国际商务课程教学大纲

经营方式演变的最常见类型是:纯国内经营—通过中间商间接出口—企业直接出口—设立海外销售分都—设立海外分公司跨国生产。跳跃式模式是指企业跨国经营可以跨越其中的某一个或多个环节,具体表现为多种形式。

进入国际市场的模式，是指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源进行的系统规划。进入模式的选择是企业最关键的战略决策之一，因为它将直接影响到企业进入外国市场以后的经营活动以及一定数量资源的投入，因而如果开始选择不当，就会造成损失。而且从一种模式转换到另一种模式需要付出转换成本，有时候这种成本还会相当高昂。这就要求企业在选择进入模式时要进行深入的分析和准确的判断。选择特定的进入模式反映出企业在目标市场上想获得什么利益、如何获得这种利益等战略意图。因而，对于进行国际市场营销的企业来说，了解各种进入模式的特点有利于进行正确的选择。

由于国内证券市场的低迷状况与资本市场制度上的缺陷，很多中国企业纷纷选择到海外IPO筹集资金，同时改善内部的治理结构，提高企业的国际化程度。现阶段，国内企业海外上市的主要地点是香港H、新加坡S与美国N。国内企业海外上市的途径可归为两大类：直接上市与间接上市。国内企业海外上市的途径可归为两大类：直接上市与间接上市。境外直接上市即直接以国内公司的名义向国外证券主管部门申请发行的登记注册并发行股票(或其它衍生金融工具)，向当地证券交易所申请挂牌上市交易。间接上市主要有两种形式（借壳上市）：买壳上市和造壳上市。其本质都是通过将国内资产注入壳公司的方式，达到拿国内资产上市的目的。项目融资主要用于自然资源开发和基础设施建设。这类投资数额大 , 建设周期长、风险大 , 单靠项目主办人的力量 , 无法筹集如此大规模的资金 , 项目主办人也无力承担项目失败的风险 , 且传统的融资方式也满足不了上述项目的需要 , 在这种情况下 , 人们创造出项目融资这一方式。 无追索权项目融资和有限追索权项目融资作为项目融资的两种基本类型在实践中不断被发展和完善 , 比较成熟的模式是 BOT 结构。BOT 有三种具体形式 :BOT、BOOT 、B00, 除此之外 , 它还有一些变通形式。国际上许多大型项目是采用BOT方式进行筹资建设的，近年来，随着对外开放的不断扩大，我国正越来越重视采用BOT方式来融入外资。

教学内容：

5.1国际化经营模式

5.1.1 美日国际化经营模式的特点 5.1.2 美日国际化经营发展道路的比较 5.1.3 启示与借鉴

5.1.4 国际化经营跳跃式发展模式 5.2 企业国际化经营的进入方式

5.2.1 出口进入模式 5.2.2 契约进入模式 5.2.3 直接投资进入模式 5.2.4 交钥匙项目 5.2.5 管理合同 5.2.6 对外直接投资 5.2.7 合作生产 5.2.8 补偿贸易

5.3 企业融资的国际化

5.3.1 企业海外上市 5.3.2 国际租赁

关键术语

国际化经营模式 美日国际化经营模式 国际化经营跳跃式发展模式 交钥匙项目 补偿贸易 海外上市 交钥匙项目 技术价格 利润分享 企业融资 国际租赁

思考题

1．什么是国际化经营模式?有哪些模式?

2．国际化经营跳跃式发展模式的含义是什么? 3．企业国际化经营的进入方式有哪几种方式? 4．契约进入模式有哪几种类型?相互间有何区别? 5. 试述企业融资的国际化的内容和方式选择策略。 6．国际租赁的构成要素和影响因素是什么?

案例分析

从王朝公司的实践谈合资经营的几个问题

第6章 企业国际目标市场选择

学习要点与要求:

科特勒在《营销管理》中指出：现代战略营销的核心可以被描述为STP营销--即细分segmenting、目标targeting和定位positioning。市场细分就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。公司在对不同细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决策。公司可考虑可能的目标市场模式，一共可采用五种模式。完整的企业定位总结成为企业定位3+2层次。3层次是指，企业定位包括市场定位﹑产品定位﹑品牌定位三个层次的定位过程；+2是指企业三个层次的定位必须以企业的行业定位和企业发展战略为基础。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。一般而言，在完成市场定位和产品定位的基础上，我们才能较顺利地进行品牌定位。品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策。

教学内容：

6.1 市场细分（ segmenting ） 6.1.1 国际市场细分的意义 6.1.2 市场细分的步骤 6.1.3 市场细分变量

6.1.4 市场细分变量的选择 6.2 目标市场选择（targeting ）

6.2.1 目标市场选择标准 6.2.2 目标市场模式

6.3 市场定位（ positioning ）

6.3.1 市场定位﹑产品定位和品牌定位 6.3.2 市场定位 6.3.3 产品定位 6.3.4 品牌定位

关键术语

市场细分 国际市场细分 市场细分变量 目标市场 目标市场模式 市场定位 产品定位 品牌定位

思考题

1．什么是市场细分?它可以分为哪些类型? 2．独资经营有什么优点?

3．试分析目标市场模式的利弊。 4．什么是国际市场细分?

5．简述市场定位的含义和特点。 6．什么是产品定位?产生原因是什么? 7．影响品牌定位有哪些因素?

案例分析

我国轴承出口目标市场的选择

第7章 国际商务的组织管理

学习要点与要求:

国际商务的组织按其性质可分为两类：一是法律上的组织；二是管理上的组织。法律上的组织是根据公司经营目标，为满足法律上的要求而设计制定的，主要作用是处理公司的财务和税收业务。管理上的组织是国际商务为进行国际商务管理而建立的组织，它涉及部门的设置、人员安排、权责分配、生产经营活动的控制与协调、信息交流的渠道等，主要作用是保证国际商务活动的有效运行。本书讨论的主要是指管理上的组织。 本章要介绍两个方面内容：一是国际商务的组织结构；二是国际商务的管理控制体系。

教学内容：

7.1 国际商务的组织结构概述 7.1.1 国际商务组织结构的含义

7.1.2 国际商务组织结构设置的基本原则 7.1.3 国际商务组织结构三演变过程 7.2 国际商务组织结构的基本形式及选择 7.2.1 组织结构的基本形式

7.2.2 国际商务组织结构的选择 7.3 国际商务的管理控制体制 7.3.1 管理控制的必要性

7.3.2 组织结构的设计与组织管理控制 7.3.3 企业决策的集中与分散 7.3.4 对国外子公司的管理与控制

7.3.5 国际商务组织管理控制的基本步骤 关键术语

国际商务组织结构 出口部 全球地区结构 全球产品结构 矩阵式结构 组织管理控制 分权制 高度集权制 思考题

1．国际商务组织结构设置的原则是什么? 2．试述国际商务组织结构的演变过程。

3．国际商务组织结构有哪些基本形式?请说出它们各自的适用条件和利弊。 4．国际商务组织结构选择要考虑哪些因素? 5．国际商务对经营活动进行控制的目的是什么?

6．影响国际商务对国外子公司管理控制的因素是什么? 7．试述国际商务组织管理的步骤。

案例分析

第8章 企业国际化战略

学习要点与要求:

对国际商务中所涉及的跨国经营战略进行了系统的讲解，其中包括国际组织战略、国际营销战略、国际人力资源管理和国际财务管理等内容。与国内企业不同的是，国际商务必须在全球范围内，根据经济合理和竞争优势这两个基本条件，选择目标市场，同时按照目标市场的需要，组织商品生产、市场沟通和商品的销售活动。国际商务除了与外部市场的交易以外，还有很大一部分交易属于公司内部交易。在这部分交易中的商品价格被大部分国际商务经营的策略。本章重点介绍国际商务的目标市场营销策略、营销组合策略、市场竞争策略及国际商务内部化市场所产生的转移价格策略。

教学内容：

8.1 国际商务的目标市场营销策略

8.1.1 目标市场营销策略的目的和动因 8.1.2 实施目标市场营销策略的途径 8.2 国际商务的国际营销组合策略 8.2.1 产品策略 8.2.2 价格策略 8.2.3 销售渠道策略 8.2.4 国际市场促销策略

5.2.5 国际市场营销组合设计的要求 8.3 国际商务的市场竞争策略

8.3.1 竞争策略的内涵和营销因素 8.3.2 竞争对手类型和竞争方式 8.3.3 竞争对手威胁性分析 8.3.4 竞争策略的制定

8.4 国际商务的转移价格策略 8.4.1 国际商务的内部贸易 8.4.2 转移价格策略的目的

8.4.3 影响国际商务实施转移价格策略的因素

关键术语

国际营销组合 产品策略 产品市场生命周期 产品国际市场生命周期 价格策略 销售渠道 国际市场促销 竞争策略 转移价格

思考题

1．国际商务实施目标市场营销策略的目的和动因是什么? 2．什么是国际市场定位?国际市场定位主要应抓住哪些环节? 3．国际商务在开展国际营销活动时通常采用哪些市场定位策略? 4．国际商务经常采用的国际产品开发策略有哪些?选择产品开发策略的依据是什么?

5．试述国际商务市场竞争策略的内涵和影响因素。

6．什么是转移价格?国际商务实施转移价格策略的目的是什么?实施转移价格策略会受到哪些因素的影响?

案例分析

附录一 国际商务有关网站 附录二 世界主要节庆 附录三 涉外活动禁忌