10万 当月现金到账总额≥10万 当月现金到账总额≥20万 当月现金到账总额≥40万 当月现金到账总额≥50万 当月现金到账总额≥60万 说明：1、试用期底薪标准统一为1800； 2、销售提成核算公式为（当月现金实际到账销售额-销售费用-合同中非该套产品附带的外购设备费用）*对应提成比例； 6000 对应底薪标准 1800 2500 4000 对应提成比例 5% 5% 5% 6% 7% 8% 3、公司交由客户的现金到账提成比例统一为分管副总和总经理审批确定。 3%，如有调整，具体的提成比例由2、销售业绩指标对应的底薪和提成核算方式：

底薪分为三部分进行核算，基本工资（50%）+岗位工资（30%）+绩效工资（20%），基本工资+岗位工资按照底薪对应的权重比例按考勤进行核算，绩效工资按照关键绩效考核指标考评的第一项和第二项指标考评得分对应的绩效等级系数进行折算后进行核算。底薪均从工资中进行核发。

销售业绩提成从财务进行现金核算，由当月有回款的销售业务员填写销售业绩提成申请表，写明回款金额、回款单位，报分管销售副总对其客户进行定义自有客户资源和公司交由客户资源，确定每单回款的对应提成比例，财务对其回款金额、销售费用、合同中非该套产品附带的外购设备费用进行核算后计算最终的提成金额，报总经理审批后通知并核发提成至对应的销售业务人员。

二、其他工作指标考核内容

1、部门日常工作要求的事项完成情况考评：对其上级领导安排的工作和本岗位工作职责范围内的工作、工作态度等根据完成的时间和质量要求、工作态度好坏进行考核评定，非常优秀的可给予20-100元奖励，非常差的给予20-100元考核，此项奖励考核由销售组长和销售副总进行评定，所有奖励考核均由销售副总审核。

2、部门所要求参与的会议/活动/培训等的参与次数及学习成果考评：公司和部门安排的会议/活动/培训要求相关人员必须参加的无特殊情况和出差而无故不参加的给予20-50元考核，对于培训后组织的定期和不定期的培训考试，考试成绩不及格者按每次考核20-50元考核，对于以上考核属于个人特殊情况需减免考核的报请减免请示销售组长和销售副总进行审批。

3、销售组长绩效奖金：销售组长带领小组成员完成月度销售业绩目标并做好小组团队建设和管理工作的给予绩效奖金，总奖金金额基数为1000元/月，其中30%的个人月度业绩完成指标+50%销售小组团队月度销售业绩完成指标+20%销售小组团队管理工作指标，每月对组长的业绩指标完成情况进行考评，按照完成情况进行核发组长绩效奖金，完成和超额/优秀完成的给予奖金，未完成的指标部分扣除其奖金比例。

4、销售部门的业绩标兵奖励：针对销售业务人员超额完成销售业绩目标的，根据个人实际月度和季度、年度销售业绩完成情况进行评比，给予业绩完成优秀的人员200-2000元的业绩标兵奖励。

5、由公司制度对应的考核项目对其进行的奖励和考核，奖罚金额由制度所对应的管理部门依据制度条款进行确定。

6、员工个人对于部门和公司管理、产品、安装、销售等提出建议、提升、创新变革措施等/为公司生产经营做出突出贡献的，公司予以认可采纳的给予员工200-2000元奖励；同时给公司造成重大影响或损失的给予50-1000元考核，奖罚金额由总经理进行审定后确定，各部门和个人可进行奖励申请报批。

7、公司评定的优秀员工奖励：按照公司相关评定标准和奖励额度政策和通知执行。 8、客户满意度考核指标评定：发现有客户投诉的经调查核实的给予100-500元考核。

9、其他需奖励和考核的项目：其他需进行奖励和考核的项目由奖励考核人进行提请，报由部门负责人、销售副总、总经理进行审批后确定。

三、关于绩效考核结果的反馈、申诉、处理和绩效面谈

每月3日前人力资源将考核表下发至各部门， 各部门将绩效评价结果反馈至人力资源，人力资源进行整理统计于10日前反馈给财务进行工资核算 员工个人对绩效结果有异议的向人力资源 进行书面申诉

人力资源对申对于绩效结果较差的人员由该部门负责诉进行调查给人负责对其进行绩效面谈，分析原因帮助出处理意见，反其改进，超过2个月无绩效改进的经考核馈给申诉人 不能胜任岗位工作的给予辞退等处理。 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX有限公司销售部

二〇一三年十月一日