医药代表的49个销售陋习

1）被动。被动不是销售，是消费。销售人就是要事事主动，是让事情发生的人。没有主动，什么也不会发生。

2）索取。销售不是索取，而是付出，至少也是分享，是共赢。把销售当索取，代价是感觉内疚和怯懦。有了功利心的销售人，与客户的关系注定是疏离。

3）以结果为中心。只把结果当目标，导致销售过程中自己和客户的压力都很大，客户的提防心增强，销售人自己容易胆怯和挫败感增强。结果，是太过遥远的目标，不足以引领销售的方向。最常见的＂症状＂是：经常不知道在客户目前到底该怎么说，也不知道说的到底有没有起作用，需要等结果出来再说。其实结果出来也说明不了什么。 4）总想一步到位，比如五步并作一步。销售可以是一气呵成的过程，却不是一躇而就的动作。一次搞定的不是销售，而是交易。

5）总是感觉费用不够，却不知到底缺多少。跟着感觉走，稍稍遇到困难，就感觉手头资源不足，真让他申请，却又缩手缩脚，既不知道需要多少，也不敢承担花费后的承诺。销售人不花钱，不是贡献，是浪费；不是该奖励，是打板子。

6）忙着回答。总以为提问就是冒犯，总以为回答了问题就算是销售了。这个想法导致不敢提问，所以也不会提问，最后理所应当地得出＂提问也没用＂这样的结论。 7）忙着找客户，却不知道淘汰客户。很多销售人能够回答谁是自己的客户，但似是而非，不够精准。如果能够回答谁不是自己的目标客户，那么剩下的就应当全部都是自己的客户。试一次看看是不是这样。

8）懒得思考客户反应，却忙着收集应对客户反应的办法。人们更愿意相信销售过程中客户反应的不可预见，所以相信销售就是随机应变；就像人们忙着收集各种钥匙，却忘记了要开哪把锁。

9）说得比客户多。表达成癖，好像只有说了才是销售。人们不缺乏信息，缺乏对信息需求的界定和信息的有效组织。这不是表达能做得到的。

10）有短期或中期目标，却没有当下的，即刻的目标。销售人销售过程中的每一步都有明确的目标，只记住将来的目标是走不到将来的，需要知道每一步的落脚点和脚尖的方向。

11）习惯于销售产品，而不是让客户了解真相。如果一个销售人把最后的成交当作销售的目标，那么感觉无能为力是理所当然的事情。一个销售人唯一能够把握的，不是最后的成交，而是让对方了解产品的真相，以及这个真相对他的工作或生活的意义。一旦做到这一点，客户会为自己，而不是你，做一个购买决定。

12）追求完美的产品。销售不是去奢望销售完美的产品，而是让产品得到完美地使用。如果有完美产品的存在，每个人都不会觉得销售是一件困难的事。如果销售不是困难的事情，做销售的人也就失去了价值，换句话说，销售就成了娱乐而不是工作。

13）把需要当成需求。需要，是客户当下就能感受到的，而需求，是客户自己也未必知道的。满足需要的，是实打实的，能填肚子的，选择面宽，要讨价还价；满足需求的，是感觉，是体验，是想象，是将来的，是栩栩如生的画面，是独特的，很难比价的。 14）相信客户是上帝。客户不是上帝，客户总要挑剔。面对客户挑剔，认同没销售，反驳没业绩，沉默没生意，拖延没工作；客户不是上帝，因为客户需要我们帮助他弄清真相，找到自己真正的需求，不断改变目前的想法和做法，从而感觉更好，生活更好。 15）把讨好当赞美。说出对方和其他人都知道的，是讨好；说出其他人甚至他们自己都不知道的，与众不同之处才算是赞美。讨好与赞美的区分：讨好是爱自己，赞美是爱客户；前者焦点在内，后者焦点在外。

16）误把好感当尊重。取得客户好感不难，得到客户的尊重才难；得到好感未必得到生意机会，得到尊重之后，合作的机会更大。附和客户的感觉、思维和行为，贬低公司政策，甚至分享不雅的段子都可能获得一时的好感，这种好感无助于赢得客户尊重，甚至相反。

17）自满。没有好奇心，没有探究心，失去学习的动力。自满的原因是无知，即“不知道自己不知道”，其直接后果是没有紧迫感。所谓知难不难，世上无难事，难在不知难。 18）从外界的肯定找信心。向外找信心从来都是靠不住的，就像比上不足，比下有余。今天老板拍下肩膀，客户给个笑脸就信心百倍；明天就可能因为老板的一个眼神，客户的无暇眷顾就跌进谷底。信心，说到底是自己对客户，对对手和对自己产品以及策略的认识所堆砌起来的，是在销售人自己，而不是外界掌握之中的。

19）老想改变客户的行为，却老跟不上客户的想法和感觉。 不会设身处地想客户所想，感受客户的感受，以客户之心为心，也没有有效的动作去系统了解客户的习惯。 20）不守信。急于获得客户认同，心存侥幸或急功近利，胡乱承诺。客户不是傻瓜，如此应对，甚至不必等到承诺是否兑现，信用早已丧失殆尽。

21）忙着撇清自己。抓住一切可能的客观因素当作借口，包括此刻的不承认。业绩不好，却有很好的理由证明，那个业绩是合理的。

22）经常勉强自己。勉强自己去做，去笑，去说。长此以往，习惯于自己的表里不一。可是，纵然骗过自己，却糊弄不了别人。

23）高估与客户的关系。号称与客户的关系很好，却不知如何正确衡量这个关系。

急于表明与客户的好关系，无非是想说明自己的工作没问题，有问题的是指标，是产品，是政策。可是客户会和很多销售人关系好，这符合客户的最大利益。和你的关系好可能是事实，和竞争对手关系更好也可能是事实。

24）混淆资源总量和资源使用。不能证明自己使用资源的能力，却想着如何拿到最大资源。是弄错了占有和使用资源先后次序的典型习 惯。

25）用猜测代替求证。客户动机是什么？客户为什么用你的产品或你的服务？或者，客户为什么不用你的产品或你的服务？不能单靠猜测，更不能留意不到这仅仅是猜测。 26）以为没时间做记录。很多时候，让销售人动笔是很难的事。他们可以动手，动口，动腿，动脑，甚至动心，就是不动笔。理由：声称时间要花在最有生产力的事情上，换句话说，记录不重要。于此相应的，即便对那些认为是重要的，该做的事情，也是没时间做。没有时间做，总是有时间拖。

27）提不出问题。似乎有一肚子的问题，但是提不出来。有些问题，提出来也没有用，所以不提也罢；有些问题，太过天真，所以不提也罢；有些问题，完全是自己的问题，所以还是应当留在肚子里，不提也罢。

28）习惯于计算，却总是用无效的公式。叫停自己任何高于得到的付出，为了取得收支平衡，同时也心安理得；为了下季度的奖金，计较指标的分配；为了在同事间的公平，计较销售资源的决定。

29）诉苦的习惯。向同事诉苦，希望得到宣泄、安慰和同情；向客户诉苦，希望得到关系、支持和生意；向老板诉苦，希望得到理解、好处和将来。没有希望。

30）不自律。总是责怪自己，没有按照自己设想的去坚持；总是借着节日重新开始，总是在夜晚上紧发条，次日忘得一干二净。羡慕身边那些有恒心的，感动于故事里执着的主角，却总是开始容易，坚持难。于是，不断寻找速成的办法，不断寻找成功的秘诀，实际上在寻找别人来为自己负责。

31）相信“心有余而力不足”。明明是心不足在先，却怪力不足。因为力不足，不完全是自己的错；心不足，才没有借口。足够强的意愿可以成就自己的目标。所有的难题，也都源于心不足。

32）热衷于到处寻找方法，却不去训练自己掌握并使用这些方法。任何一位骑手，都要熟悉并适应自己的宝马良驹；任何一位剑手都给自己时间去熟悉新得到的一把宝剑。因为任何方法，都需要融进过去已有的方法当中，销售人的培训也不例外。

33）渴望即刻回报。等不及，付出后马上要求回报。这当然是一种习惯，是一种思维习惯，是一种心智模式。有了这种思维模式，拥有的也将失去。

34）固化概念，不求甚解。掉进语言的陷阱，对很多概念似懂非懂。就像“目标客户”，“竞争对手”，“销售”，“定位”，“业绩”，“目标”等等，经常挂在嘴边，却没有探究这些词的真相，人云亦云，掉进“不知道自己不知道”的怪圈，不自知。 35）用思考代替行动的勇气。这是少数销售人，他们刨根问底，钻牛角尖。销售不是思考的游戏，而是行动的艺术。智慧，不是坐在那儿想出来的，而是在行动中自动显现的。任何思考都无法替代行动。

36）向客户提要求时，感觉内疚。向客户提要求，才是真正的帮助客户。感觉内疚，说明对自己的角色，使命，目标的界定不清楚。

37）把冤大头当作慷慨大方。花钱招埋怨，好心办坏事，吃力不讨好，都是这类人的写照。花钱没好处，不花有坏处，进退两难不说。

38）把绕弯子当婉转，用婉转防止拒绝。谈话都圈子成了习惯，以致于不绕弯子都不会说话。知道的，说你有技巧，不知道的都不知道你在干什么。

39）非此即彼。让自己处在无奈当中，所以让选择变得容易，成功地塑造一个受害者形象，成功地推卸自己该负的责任。

40）把客户当朋友。客户就是客户，一旦和朋友混淆起来，纠结是难免的。对朋友讲义，对客户要讲利，虽然偶有重叠，一旦冲突起来，朋友归朋友，客户归客户。

41）资源分配，把平均当公平。只要别人多，理所当然就得出不公平的结论，像小区里的保姆一样互相攀比。

42）依据现状分配资源。把现有格局当作分配资源的依据，只会保有现在的格局，没有改变的活力，不会出现卓越的表现，即使是现在已经卓越。

43）画地为牢。把守住目前的市场当成营销上的聚焦。聚焦毕竟不同于懒惰。 44）投入不连续。一次活动就要达到效果，或着急的时候就投入，不着急就想不起来了；或者，呼声高反响大的，活动就多，反之，也就不再投入。

45）投入没有联动。各个活动之间没有相互影响相互关联，所以形不成势能，构不成氛围，力量是分散的，效果是被稀释的。

46）从不设计客户的体验。客户的体验是设计出来的。说不设计是冤枉的，每个销售人都设计他们客户的体验，只是出于本能，不系统，效果有限。

47）跟着对手投入。对相同人群，投入相同的资源以相似的方式，却收到一半的效果，早晚被对手拖垮。对手巴不得别人跟着他们后面走，这样是他们最放心的竞争方式。 48）投入维持却渴望增长。 投入什么得到什么，这已经非常理想了。可是希望维持的同时带来增长，就很难理解，现实中用来增长的费用比例是多少？当然，没人敢否定维持的重要。

49）只把费用当资源。除了费用和赞助的机会，销售人的注意力，时间，人脉网络都是资源。如何把整体资源在客户之间分配，直接决定自己的成功，也决定公司的成功和客户的成功。