流通招商谈判思路

2）贝克汉姆简介：

一、连续8年全球运动员收入冠军，其代言的全部为国际知名品牌，而且无一不是全球形象代言，如：爱迪达斯、百事可乐、摩托罗拉、吉列、阿玛尼等。他从未代言过中国品牌，而且也从未做过单一国家的形象代言人。这次能够与舒客品牌牵手成功，这是中国的企业无法想象的！更是望尘莫及的！

二、小贝现在已经不单纯的是一个运动明星，更是一个在全球拥有巨大影响力和号召力的时尚之星！除此之外，小贝和其夫人辣妹长期致力于慈善事业，拥有以其夫妇名义成立的慈善基金。小贝与舒客的牵手，正好符合舒客品牌“引领时尚、关爱国人口腔健康”的立意，堪称完美组合！

三、4月29日小贝应邀参加威廉王子大婚，他已经被英国王室所接受，进入真正的上流社会；2012年小贝又将出任伦敦奥运会形象大使，其影响力将进一步提升到前所未有的高度！ 2、早晚牙膏的概念输出

早晚的概念在很多领域都已经存在，而且都得到消费者的广

泛认可，例：感冒药的白加黑，白天用白片不瞌睡，晚上用黑片睡的香；卫生巾的日用和夜用的概念；护肤品的日霜和晚霜等。那么牙膏分早晚是否有科学依据呢？答案是肯定的！科学表明：人的空腔环境白天和晚上是有很大区别的，白天空腔的唾液分泌量是晚间的3-4倍，而唾液具有良好的杀菌、抑菌作用，所以晚间的空腔环境更恶劣，会有大量的细菌对口腔、牙齿及牙龈造成伤害；即使晚间刷牙，用的不

是针对晚间的空腔环境而设计的配方的牙膏，也起不到保护空腔的作用，这就是为什么所有消费者在晚间刷了牙，早晨起来还会明显的感觉到空腔很干涩、很难受的原因。

其实在国外，早晚牙膏的技术已经非常成熟，所有消费者都在使用早晚牙膏；而国际巨头们不愿意花精力对中国的消费者进行教育，认为中国的消费者还没有达到那个阶段，用普通的牙膏刷刷牙就可以了；而我们舒客，志存高远，势做行业的领头羊，拯救消费者与水火；我们拆巨资引进国际顶级的早晚牙膏技术，同时高价聘请国际时尚巨星贝克汉姆出任品牌的形象代言人，宣传、推广早晚牙膏的概念，让消费者用上真正好的、专业的、有针对性的牙膏，真正关爱国人的空腔健康问题。这是我们企业一直以来所秉承的社会责任。

同时，就商业利益而言，这无疑是一个巨大的商业机会，它必将引发空腔护理行业的巨大变革，那么跟着受益的肯定是那些有思想、有理念、懂得信任的并且愿意追随我们的合作伙伴们，即代理商。 3、强大的技术支持

1）舒客牙膏的技术本身已经是国际顶级的技术配方。 2）早晚牙膏的技术更是国际顶级的技术配方

3）香型的升级，新推出的早晚牙膏的香型配方是世界顶级调香公司

（英国的—公司）最新力作，远远超出国际巨头们在中国市场的任 何一款牙膏的香型

4）公司技术总监陈总的行业地位及强大的人脉关系

4、操作细节（分销标准、陈列标准、宣传包装标准、店老板培训标

准、赶集活动执行标准，相见操作执行标准）

5、小结：先进的早晚牙膏的概念、强大的技术配方、最新的香型、时尚界的巨星代言、有强烈需求的广袤的毫无竞争的乡镇市场、急需教育和拯救的国人口腔的健康问题等等，我们占据了天时、地利、人和，我们怎能不启动流通市场？！我们还有理由怀疑吗？！

第四、代理商促成

1、算账法：利润点数、利润金额、资金占用量、资金周转率、市场销量（县城月均零售20-30万）、和立白、纳爱斯等做比较。 2、价值推销法（正价值——钻戒，负价值——刀子）

提升行业地位、提升个人价值，反之亦然。因为代理商的成

功的很大一个条件，就是在适合的时期接到了一个适合的品牌，随着品牌的发展自然而然的就成为了行业里的佼佼者，甚至是行业的老大，例：立白的代理商，哪个不是县城里的老大，不就是因为接了立白吗？所有人都看到的是成功后的喜悦，有谁看到了他们接立白时的睿智啊！（因为立白当时还很小啊，距离老大纳爱斯差得远啊！）

第五、具体操作讲解

1、阶段性动作：

1）第一步、每个乡镇铺2-3家重点店，半个月之内铺到30-50家网点，我们的活动对会同时跟下去做陈列、做包装、做培训、做赶集活动，迅速形成动销，而且是快速的循环的动销。 2）第二轮的铺货，每个乡镇增加到8-10家。

3）我们的广告会随之启动，而且是铺天盖地的启动，形成全面的动

销和铺货。

4）活动对的持续的赶集活动支援和网点跟进理货、培训工作。 5）堡垒店的形象包装升级，送液晶电视，送文艺节目芯片。 6）订货会---实现流通的价值。 2、代理商要求 1）专人、专车、转销 2）网点迅速的、全面的布建 3）对赶集活动对的全力以赴的支持

铺货三部曲：

前提：县级代理必需专人、专车铺货。 第一步：下乡前的准备：

1、 产品、物料的准备。在县级代理的仓库直接按照每铺一家店的

标准备货，每个单品6支，地贴、吊旗、货架边、牙刷挂条各多少个.配好一个店的货。打好价签后装一箱。这样可以大量节约铺货的时间。一般情况下备6－8家店的货。（此准备工作应该在头一天的晚上结束，第二天一早即可下乡）

2、 和县级代理商沟通，由于刚开始铺货，代理商老板和我们一起

铺货至关重要，因为长期合作的关系，零售商因为面子问题也要接货。所以在下乡前要和代理商老板沟通导致其必需亲自下乡铺货。同时还要和代理商进行分工。他负责讲情感，讲安全，讲零风险，讲他自己对舒客的信心。我们负责讲专业。 3、 代理商要提前和零售商打好招呼，设计好路线，避免走冤枉路。