消费者行为学考点提纲

消费者行为学

第一章

P2消费者的概念 P4消费者行为概念

消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。

（帮助理解资料）

消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？

WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE：在什么地方购买和使用？

HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？ HOW：如何购买和使用的？

WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？

P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子 P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点

P4识别购买商品中的倡议者、影响者、决策者、购买者、决策者与使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？ 第二章

P31扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？ P37哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？5个

P40一般性问题认识与选择型问题认识有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？

P42消费者获取信息的来源有哪些？

P51哪些因素可能导致外部信息搜索的增加，哪些因素可能导致外部信息搜索的减少？ 第三章

P54评价标准的概念 P59替代指示器的概念 P64冲动性购买的概念 P74购物导向的概念

P64营销消费者购买的三类因素

P65消费者从事大量的无计划购买活动对零售商的启示？ P74购买的知觉风险是怎么影响商店选择的？ 第四章

P86消费者满意的概念 P89消费者归因的概念 P94品牌忠诚的概念

P99产品的创新性使用会带来哪些后果 P87影响消费者满意的因素主要有哪些？

P94培养顾客对企业产品或者品牌忠诚为什么特别重要？ P95消费者为什么会形成品牌忠诚（形成原因）？ 第五章：老师没有给出

第六章

P127消费者动机的概念

P132前意识的概念（不是潜意识） P144隐性动机的概念 P147趋避冲突的概念

P需要与动机有何联系与区别

动机－是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。

需要－是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。

动机是指推动人们进行各种活动的愿望和理想。动机是行为的直接原因。它驱动和诱发人们从事某种行为，规定行为的方向。动机是由需要产生的。人们的需要有许许多多，动机也就有许许多多。这许多动机在一定时期只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。而当这一最强烈动机的目标实现了，一种需要满足了，这个动机的强度就减弱或消失。其它动机又强烈起来，继续驱使着人们的行为。有些动机因屡次受阻，也有可能减弱其强度，甚至被放弃。

动机一般有三种机能：①始发机能：驱使人们产生某种行动。②选择机能：使行动朝着特定的方向、预期的目标进行。③强化机能：行为的结果对动机有巨大影响，动机会因良好的结果而加强，从而使该行为重复出现，也会因坏的结果而削弱或消失，从而使该行为不再出现。

P142双因素理论对企业制定营销策略有何启示（价值和意义）？ P146“动机冲突”对营销经理的启示 第七章

P149知觉的概念

P156完形原则的概念 P163认识质量的概念

P166购买知觉风险的概念

P韦伯定律在营销中有何应用价值 P153企业应如何处理信息超载问题

P160造成消费者对营销信息误解的原因？如何避免误解？

P166购买知觉风险有哪些类型？P166产生知觉风险的原因是什么？ 第八章：老师没有给出 第九章

P203态度的概念

P221认识—情感相符理论 P态度的组成部分有哪些？ A认知要素 B评价要素 C情感要素

D情感要素

P223描述霍夫兰德和詹尼斯态度改变的说服模式的基本思想 P224为什么名人信息源有时很有效？使用名人信息源有什么风险？ 第十章

P233个性的概念

P239品牌个性的概念

P243自我概念的概念 P247生活方式的概念 P***品牌的概念

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

P243自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ P244消费者如何运用象征品传递自我概念？对营销者有什么启示？ P248简述AIO问卷的构成

P239品牌个性与消费者个性是如何相互影响的？