创业之星实习报告 - 图文

我们开始的时候招聘的人员五个，全部放入了北京市场，想着等开发完上海了在开始招聘，省的造成人员的闲置和浪费，经营几期之后发现，北京的销售人员过多，而且我们没有足够的资金去招聘大量的工人，只好从北京调整两名销售人员到上海去销售，这样既能保证销量还能抓住市场，可谓两全其美！

2.2、 产品报价

每个经营周期，对于已开发完成的渠道，酱油若干来自不同消费群体的市场订单以供公司进行报价，报价时主要考虑的因素有：资质要求，购买量，回款周期，最高价等。当不能全额交付订单时，要交付违约金。

产品每期最高报价表

第一 小灰灰 泰迪芭比 泰迪宝宝 八宝 120 118 112 122 108 118 103 113 105 115 95 110 140 150 135 155 138 158 142 148 135 135 120 118 112 122 108 118 103 113 105 115 95 110 期 北京 90 第二期 第三期 北北京 上京 海 第四期 北上95 京 海 第五期 北京 上第六期 北75 上海 93 第七期 北京 75 上海 95 海 京 95 90 102 85 80 97 小花花 103 113 105 115 95 110 产品报价就是根据市场最高价和最低价格报出你认为的合理价格，我们的报价原则是接近最高价，比如第一期北京的泰迪芭比和泰迪宝宝最高报价是120元，那么我们的报价会是119.9元，利用人们的心理，来定出比别人有优势的价格，使得人们愿意买我们的产品，增加我们的销量。但是我们的报价有时候偏高，影响了我们的销量使得我们得不偿失。

第三章 财务部

查询小组现金流动情况、应收账款、应付账款、银行贷款等。也可实现应收账款的贴现业务。 期数 第一期 第二期 第三期 第四期 第五期 第六期 第七期

借还款 借200000 借200000 借49500 借200000 借200000 借10000 还200000 还200000 还49500 还202774 - 24 -

紧急借款2774

开始要在保证没有紧急借款的前提下，尽可能的扩大经营，因此我们第一期就借款20万元，为了后面的开拓市场，持续经营，我们在第二期有借款20万，我们的宗旨是能借就借，花别人的钱为自己创效益。由于信用额度的问题，本期我们只能短期借款49500元，第四期一开始我们由于第三期我们卖的产品较多，因此第四期开始授信额度较高，我们可以借款20万，到第四期末但是因为我们卖产品赚的利润比较多，应收账款也很多，我们进行了贴现，但是贴现金额不够，导致我们在第四期出现了紧急借款，虽然不多，但是影响了我们的综合得分。到第五期的时候，已经没有了授信额度，因此无法借款。没钱寸步难行，导致好多原先设想的美好蓝图无法完美继续下去。因此我们要进行正确的决策，才能使公司长久有效地运营下去。

第四章 研发部

设计 玩具名 小灰灰 泰迪芭比 泰迪宝宝 消费群体 研发周期 用料 实惠型 0 玻璃包装纸、短平绒、PP棉 经济型 0 玻璃包装纸、短平绒、PP棉 经济型 0 玻璃包装纸、松针绒、PP棉 金属包装盒、玫瑰绒、棉花、发品质型 1 声 经济型 1 纸质包装盒、松针绒、珍珠棉 八宝 设计 小花花 （1）品质型客户： 功能需求：喜欢商品具有高档包装，时尚外观，富有质感，做工细腻，要求产品具有舒适的手感，高贵美观的外观，同时要便于洗涤，他们追求高质量生活，希望自己所购买的商品选用的是天然材料。

关注重点：

（2）经济型客户

功能需求：此类客户追求经济、实用的外观包装，但又不希望毫无档次，过于昂贵精美的外包装又容易让他们感觉太奢华。不喜欢过于低端的面料，愿意选用面料讲究的产品，希望是便于洗涤。对填充物的要求并不是想象的那么高，方便易洗即可。

关注重点：

（3）实惠型客户：

功能需求：精打细算，希望花最少的钱，买到自己心爱的商品。他们钟意经济适用的面料，并希望让物品看起来毫无档次，对产品的内部填充无并不讲究，追求实用大众原则。

关注重点：

- 25 -

第一期我们根据消费者的需求研发并设计了四种产品分别为小灰灰，泰迪芭比，泰迪宝宝，八宝。其中小灰灰适用的消费群体为实惠型，泰迪芭比和泰迪宝宝适用的消费群体为经济型，八宝适用的消费群体为品质型。四种产品中除八宝需要一个研发周期外，其余研发周期为零。第四期由于市场需要设计并研发了经济型产品小花花。

第一期，主打市场为北京，对于北京市场来说对实惠型的产品需求是最大的，所以实惠型产品小灰灰销量最好，泰迪芭比和泰迪宝宝销量不用乐观，剩余了大量产成品。本期销售情况不是很好，其原因主要是决策的失误，泰迪芭比和泰迪宝宝本属于经济型产品但由于一心想降低成本所以其原材料采用的最便宜的，但经济型用户是有一定需求的所以产品销售不乐观。我们觉得如果最开始产品设计时将原材料改用中间价位的材料产品销量将会大幅提升。

第五章 市场部

5.1、市场开发

整个市场根据地区划分为了多个市场区域，每个市场区域下有一个或多个销售渠道可供选择，但是开发市场不但需要花费一定的开发时间，每期还需要一笔开发费用。

每个经营周期，不同市场区域下的不同销售渠道包含了多个消费群体的不同数量的潜在市场需求，所有公司都可以通过营销渠道把自己的产品销售给这些消费者，当然消费者也将根据自身的需求及多方面的因素在众多厂家中选择自己所喜爱的产品。

由于第一期投资决策的失误，资金剩余不足所以只开发了北京市场和上海市场，其中北京市场无需开发周期，上海市场所需开发周期为1。此决策对后期的影响就是，产品在北京市场所占市场比重较大，但是由于市场单一使产品的销售量受到限制，以至有大量产品堆积。我们觉得决策可以改进为在第一期进行上海市场，广州市场和武汉市场的开发，这样可以在其他商家都在北京市场销售产品以至北京市场饱和时在其他市场进行销售，从而扩宽了销售渠道已达到产品零库存的目标。

5.2、广告宣传

产品的推广主要指广告宣传，每个产品每期均可投入一笔广告费，某一期投入的广告费对未来若干季度是有累积效应的投入，当季效应最大，随着时间的推移，距离目前季度越久，效应逐渐降低，广告投入越多，拿订单的机会越多。因此我们的广告费从第三起开始每期都有投入虽投入金额与所投产品有所不同但是可以使每期所投费用得到最大的利用。 广告费 第三期 第四期 第五期 第六期 第七期 小灰灰 2000 2000 0 0 0 泰迪芭比 2000 2000 2000 2000 2000 泰迪宝宝 2000 2000 2000 2000 2000 八宝 2000 2000 5000 5000 5000 小花花 0 0 2000 2000 2000

- 26 -

第六章 人力资源部

6.1、招聘工人

第一期购进6台手工线，每台手工线所需工人上限为2，为了使设备得到充分的利用所以招聘工人12个。 招聘销售：

第一期只有北京一个市场而且有三种产品，每个销售人员的销售能力为每种 产品可以销售500个，所以招聘销售5个，从而使产品得到更好的销售。第二期由于决策失误没有在上海市场投放销售人员，因而使上海市场闲置。第三期由于新市场开发完毕将北京的两名销售人员调整到上海市场同时又招聘了两名销售人员。

6.2、签订合同

招聘后试用的时间，人力资源部需在试用期内与工人签订合同，否则试用期满 后工人将自动离职，而且如若不签合同每人每期将罚款2000元 人员培训：

销售人员每完成一次培训后，销售能力将在原有能力的基础上提升。 培训后销售能力＝培训前销售能力 x(1+培训提升)； 每次培训每人都是需要支付一定的培训费的。

6.3、解除合同

如果销售人员或工人有闲置可以解除合同辞退工人或销售人员，但要支付一定的辞退补偿，试用期内辞退销售人员无需支付辞退补偿金，试用期满并正式签订合同后需 支付辞退补偿金，一般在每期期末实际辞退销售人员时实时支付。

- 27 -