六神花露水广告作业

司产品在消费者心中具有一定的影响力，他们信赖六神的品牌，对产品有一定的忠诚度。有利于产品的推广。

六神花露水已经步入产品生命周期的成熟期，因此，不需要大规模的投放广六神花露水的经过多年的营销实践，有发达的营销网络,上海日化公司实行的是长渠道、宽渠道，即间接营销和经销商两种策略方式告，只需要适当的广告提醒，保持消费者对六神的熟悉与认同感就可以了。

2、六神花露水产品劣势

六神花露水的劣势就是在于对手过于强悍！在国内驰名的花露水品牌除六神花露水外还有隆力奇 (中国名牌,中国驰名商标,民族品牌,十佳花露水品牌) ，蒲公英 (江苏蒲公英保健品公司,成立于1987年,十佳花露水品牌)，佳秀JIASHOW (深圳泰源化妆品有限公司创立于2001年,十佳花露水品牌) 白莲 (美晨集团股份有限公司旗下品牌,十佳花露水品牌) ，，激爽花露水 (立志美丽集团旗下品牌,十佳花露水品牌)，第6感 (法国欧莱雅?第六感化妆品国际集团有限公司)，其中六神花露水名列第一。

这些都是六神的竞争对手，他们有的资本雄厚，有的技术先进，例如：隆力奇这个品牌就具有很强的实力，他推行1、代理商战略2、分公司战略3、专职导购员战略4、定制营销战略等策略。

2002年后六神逐渐减弱了在花露水上的投入和发展，间接也给了国内部分竞争品牌蚕食市场的机会。一直到2004年，六神花露水的份额已经降至近50％，而且由于缺乏新品上市，传统产品在产品形态、产品功效上缺乏差异性；品牌形象则由于花露水和现代生活越来越远，在公众曝光的机率减少而显得略有老态。

3、六神花露水机会分析

面临众多日化品牌进入花露水市场，花露水品牌激增，竞争日益激烈的同时，让不同的使用者都得到很好的满足，扩大产品的市场占有率。

市场经济的发展，日话品市场日趋细分，人们对于花露水的品种要求日趋增多，如，适合老年人的以及适合儿童和年轻女性专用的花露水、皮肤是否敏感的等，差异化的品种。

花露水属于便利品，它作为一种家庭常备用品，花露水的市场需求量很大。价格完全在消费者消费能力之内，选放心的产品，消费者不会在乎多花一两元钱。 基于中国庞大的人口基数、国民经济的持续快速增长带来的居民消费能力的提高和消费观念的提升、新农村建设撬动的农民消费、中国的日化市场的发展潜力十分巨大，预计未来几年中国的日化用品市场将保持10%左右的年复合增长率。 六神的高增长我们愿意相信是大众消费的启动，随着人们收入状况，尤其是低收入人群收入状况的改善，六神的较快增长将得以维持，虽然现在他的市场占有率已经很高，关键是这块蛋糕仍将做大，所以在尽可能的情况下进一步提高其占有率。

4、六神花露水威胁分析 行业竞争激烈。由于进入的技术壁垒低，众多国内外日化用品厂家加入了花露水的竞争行列，导致价格竞争激烈。据2010年最新的销售价，市民最常见的“六神”牌驱蚊花露水今年8.9元/瓶，隆力奇驱蚊花露水为6.5元/瓶，对比竞争对手，六神比其他品牌大概贵上两块左右，在销售上面临竞争压力。

花露水目标消费群广，价格需求弹性大。花露水做为中国千万家庭夏季的必备用品，其消费人群涵盖上至老人下至小孩的几乎所有人群，属于家庭消费占主导的普通消费品。对于目标消费人群为25-40岁家庭女性的花露水来说，价格成为一个敏感因素。虽然六神做为一个老

品牌，在消费者心中有一定影响力，但随着其他品牌花露水制作工艺的进步和价格的相对低廉，消费者对其他品牌花露水的接受能力也越来越强。

六神花露水的市场占有率较高，一度超过70%，但近几年在众多品牌的夹击下，市场占有率下降，基本维持在50%左右。六神花露水的占有率处于成熟期，进一步快速增长难度大，所以首先要做的是保持住六神的占有率，维持它的销售第一地位。

5、六神花露水SWOT分析 优势 劣势 机会 威胁

1?六神花露水是最早出现的花露水品牌，为其后来的发展积累了名气与市场。 2?六神花露水有优良的制作团队，让消费者对其信赖。

3?六神花露水恰到好处的宣传及其产品本身独特的包装都让消费者影像深刻。 1?花露水只是在夏季才是销售旺季，所以其他季节可以说是没有市场。 2?六神花露水的驱蚊效果并不是特别的突出，使其流失客户群 1?拥有忠实的顾客群。

2?产品质量得到大家的认可。 1?随着经济的发展，更多的人意识到商机，陆续出现了不同品牌的花露水。

2?在当今社会，某一种产品过于热门，自然就会出现许多的不法商人，借用这一产品的名称来造假，让客户群失去信心。

（六）营销计划的实施和控制

1、计划的实施

营销计划的实施需要各部门的协调配合。为了提高六神花露水销售员的积极性，建议按销售额分配奖金与福利。各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，满足顾客需要。 2、销售控制

各细分市场的业绩评估 每月进行一次评估，主要针对儿童、妇女以及中老年人和一些特殊市场的目标销售额完成情况进行评价。及时分析完不成相应销售指标的原因，并提出相应的措施。 3、统计市场占有额

以前面确定的竞争对手作为参照，每月统计各细分市场的总销售额，然后用本产品的该市场销售额与之比较，得出所占市场份额

（七）附件：六神花露水调查问卷

各位顾客，您好！我们六神花露水产品公司为了了解市场动向，把握市场脉搏，生产出您所满意的产品，所以制定了调查问卷。以了解相关问题，从而分析问题，直至解决，欢迎您提出宝贵意见。 ?调查者性别：□男□女 ?年龄：□20以下□20~30 □40~50 □50以上 ?当提到花露水时，您会想到哪些品牌？

A六神花露水 B隆力奇花露水 C蒲公英花露水 D白莲花露水 E激爽花露水 F其他 ?在日常生活中，家居必备的花露水品牌是？

A六神花露水 B隆力奇花露水 C蒲公英花露水 D白莲花露水 E激爽花露水 F其他 ?您选择花露水时会更加注意以下哪些方面？

A性能 B香味 C品牌 D价格 E分量

F包装 G口碑 H是否方便携带 L是否有刺激

?当您需要购买花露水时，您会选择去哪儿购买？

A大型超市 B家附近的便利店 C网购 D其他 ?假如您是选择的六神花露水产品，您是通过什么途径了解相关产品信息？ A电视广告 B朋友推荐 C偶然看到 D其他 ?花露水是传统的夏季护理产品，祛痱止痒、提神醒脑、杀菌除臭。除了这些您还知道哪些用途？

A花露水性质相对温和，还可以用作植物性除菌产品。其中含有一定的酒精，对大部分细菌可以有效去除。

B花露水中有大量中草药成分，有清凉，解毒的功效。 C净化空气，洗澡。 D其他 ?使用六神花露水时，您知道以下几个生活方面的小提示？ A往清水中滴入少许本品，有清洁和清凉的作用。

B在浸泡毛巾衣物时，滴入少许本品，有清洁和清香的作用。

C将本品按40：1的比例稀释，喷洒在空气中，有清新空气的作用。 D婴儿应稀释5倍后使用。 ?您购买六神花露水是否方便？

A方便，随处可买。 B一般，需到大型超市购买 C困难，几乎难得看到 D其他 ?您觉得六神花露水品种多吗？

A多，样式新颖 B种类少，包装单一 C一般，感觉还好 ?关于六神花露水的价格，您觉得？

A比较昂贵，难以接受 B一般，价格合理 C其他 ?关于真假六神花露水您是如何分辨： 答 ?使用六神花露水时，您会担心吗？如果担心，您担心什么？ 答

根据问卷调查分析

问卷设计出来后，我们组的成员就在学校附近的社区、车站、网吧一条街进行随机调查。 首先，在本问卷的第一二个问题我们可以得出，与六神最大的竞争对手是隆力奇花露水。二者的市场覆盖率与知名度都相差无几，因此，我们需要进一步将两者进行对比，吸取优势。对于六神花露水的价格，无论是，时尚的女白领，成熟的男士，收入不错的个体户，刚参加工作不久的年轻人，或是家庭主妇，都认为六神花露水的价格是合理的。对于时尚的80或90后而言，六神花露水需要加强它的香味，对于家庭主妇而言，产品的性能更加重要。此次的调查也表明，六神花露水的广告策略是成功的，因为广告很好的打出了品牌知名度以及消费者对产品的熟悉度。而且，六神花露水的销售也是大范围的，使消费者可以随处买到六神产品。但是，消费者对于六神花露水的功能并不是全面的了解，使得消费者对于六神花露水并不是全面的使用，没有物尽其用。使得消费者对于花露水的理解片面。对于市场上是否会有真假花露水的疑问时，消费者全部表示，只要是在大型连锁超市购买，就不用担心真假的问题。

此次调查，我们选择不同的人员，在不同的环境下访问了不同的人员。让此次的调查可以更有可靠性。所以，在中和所有的人员的意见下，六神花露水需要加强产品的香味，性能，方便携带，纯天然成分。