战略分析—以小米公司为例

战略分析—以小米公司为例

发布，9月5日，小米手机1正式开放网络预订，半天内预订超30万台。12月18日，小米手机1第一次正式网络售卖，5分钟内30万台售完。当众多手机品牌费力吆喝叫卖的时候，小米已经实现了上百万的销量，这足以见证“为发烧而生”的威力。从2011年小米1首批预订开始到2014年小米4上市，小米的每一款新品上线，基本上都是按照几小时几分几秒的速度售罄。2014年，小米以新加坡、印尼市场为跳板，开始了进军全球的步伐。

小米用了不到四年的时间，以极少投放广告的方式，打造了一个市场熟知的品牌，实现自身身价的“超级跳”：从2.5亿美元到如今的百亿美元，一跃成为业内与苹果相抗衡的手机制造商，这对大部分手机制造商来讲简直就是天方夜谭。如果说，红海策略关注的是在现存市场空间内如何胜过竞争对手，那么蓝海策略关注的则是如何脱离已有的市场边界，从而把竞争者甩在后面。小米的成功逆袭被解读为“用互联网思维颠覆传统企业的游戏规则”，这是蓝海战略的最好例证。

小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，“移动互联网”也成了小米重点强调的概念。小米的的产品开发在互联网、营销宣传在互联网、渠道销售在互联网，小米也成为互联网手机的代名词。这种互联网手机模式，改造了现有的手机市场体系，从产品研发、成本结构、消费方式、售后服务等诸多方面，带给消费者全新的体验和感受。可以说，小米手机以小众的“发烧友”为“星星之火”，已经燃起了市场上品牌“燎原”势头。

（二）进入市场的相关战略

1.单一品牌战略

小米公司借助雷军个人的品牌影响力，用非常低的营销成本帮小米建立了品牌。雷军作为一个人格魅力体，完成了自己品牌的价值变现。在未来，人格魅力体都可以直接向其粉丝销售产品或服务，以获得价值变现，完成商业的闭环。小米互联网公司以小米手机为主打，从小米1到小米4，专注品牌的整体宣传。至于后来推出的小米盒子，小米移动电源，小米电视，小米路由器等一些列产品都沿用小米这一名称。公司也希望“小米”这个亲切可爱的名字让受众更容易记住。

小米实行的单一品牌战略对其公司产生一系列的好处，首先，大大节省了宣传费用，小米在前期稳定了一批忠实的用户，用其高性价比的优势迅速积累人气，所以在小范围投放广告之后就可以达到良好效果。以此省去了一大笔广告投放，布置渠道的费用。其次，有利于新产品的推出。同时众多产品同时出现可以彰显品牌实力。小米互联网公司在手机得到大众认可之际，及时推出一系列相关电子产品，如小米盒子，小米电视，路由器等让大众信服其技术实力雄厚，从而拥护用户该公司的产品。

2.成本领先战略

小米在2011年推出的首款机型小米1，它的配置如下图，在我印象中，当

时这种配置的手机是全球首款，当时的其他手机能有512M内存已经很大，但是，取自小米1发布会的雷军描述，当时不及小米1配置的手机的价格均是2500+，但是小米1做到了1999，我记得当时看完发布会我很激动，设想以后也可以买小米手机，小米其实最开始，就是以成本领先战略来立足市场的。而未来的小米

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2、3、4均标价1999元，但同时出了更高性价比的红米系列，进一步保持成本领先战略。

图3—小米1配置与价位对比

手机CPU内存电池屏幕摄像头（像素）定价（RMB）小米手机双核1.5GHz1GB1930mAh4.0吋854X4804.3吋960×540800万19993575（水货）HTCSensation双核1.2GHz768MB1520mAh800万三星GalaxyS2双核1.2GHz1GB1650mAh4.3吋800×480800万4999MOTO双核1.0GHzAtrixME860LGOptimus2X1GB1930mAh4.0吋960×540500万4298双核1.0GHz512MB1500mAh4.0吋800×480800万2575（水货） 下面简要分析一下实行成本领先战略的swot分析：

小米公司之所以能够短时间增值，我们认为成本领先战略选择是小米公司成功的重要因素。 2.1优势分析

①小米司生产外包低成本的优势：小米公司将硬件研发外包给了英达华，这样降低了公司产品研发和制造的成本。在英达华为小米代工的同时，自身也实现了规模效益，并且还提升了小米产品的质量，提供更加优质的服务。对于小米公司来说，生产外包是小米公司实现快速增长的优势。

②小米公司具有运营成本低的优势：小米公司营销模式特殊化创造了运营成本低的巨大优势。小米公司主要通过饥饿营销、微博营销、网络社区营销及口碑营销等模式，较低宣传成本实现了最大的收益，建立了较好的品牌效应。小米手机的销售与传统观手机销售不同，规避了各级经销商的加价，这样使手机的营销成本降低。小米公司的饥饿营销模式创造了其低价格优势，具有较大的市场优势。

③小米公司具有供应链溢价的优势：小米产品是通过网络订购销售的，这种销售模式使小米公司提前拿到了预付款，持有大额的预付款不仅可以与供应链上游企业谈判 ，降低产品生产的价格，而且不会出现产品压货的现象。 这种营销模式在获取可观利润的同时，随着时间的推移，小米产品的生产原料价格会下降，这再一次降低了小米产品的成本。 2.2劣势分析

①成本控制压力较大：小米产品价格低的优势带动了小米公司的发展，同时也为小米公司带来了阻力。一方面，其他竞争企业进入性价比较高的营销模式，竞争者的加入给小米公司带来了巨大的阻力，主要表现为小米产品的替代产品越来越多；另一方面，从小米产品的销售量来看，较小的出货量并不能实现规模效应，这会导致在与供应商议价方面变得劣势，同时单位产品的利润较低这无疑又

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是小米公司的忧虑。

②小米手机品牌定位狭窄：小米手机宣传口号是为发烧友而生，这种较小的市场定位已经不符合目前的发展需求。智能手机发展非常迅速，市场目标范围需要扩大，对于目前小米手机来说，消费者会认为其不适合大众，不购买小米手机；同时，小米4的1999的价格也没有满足发烧友的需求，小米手机的高端化发展受到阻碍。

2.3机会分析

①小米手机的MIUI可持续发展：MIUI是小米公司旗下三大核心产品之一，也是小米手机吸引消费者的方面。我有个同学，他只购买买小米的手机，因为他觉得其他手机品牌的系统不如MIUI，且MIUI已经使用习惯。随着移动互联网业务日趋丰富，MIUI仍大有可为。就目前来看，中国安卓系统用户超过了75％，遥遥领先于 IOS 系统用户数量，基于安卓系统的MIUI日趋完善，小米手机可以随意刷机，这种机会给小米手机带来了大量的客户，这一点说明小米手机在中国智能机将拥有更为广泛的市场，小米MIUI作为深度定制的安卓系统，具有更大的发展空间。

②智能手机市场巨大：由于3G 、4G网络和无线网络的发展，使移动互联网日益普及。2013 年，在中国新增网民中，使用手机上网的比例高达73.3％，远高于通过其他设备上网的网民比例，说明手机网民是中国网民增长的主要来源。由此可见，移动互联网是大势所趋，用户对智能手机的需求不断增大，因此智能手机市场前景广阔。 2.4威胁分析

①供应链不完善，产能不足：2014年小米手机销售状况较好，总来来看，一直处于供不应求的状态。小米公司与合作伙伴一起努力，促使小米手机的销售量越来越大，从一开始的1万多台，提升到300多万台。由于供应商的原材料有限，小米手机的销量突然增多，使供应商企业不能满足其要求，这样就不能按时交货，影响了小米手机的销售。

②产品同质化，小米产品优势不再明显：小米手机性价比优势逐渐受到威胁。随着智能手机市场的发展，竞争越来越激烈，HTC、中兴、华为、酷派、联想和魅族等国内外品牌感受到了小米手机经营模式带来的竞争压力，纷纷模仿小米公司，推出高配置低价位的智能手机。这样就致使小米产品失去了原有的优势，在没有产品差异化和创新的基础上，品牌效应逐渐丧失，小米公司的发展就会停滞。

（三）市场战略演进

1.高端战略

随着时间的进一步推进，我们发现，小米在2015年1月发布了新一代小米手机系列—小米note，“高通801芯片16G版的2299元，64G版2799元：双曲面玻璃+金属边框，5.7吋屏；超级轻薄，比iPhone 6 Plus 薄0.75mm, 轻11g, 索尼1300万光学防抖相机（不凸起）；独立HiFi，双4G双卡双待。顶配版售价3299元，采用高通骁龙810芯片，2K高清屏，4GB LPDDR 4RAM+64GB ROM。”从2299元到3299元，这是小米第一次尝试进入2000+价位。

从市场位置、市场竞争、品牌力构建等多方面看，小米都亟需要一款中高端旗舰！

从年龄上小米只是一个不到5岁的幼儿，但已经是手机市场的大鳄。按照小

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米公司发布的年报，2014年小米公司销售超过6000万部，是国内市场的份额领先者。市场竞争角度，小米的最直接竞争对手华为在2014年凭借Ascend P7、Mate7完成了在中高端市场的华丽转身，而小米手机依然停滞在1999元。苹果的iPhone 6plus踏上了大屏之旅，作为苹果追随者的小米而言，是个不得不追随的领域。品牌力方面，随着红米手机的畅销，小米公司的市场均价在下滑，这对于一个厂商品牌力的构建是不利的，不利于吸引高价值用户，而一个没有高端品牌力的公司，低端产品的滞销危机是迟早的事情。

因此，小米需要一款旗舰机型来为自己正名，证明自己的市场引领力，从份额领先者向市场领导者转变！

2.低价竞争战略

进入2015年10月，小米Note直降200，价格跌到1799元，与1299元的小米4c和1499元的小米4一起组成了小米的“中端三剑客”。事实证明，小米note的高端战略并不成功，甚至双十二期间，小米原价3299元的note顶配版也可以低至1999元即可入手，实际上，显示出小米高端战略的失败。

双十一期间，小米以全网销售量第一名列榜首，但是我们也发现，华为也宣传自己是第一，仔细一看，华为是全网手机销售额第一，小米虽然总销售额超越华为，但是包含了2亿小米电视的销售额及其他，而且这还是在红米系列全线降价的基础下才完成的。

随着市场的竞争的进一步加剧，小米在今年连续推出低至799的红米note2以及低至899的红米note3，虽然有这几款低价产品的冲量，但是依旧不能避免达不到8000万预定目标的目标。时至今日，小米的主要销量来自于低价的红米系列，而中端产品小米5迟迟未出，小米模式遭遇严重质疑。而同时，华为在2015年12月中旬宣布年出货量过1亿，小米的低价战略，貌似并没有使小米继续节节攀升，而是增速明显减慢。

3.多元化战略（生态链战略）

步入“互联网 +”时代，小米的核心业务仍然依托于 MIUI 系统和小米手机，其他单品并不构成突出的收入来源。

2014 年开始在雷军的带领下，小米启动了“生态链”战略，展开了“扩张、产品、互联网、用户”的 E-EPIC 商业模式（如下图），即用当前相关业务扩张（Expansion）为手段，以产品（Product）为基础，互联网（Internet）发展的大趋势为背景，不断深化以用户（ Customer） 为核心，逐步完成小米的“生态链史诗”。该战略计划以投资入股 100 家企业为扩张目标，企图将小米本身的硬件、供应链、品牌优势与将并入企业自身的科技优势结合，打造更多小米品牌下的相关产品。

通过不断搜寻相关公司进行业务扩张，并仍以高性价比为卖点，使研发出的产品在同类市场中获得成功。如与大多市售手环相比便宜许多的小米手环等。小米在其他相关业务市场上较为成熟的涉足，进一步扩大了用户流量。

随着产品与业务的多样化，小米又开始进军智能家居行业。从目前境况看，小米智能家居这条大产业链还未成熟，面对强劲的对手，还需投入更多资金与精力。

此外，小米还涉足了时下炙手可热的互联网金融领域。2012年雷军创设私募机构顺为基金；2014 年小米发行 10 亿美元债券，被29 家银行抢空；今年 5

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